“六步营销法”催生地板终端“秋日传奇”

　　金秋十月，双节齐驱，各行各业少不了“大促”一场，地板业也不例外，此时此刻，地板人几乎都在绞尽脑汁为即将来临的“十一”出谋划策。

　　“六步营销法”催生地板终端“秋日传奇”

　　促销固然可以达到快速成交，但作为我们地板导购，“内功”修炼也是必不可少的。

　　微笑打招呼

　　这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑 打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多地板导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感 受到的诚信度都会大打折扣。

　　微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在地板门店门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力;其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到销售地板的情境中，重视每一个客户。

　　产品吸引点

　　即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注地板色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说，让客户产生联想;客户在乎地板价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。

　　产品介绍

　　这是介绍地板产品的基本信息。要做好地板产品介绍，笔者认为要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

　　劝销

　　即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当地板产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

　　劝销的时候，包括地板产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

　　防御

　　劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

　　我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

　　感谢和送客

　　将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。地板终端卖场营销就是感情营销。

　　卖场营销实际上是感情营销，地板产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

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