多渠道的共赢：未来地板经销商将转变为服务商

　　新渠道崛起、零售走紧、工程一时成为重中之重，未来多维渠道将会形成怎样的格局?在金融危机、国内宏观调控的持续影响下，艰难为继的经销商猛然提醒企业，终端的失落为企业带来的，极有可能是整个市场的沦陷。如何让地板等家居卖场失散的客流再度回归?如何让多维渠道的攻守之势重归平衡?

　　在1月18日的“中国家居新视角论坛”上，行业专家、家居界精英齐聚一堂，共同分析新渠道与传统渠道的攻守之势，探寻多维渠道的共生模式。

　　时间是地板电商成功的关键

 

　　从2009年的176.7亿元，到2012年490亿元的家居电商销售额，商务研究机构和众多专家预计，2013年这一数字将达到700亿元。电商的火爆和高速发展，尤其是双“11”电商的井喷，让其如同新大陆般成为地板等家居企业财富的新源泉，业内人士重新展开了对电商的思考和攻势。

　　“没有谁怀疑电商在整个渠道中的比重。”北美枫情地板总经理周清华认为，随着年轻消费群体比例上升，社会购买行为也发生了巨大的改变。对此，特地陶瓷董事长冯红健也表示赞同，虽然瓷砖在电商渠道上尚无成功案例，但他分析行业销售的对象大多是80、90后了，所以2012年光棍节销量井喷的一个触动是：互联网营销推广肯定是大势所趋之势。

　　据了解，目前家居界和电商渠道的合作愈加广泛和紧密，地板、家具、卫浴、家纺等行业均已在触“网”之路中初尝甜头，并逐步摸索到了成功之道。同时地板等家居连锁卖场也紧随趋势，探寻线上线下合作新模式。目前，陶卫界最大的连锁卖场华耐已经与天猫、京东展开合作，成立丽家网，最近，居然之家成立电子商务公司，而据消息称，家居电商齐家网在试图收购东方家园门店作为线下实体店。华耐家居总裁贾锋表示接下来还会成立自己的电商平台，他相信：“我们和电商是可以合作的。”

　　普遍认为，虽然趋势明显，但是地板等家居的电商之路，还是存在几家欢喜几家愁的局面，而“愁”的主要是定制类、高端类、瓷砖和地板类等非标家居。香江集团副总裁李国春、龙发装饰董事长王显一致表示，这些行业目前还未实现完全标准化，品牌集中度低，其在满足功能需求方面更多地体现在个性。对此，从事地板定制的某地板品牌深有体会：“难就难在我们为消费者量身订做的产品，在要求很高的情况下该如何做好这个电商。”

　　对于如何做好电商，业内人士认为，主要还需要由企业的品牌影响力、终端经销商服务网点的完善度、产品的差异化来决定，并且需要有价格的吸引力。由于许多家居产品属于半成品，或者是零部件产品，因此产品的最终落地还需要当地经销商，某知名地板企业总经理周先生认为还是需要通过线上与线下结合的方式。对于这一观点很多地板企业都表示赞同，在他看来，线下的服务不解决，电商则无法做起来的。同时，业内人士强调，做电商需要重新定位整个产品，因为通过电商渠道的产品，需要经过一个设计的过程，但是整个运作的成本比较低，而制定适合网络消费者需求的价格也是必须要解决的问题。

　　“时间是成功的关键。”美巢董事长张经甫总结道。现在，无人否认电商是行业的发展趋势，但是地板企业需要在一个合适的时机进入这个行业。

　　电商将成为正常渠道传统渠道仍将主导

 

　　随着地板等家居电商渠道的逐步崛起、零售的走紧，以及企业对工程渠道的依赖日增，新兴渠道与传统渠道的对比和较量愈加白热化，三个渠道的变动，是否会导致多维渠道的失衡?未来渠道发展将会呈现怎样的格局?针对这一话题，论坛台上与台下展开了积极的探讨。

　　对话中，龙发装饰董事长王显充分肯定了电商的渠道发展地位：“未来5年后将没有电商这个词。”在他看来，电商会成为正常渠道的一部分，未来是作为企业盈利的一条销售渠道而已。

