地板企业如何选择适合自己的销售之路

　　笔者在地板市场走访过程中发现，地板市场的不稳定因素正在上升。以地板为例，时间从一周到一个月为周期，就会发现有不少地板品牌和门店在更新，并且随着时间的推移，会有越来越多的商家和门店进入到倒闭、开业、再倒闭的怪圈。但还有一个群体却始终如一，那就是那些建立起众多厂家直营店的大品牌。为什么大品牌就如此根深蒂固屹立不倒?为什么小品牌会更新换代的如此之快?针对这一现象笔者进行了深入调查。

　　究其原因，为什么会出现如此境况?出现问题的经销商们应该最有发言权。他们有的是由于开始代理的品牌太小，各方面没有保障，最终导致效益不好而倒闭。或是因为厂家直营带来的冲击过大，失去了传统市场而不得不选择关门。抑或是由于受房产新政等大环境的影响销量不好而退出。

　　可以说，目前的市场环境并不乐观，从企业到经销商都在面临巨大的生存压力，整个行业的形势也越来越严峻，这也直接导致地板行业从业者在不断改变。

　　首先，上游的企业在竞争越来越激烈的背景下开始追求渠道建设所带来的基本销售保障，并利用一切手段“下沉”，即向下，向下，再向下，下到最底层的消费人群当中，这也要求经销商要付出更多的成本，建立更多的门店。其次，压缩从上到下的一切成本，控制支出来弥补利润上的不足。但在做完所有的这一切之后，大多数企业还是感觉没有完全走出困境。是战略错了还是战术不对呢?

　　但不难看出，如今越来越多的企业都明白一个道理——经销商靠不住。只有建立起自己的一线销售网络才是未来生存的关键。而且有越来越多的企业在趋向于利用厂家直营模式来应对如今复杂多变的市场，而不是单靠传统的招经销商来建立销售网络。因此，很多企业也看到了自建直营网络的优势。

　　一方面，缩短了新产品的上市时间，并从根本上保证了产品的品质。我们都知道，品质决定口碑，口碑好了才会建立起未来的市场。如果因为一个经销商在某一地区出现不诚信行为，那最终将导致整个地区的市场全部丧失，这对于企业来说是最不愿看到的。直营模式也正好在这方面保障了企业的根本利益。但所有的事情都有其两面性，直营模式也有它自身的弱点。

　　另一方面，将本来属于经销商的那部分终端利润全部收归己有，剔除中间环节并省下需要支出的一系列费用。这对于陷入困境的企业来说无疑是一针强心剂，不仅可以进一步降低成本，也可以让出更多利润空间来应对竞争压力。

　　首先，建立起如此巨大的销售网络需要强大的资金作为基础，并需要在门店的前期建设、人员的聘用以及后期的维护等方面投入大量资金。如果没有规模优势及资金基础，不仅网络不能建立，还有可能影响到企业的正常运营。

　　其次，面对新的经营环境和社会大环境，企业在各方面的管理投入也在增加，需要有一支强大的并有着丰富经验的运营中心来支持和运作。否则，有可能出现一招走错、满盘皆输的局面。这也增加了企业管理方面的成本。

　　其实，企业是选择传统的招经销商建立销售网络，还是选择直营模式将网络一次成型，都需要建立在企业的实际情况之上，每个模式都有利有弊，不能草率行事。市场永远处在变化中，企业永远在浪尖处前行。我们无法断言，哪一种方式最适合经销商的发展，只能把种种利弊呈现在眼前。还是那句话：“适合自己的，才是最好的”。