地板行业新一轮的市场大战——二次销售

　　据调查，在2012年，国外就有60%的家具销售和装修市场都来源于二手房和二次装修，而在中国，以北京为例，这个比例已经达到了近40%，二次销售客源市场广大，值得引起地板企业重视。随着整个国家家居环境的逐渐成熟，人们收入水平的不断提高，以及对未来生活品质、舒适程度的高度期望，整个家居市场已经从先前的实用主义慢慢的演变成了现今的新享用主义(享受+实用)。经过二十多年的发展，伴随着整个房地产市场的变化，以及改革开放后第一批真正意义上的商品房的诞生，整个市场已经进入了新一轮的更新、换代(从思想到产品)，为二次销售市场带来了巨大的发展潜力。

　　地板行业新一轮的市场大战——二次销售

　　何为二次销售?

　　营销学上讲“维护一个老客户比争取一个新客户会用更低成本，而且更容易获得口碑和忠诚”。所谓二次销售，就是对于消费者来说就是第二次购买同一品牌的产品；而对于企业来说则是第二次将产品销售给同一消费者，二者不尽相同。二次销售的重要意义不仅体现在销售额上，更体现在品牌的忠诚度和品牌持续发展的潜在动力上。因此，随着社会的不断发展，可以说，谁赢得二次销售，谁就将赢得市场，谁就将赢得消费者的心。

　　二次销售怎么形成的?

　　一般来说，装修期限为8到10年，2003年正是房地产市场发展的开始，这些客户已经达到了该二次装修的年限。而随着装修刚性需求业主量增加，业主因为审美改变，居住几年之后就有二次装修的需求。

　　目前市场上二次装修的业主已经形成新的高峰，很多家庭已经进入到二次装修或者是三次装修的阶段，改善型家居需求在不断释放。这是应当重视的一块崭新的领域，要提供具有针对性的解决方案来服务业主。而先前已经购买某品牌地板的消费者，是否会继续购买某品牌地板就成了我们值得关心的问题。

　　还有一种情况就是回头客带来介绍形成的二次销售，这种二次销售的行为表现是：客户已经购买了某地板品牌产品，觉得很不错，介绍朋友购买。这种购买行为也可以看成隐性的二次购买。

　　怎么进行二次销售?

　　那么面对如此重要的二次销售，我们该注意什么问题，针对于形成二次销售情况，通过什么样的营销方式、推广手段，才能真正的将我们的新客户变成老客户，将老客户变成忠诚客户，真正的形成二次销售呢?地板企业又该如何去做呢?

　　第一：会员制度。我们日常生活的很多地方都存在会员营销，有消费的场所就有会员营销。几乎所有的会员身份识别都是一张卡，消费者成为了会员，通过消费便可获折扣或返还积分等，通过关联销售、捆绑销售，如此循环、重复的产生消费。条件允许的情况下最好尽量整合多方资源，满足和超出会员的各种需求，让你的会员依赖你、习惯你、离不开你。

　　第二：提升产品和服务质量。决定消费者购买的因素，最大的方面还是地板产品的质量和企业的服务。只要抓住消费者心理，生产出符合他们要求的产品，然后把质量提升，再配合各种优质服务，想让消费者不二次购买都难。

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