　　那电商最终会在多维渠道中扮演怎样的角色?大部分嘉宾认为，无论电商如何发展，对于地板等家居企业来说，传统渠道不可或缺。美巢董事长张经甫表示：“电子商务未来一定是家居新的建材发展方向。但是它绝不代表整个市场的全部，特别是我们作为厂家，更有这种传统。”因此，他认为一个地板企业的渠道生命需要解决好两个关键点：一个是要善待消费者，第二是要善待经销商。

　　在支持传统渠道主导地位的基础上，好莱客董事总经理詹缅阳也有自己独特的观点和建议。他认为企业可以逐步改变传统的促销模式，比方说，当电商营销越来越普及时，在节假日当月可以只做几天的生意，因为有了电商促销后，坐在家里就可以实现销售了。据了解，好莱客在2013年将大力投入电商，开辟营销的新战场。詹缅阳表示：“我所准备的就是两点，第一是整个服务链包括员工、服务商、经销商，大家一定是一个利益的再分配的过程，这要求我们从制度上明确;第二点，我们要推的是整个新的营销服务方案，力求简单化。同属于家居行业，在渠道和运营方面有很多共同之处，所以，好莱客董事詹的这些经验和体会地板企业也是可以借鉴的。

　　多维渠道的共赢：未来经销商将转变为服务商

 

　　对于地板卖场、终端店面来说，面临的难题是如何能够让卖场失散的客流再度回归，让冷清的店面不再成为摆设;而对于电商，弥补自身服务的短板、产品体验度低的缺陷，则成为了进一步发展必须解决的问题。对于多维渠道的共赢，论坛嘉宾不管具体从事的是地板还是橱柜，或是电器，大家一致同意各条渠道角色转变，明确分工，将是成功之道。接下来不妨从与地板行业境遇相似的其它家居行业来谈谈如何实现多维渠道的共赢。

　　在借助电商平台为实体店“拉客”方面，刘国雄分享了佳居乐在橱柜定制方面的一些做法。佳居乐目前已经在通过电商平台，为网络客户提供一些优惠，促使这部分群体更加愿意注意佳居乐的电商平台，让客户愿意与线下服务商沟通，从而增加客流量。

　　与此同时，电商又该如何加强与终端实体店合作，以弥补发展的缺陷呢?奥特朗电器总经理冯俊认为：“今后的发展肯定是厂家越来越接近客户，服务商越来越撇开厂家这种通道。

　　他分析，实体店与网店无法实现真正的分离，未来电商将成为厂家接近客户的一个平台，而实体店经销商将日益转变为服务商。但是这种角色和分工的转变，并不会破坏传统经销商的体系，届时，服务商与厂家的关系也将发生改变，两者会拉开一定距离，但是厂家并不可能撇开所有服务商。

　　对此，特地陶瓷董事长冯红健指出，这种渠道角色的转变，不但是为了解决新兴渠道和传统渠道的既有问题，也是顺应消费者需求和行业发展的必然趋势。在论坛现场，他阐述了自己对于未来陶瓷行业发展对于渠道角色转变的需求：“量身定制在将来会变成陶瓷行业，特别是中高等陶瓷行业的发展趋势。”这种量身定制的发展，带来的就是厂家与服务商合作的概念，厂家可以通过互联网解决线上线下的设计，服务商直接跟客户沟通，直接在线上线下解决方案，这就有可能形成中高档陶瓷行业发展的新趋势。

　　无论是新兴的电商渠道，还是零售、工程、家装等传统渠道，每种渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承担着不同的责任分工。地板企业渠道管理的最高境界莫过于以渠道实现“得天下”的理想，但这种渠道并不是建立后就能水到渠成的。电商渠道的崛起和渐成趋势，以此对传统格局造成的冲击，一定程度上也为多维渠道的整合和行业的发展提供了新的机遇。未来地板企业会如何化解冲突，实现渠道间的利益再分配?终端经销商将会如何向服务商转型?健康的多维渠道将会以怎样的姿态呈现?我们将拭目以待。