方略：中小地板企业如何学会“倒做渠道”?

　　地板产品进入市场之初，特别是不知名地板企业的产品，由于其知名度和信赖度较低，与渠道商谈判时容易处于劣势地位。如果按照传统的方法，建立销售渠道的时候，从高级别的经销商做起，可能不得不接受经销商的“南京条约”，如此一来，厂家就成为了经销商的“打工者”，而且随时会被经销商“解雇”。

方略：中小地板企业如何学会“倒做渠道”?

　　面对这种情况，这里提供一种新的渠道建设策略：先把一级二级地板经销商放到一边，转而向地板终端消费者展开攻势，当产品销售达到一定销量时，通过各种形式向二级经销商发出信号，让他们闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。当二级经销商的销量达到一定规模的时候，对采取二级经销商采取PK方式晋级，同时引入一级经销商参与竞争。实力最强、条件最优、最情投意合者成为该产品该区域的一级经销商。

　　这叫倒做渠道。其方法是从最终消费者和地板终端经销商做起，然后走更高级别的二级经销商、一级经销商。其目的是通过向终端消费者和零售商发起进攻，以此来引起高级别经销商的注意，增强他们对企业和新产品的信心，从而取得与高级别经销商的谈判地位，最终能以比较优惠条件达成合作协议。

　　但作为一个地板企业，仅仅停留在终端运作和产品销售是远远不够的。地板渠道建设还需要不断地进一步健全与完善，需要将点上的突破尽快扩展到面上，通过多元化的渠道整合扩大产品的见货率来提高产品销量。还要对经销商的库存管理、回款管理、售后服务、深度拜访、物流配送、终端展示、终端生动化等具体的销售工作进行管理和跟进。另外，还要时刻掌握市场信息，竞争信息。

　　地板企业在进行全程运用的过程中，遵从先单后多，先局部后全部的市场开发原则。首先寻找适合自己生长的渠道土壤，在这里进行专一的培育，生根发芽之后，再向周边扩张和发展。这表面上看好像损失了发展机会，但却节省了资源，又提高了渠道建设的成功机会，为企业赢利了最大限度的投资预期率。

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