六大战略为地板下乡之路披荆斩棘

　　伴随人们生活水平的提高，居家装修、安装地板已被越来越多的人接受。人们对于生活品味提出了越来越高的要求，木地板以其脚感舒适、美观自然、健康环保、高贵典雅等突出的优点，成为人们地面装饰的首选材料，其市场需求也呈直线上升趋势。

　　品牌宣传的精准性

　　地板行业是一个高参与度的行业，这就需要我们要有一定的门店密集性;但是行业的性质也决定了它同时也是一个低关注度的行业，通常消费者在不发生购买行为的时候很少去关注这个行业，很少去关注它的品牌、产品宣传等企业做的各种活动，它不像日常用品那样与消费者的生活息息相关，等到产生购买需求时往往会从各种渠道搜集地板产品的资料信息，因此，这需要我们各企业品牌定位的精准性、宣传推广要有准确性。

　　不是什么档次的品牌都适合走农村，也不是什么产品都适合广大三四级市场，到目前为止，地板行业内还没有哪一家企业通过“农村包围城市”这条路取得瞩目成绩。同样，抢滩三四级市场也存在很多变数，在巨大市场空间里也“埋伏”着巨大的威胁。在三四级市场正处于消费观念急剧转变的阶段，依笔者之见，至少要考虑以下三个方面：

　　1、领袖示范效应。三四级市场和城市市场有个很大的不同，就是邻里间口碑传播是极具有速度的、有效果的。在三四级市场开发出一个在当地有影响力的客户，他的示范效应可能是硬广所不能达到的。

　　2、重点辐射原则。三四级市场空间广大但差距也同样巨大，选择那些消费观念好、消费能力强的区域重点开发，对邻近市场起到辐射作用。他们没收机会去逛商场，没有购买的东西就不上街，因此左邻右舍沟通好，四邻八村常走动，三四级市场的消费者淳朴，无话不说，无话不谈，而且还流传快、流传广。

　　3、关注“农村艺术”。三四级市场消费者在一定程度上攀比心理较强，审美情趣较弱。

　　品牌打造的差异性

　　现在是一个品牌的时代，城乡居民消费习惯的趋同化，决定了对待一二级市场和三四级市场的态度大体上还是相同的：打造品牌，注重宣传。由于地板行业的特殊性，地板产品总体上来说还是属于一个中高档产品，在消费者购买选择上，来自大城市的大品牌往往更多会成为他们的首选。因此，我们的地板企业在推广产品时，要更注重对于自己品牌的打造，因为品牌是一个企业的核心竞争力，是产品质量、服务、文化内涵等等的代名词。

　　企业品牌的文化性

　　西方潮流引领东方潮流，城市潮流引领农村潮流好像是一种不成文的规矩。地板作为提高生活品质的一种家居用品，也跟时尚搭上了边。所以说，地板行业越靠近经济中心、越靠近时尚中心，它的品牌文化内涵会越深，品牌文化附加值会越大，它的品牌文化认同感会越强;相反的，如果地板企业想从三四级市场打拼出一片天地，使产品做到一二级市场，这与地板这种产品本身的品牌文化内涵相违背，在从三四级市场向一二市场拓展的过程中，成功的机会空间会越来越小。所以我们的企业一定要注重对三四级市场消费者消费行为的研究，分析消费者的消费偏好，增加对企业品牌的认同程度。

　　市场切入的次序性

　　经济的发展，生活教育水平的提高，以及城市化进程的加快，三四级市场的消费者们越来越多的接触着外界的新鲜事物，其中也包括消费理念，三四级市场的消费群体消费方式越来越趋向于理性，价格已经不再是他们关注购买的首选，他们在购买产品时往往更多的是关注它的品牌、质量以及口碑，因此，地板厂家如果想通过抢占三四级市场进而进军二级甚至是一级市场，变得越来越不现实，由下而上的品牌推广、产品推广无疑会造成宣传成本的叠加，并且效果可能会减半。因此，地板企业一定要选好企业进入市场的次序性。

　　一二级市场的辐射性

　　地板行业一二级城市中有很多的品牌可供消费者选择，因此，消费者在购买时选择的机会更多，选择更加的科学合理，而三四级市场不同，他们的市场小，决定了他们的地板品牌往往更少，木地板对于他们来说，属于比较高档的消费产品，因此他们在选择时可能更多的会思量再三，权衡利弊，消费也往往更加的谨慎，在这一方面，地方性地板品牌几乎是没有多少实力能够与一二级城市甚至是全国性的大品牌竞争的，随着一二级城市地板市场的饱和，城市化进程的加快，地板行业那些大的品牌会更多的开拓三四级市场作为它们的利润增长点，而在品牌这一方面，地方性地板企业往往会在看似竞争不是很激烈的三四级市场上吃到闭门羹，到时候企业的宣传成果可能会像多米诺骨牌一样倒塌，而建立起来的销售渠道也会被来自一二级城市的品牌企业给堵死，最后的结果只能是黯然退场。我们的企业一定要注重利用一二级市场的品牌辐射效应，利用一二级市场的品牌知名度带动三四级市场的开发拓展。

　　一二级市场的先进性

　　地板企业在大城市经历了硝烟弥漫的战争，对于如何树立品牌、推广产品、渠道拓展、服务消费者等等各种各样的营销手段都已经非常娴熟了，进军三四级市场无非就是对以前营销手段的复制或创新，但对于只是在三四级市场上竞争的地板厂家，它们更像是刚出生的牛犊，虽然是“初生牛犊不怕虎”，但该受伤时还是要受伤，它们与那些已经成熟起来的地板企业相比，显得很“嫩”，没有经历过白热化的竞争，这样在市场上往往会落后一拍，不堪一击。我们企业要学会总结一二级市场开发中的教训，汲取经验，以此指导三四级市场中一系列营销活动。

　　现在的地板行业产能巨大，市场空间巨大，但是能打造出前端品牌的企业微乎其微，当前的地板品牌没有一个是真正意义上的大牌，其市场占有率没有一个超过10%的，这说明地板市场还有广阔的空间待我们去发掘，这对于那些想在三四级市场有一番作为的企业而言是一个良机，三四级市场的开拓利用好一二级市场的牵引，一二级市场因其地域性，它本身所独有的竞争力、品牌文化内涵的延伸、产品知名度的辐射等等，都会对三四级市场有着不可替代示范作用，这块大蛋糕才会“吃“起来甜而不腻。

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