渠道管理：地板企业如何破解“经销商老化”?

　   很多地板经销商们从当初的三五个人，七八条枪，发展到出门开奔驰，进门有随从的时候，便开始忘记自己创业初期的艰辛与努力了，开始“享受”起“荣华富贵”了，在这个时期有两种情况会出现，一种是经销商内部管理的比较规范，原来代理的生意照常运行;另外一种是经销商内部管理比较混乱，生意开始出现下滑。这些现象对于企业来说就是一种经销商老化的现象。

　　地板行业经销商老化的出现时在地板行业发展到一定的阶段，逐渐走向行业成熟的时候，在这个时候地板企业就必须面对这个问题，在经销商老化的初期，经销商开始缺乏斗志，在销售的过程中开始跟企业谈更多的条件，甚至把自己手头的资源分散投资到其他的行业领域;当经销商老化的末期，经销商开始是无忌惮的与企业对抗，发展最后就是与企业反目成仇，甚至成为企业的竞争对手。

渠道管理：地板企业如何破解“经销商老化”?

　　经销商老化这个词汇在以前的经销商管理中重来没有出现过，是笔者根据地板行业的经销商的实际情况，有针对性的提出的一个新的理论。那么什么是经销商老化?经销商老化给我们的企业带来了什么样的问题?我们又将如何去解决经销商老化的问题?这一系列的问题都将在后面的内容中逐一解读。

　　地板企业经销商老化的表现

　　什么是经销商老化?经销商老化是指当经销商在业务发展到一定的阶段，开始遭遇成长瓶颈，开始出现经销商与企业的要求出现差异，把手头的资源分散到其他的领域，或者表现为不思进取，对现有的经营状态表现出过渡的满足感，这就是经销商的老化。

　　当企业需要在特定的时间内实现销售业绩的持续成长和突破的时候，这部分已经开始老化的经销商就开始表现出于企业的要求不相对应的状态，要么开始顾左右而言他，要么对企业的要求达不到要求，

　　经销商老化的主要表现为：

　　1、销售业绩连年下滑，几乎完不成公司的销售任务;

　　2、经销商缺乏斗志，小富即安心态严重;

　　3、经销商将一部分商业资源分散到其他的领域

　　4、经销商的管理出现危机，已经关乎自己的生存

　　5、对自己的经营状态非常满意，开始加大与公司谈判的筹码

　　当经销商出现以上的几种情况的时候，我们就要特别关注经销商是否已经出现了问题，我们就要开始评估经销商业绩的增长潜力与公司经营管理风险之间的关系了，如果经销商的管理问题是由于行业和社会的总体原因造成的，那么我们就要对经销商进行帮助和扶持，重振经销商的信心。如果经销商的销售业绩呈现递减，而类似销售区域的销售却没有产生此类情况，那么我们就要关注经销商是否已经出现老化的问题，并积极采取应对措施，避免后续的商业风险。

　　经销商出现的问题解读

　　地板行业的经销商出现老化问题，是我们地板企业所不愿意看到的，在我们衡量企业发展的角度出发，经销商负增长，一方面损失了企业扩大市场占有率的机会;另外一方面也成为企业进一步发展的阻力，因此，进一步做好经销商老化管理，有助于降低企业的经营风险，提高企业的核心竞争力。

　　那么什么情况下使经销商产生了老化的问题呢?哪些要素使经销商出现了认识的错位和发展的瓶颈，我们主要从以下几个方面来分析。

　　1、经销商积累了一定的原始成本，导致的地位幻觉。很多地板行业的经销商都是从一穷二白发展到今天，已经积累了一定的财富，同时也积累了一定的社会资源，从而对价值观出现了重新的判断。认为地位的转变将带来社会认同的差异，此时，经销商更加看重自己的社会地位，开始疏于对自己生意方面的打理。

　　2、积累了一定的行业经验，导致对行业认识的错位。有一些地板经销商在一个行业里面奋斗多年，对行业的熟知程度是非常高的，此时，经销商最容易对行业的未来进行一些判断，由于，信息不对称、自身素质方面和经济利益方面的原因，经销商会经常产生一种错判，认为行业已经没落，自己永远是最清楚的等等。

　　3、资源分散，进入陌生领域，导致发展走向错位。当资本和阅历发展到一定阶段之后，地板经销商对于行业的认知和对事业的定位，已经远远超出了自己的定位和判断，此时，经销商总是会采取一些多元化发展策略，从自己的行业向其他行业移动，但是，不同的领域，对于经销商能力有着不同的要求，因此，损兵折将成为常态，同时，对自己原来的生意也产生巨大的冲击。

　　4、管理缺乏规范，导致危机四伏。资本的积累总是血淋淋的，同样，经销商在资本积累的过程中，不可避免的为了效益最大化，而忽略了风险的控制，结果导致了秋后算账的尴尬。当触及到法律底线的时候，很容易出现彻底崩盘的情况。所有努力全功尽弃。

　　如何解决地板行业经销商老化的问题

　　地板行业经销商的老化问题是一个系统性的问题，当一个企业发展到一定的阶段，会集中出现这样的情况，这就要求我们的管理者能够防范于未然，在危机发生之前，就将危机化解。解决经销商老化的方法有多种，下面列举几种常见的经销商老化的解决方法。

　　1、加强经销商管理文化建设。我们不能把地板企业文化和地板经销商的文化划等号。我们要充分认识经销商文化的重要性，作为地板企业的管理人员，要认同和接受经销商的发展文化，同时，帮助经销商建立一套适合其发展的文化，鼓励积极向上的氛围，遏制落后腐朽的思想。

　　2、合理的处置与公司背道而驰的经销商。当地板经销商已经无法与地板企业一起发展的时候，企业及时处置那些已经老化的经销商，成为企业管理经销商的最有效的手段，处理老化的经销商不要迟疑，过渡的迟疑将导致，负面因素的扩大，导致企业更大的损失。

　　3、加强经销商的培训，强化对行业的认知。让有老化倾向的经销商经常参加行业内的参观和学习，体验和感受，其他优秀经销商的能力，寻找自身的差距，同时，提高对行业的认知，并通过自身的努力改变对行业的不良认知，对自己的发展重新定位。加强对地板经销商的培训，注入新的发展思想和管理方法，让经销商不断成长。

　　4、规范管理，公司化运营。规范管理是一个地板企业必备的要素，当地板经销商发展到一定的阶段，就要协助经销商对管理模式进行过渡，进入公司化运营的阶段，处置因为松散管理而产生的管理难点。并最终实现管理的规范化和科学化。通过科学化的管理推动经销商的发展。

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