地板招商：传统招商手法暴露出局限性

     摘要：从广义以上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、资讯等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。

　　现在，无论是大企业还是小企业都需要招商。可以说，招商是地板企业营销过程中的关键环节之一，是地板企业将新产品推向市场的必由之路。然而，企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。随着市场环境变化，招商传播模式也逐渐暴露出其局限性：

　　局限一：招商传播手法雷同

　　由于招商专业咨询服务的指导，招商传播手法一度出现雷同。您打广告我也打，您开会我也开会，一年一度的展览会，变成了“招商战”。地板企业喊招商难，经销商说找产品难;一边是热热闹闹的招商会，一边是稀稀拉拉的订单;招商陷入一种尴尬的局面。地板企业都在翘首企盼“新招”出现，有识之士会诊招商，主流媒体专刊解读，招商症结到底在哪里?

　　局限二：招商壁垒增高

　　在许多行业里，品牌集中度高，市场大多有几个著名品牌把持，他们已经形成了完善的渠道网络，这就为后来者进入市场者设置了较高的进入壁垒。同时，你到某个城市会发现，一个行业渠道大多有几个较大的经销商把持。随着渠道成员形态变化，渠道领袖逐渐让位于终端，谁招谁真是个未知数。有心人可能注意到，现在经销商的主流正在悄悄的发生变化。在地板行业里，一批拥有较高的学历、善于投资、懂市场会经营的新贵已经成为主流。客户形态变化促使厂家不得不进行深度思考。

　　弊病一：招商不等于营销

　　招商、营销同属于经济活动范畴。从本质上讲二者都是建立在交换基础之上;从内涵上讲，招商概念范围比营销范围要广;从概念产生上看，招商产生于中国，营销产生于西方。

　　但不知何时招商被借鉴到营销渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方营销理论系统，缩小招商概念内涵;再加上招商没有专业理论作指导，招商陷入一种十分混乱状态：在运用过程中任意割裂招商概念的系统性，忽视了招商策略，把招商传播当作产品招商成功的法宝;各种招商模式更是助长了“产品招商制胜论”。

　　从广义以上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、资讯等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。

　　做老板的人都知道，地板企业面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”，制定好自己的融资政策、合作政策，选定目标投资人，投递投资意向书;如果双方有意向才进行见面、谈判、签约，然后进行项目运作。企业产品招商也一样，没有成功的招商计划很难打动投资人。招商主体是企业，不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商，往往忽视整合其他资源。

　　弊病二：雷声大雨点小

　　目前，国内中小企业还没有对招商管理引起足够重视，实战工具更是空白。我们通过对近百家企业，500个案例研究表明：80%多的企业招商前没有系统制定招商策略;在20%中有60%的招商传播出现策略失误，近90%的企业没有进行有效招商实战培训包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因，导致招商广告已经发布，咨询电话响个不停，订单率不高，成交量很少，成功启动市场更是寥寥无几。这就是消费者平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。