地板行业亟待渠道组合 单一转复式结构

　　对于地板企业营销策略来说，渠道管理建设成为开拓市场最为关键的一部分，就现今整个家居建材行业的发展形式来看，地板企业的营销渠道急需从单一模式转向复合。根据地板厂家产品、终端需求、地板经销商的改变，进行多渠道的组合已经成为不可避免的发展趋势。

　　各渠道商家的比例相当，这反映出目前任何单一的渠道，其带动作用越来越弱化，复合渠道模式越来越多地被经销商采用。那么，这种复合模式产生的根源是什么，经销商又该如何完成渠道的有机组合，选择适合自己的渠道模式，成为解决渠道问题的关键。

　　从单点突破到系统制胜 经销商从单一渠道向复合渠道发展，主要基于以下几个原因：

　　地板厂家销售总策略

　　目前，很多厂家的营销方式回归到产品力上，一个重要体现就是从渠道价值回归地板产品价值，根据产品来设计渠道，这就要求经销商做出相应的调整。例如某传统地板企业主要是以流通产品制胜，但最近推出高端产品，开始进入高端人群和特殊渠道，作为它的代理商，则需要对这些渠道进行开拓，以增加新的利润来源。

　　经销商战略变动

　　随着上游厂家、下游终端整合的完成，地板经销商整合趋势已经显现，越来越多的经销商感到了生存的压力，只有做强、做大，地板经销商才能在整合中存活。因此，在本区域内做得更专业，不断突出自己的优势，才能取得更长久的发展。在经过向上游和下游的延伸尝试后，很多地板经销商又回到了代理的原位，同时他们也认识到在原有产品体系的基础上，进行同类产品的品种扩张，拓宽渠道的宽度，使渠道价值最大化，才能使自己更专业，更权威。

　　终端渠道改变

　　一是和“终端制胜”时代相比，终端的环境“恶化”，地板经销商面临的困惑越来越多，例如恶性竞争加剧，卖场的带动作用被逐渐弱化;流通市场窜货多、仿冒品泛滥;门店等零售终端资金周转慢、促销模式单一等。这些变化给经销商带来了更大的经营风险，“把一个鸡蛋放到多个篮子”、“东方不亮西方亮”成为经销商的共识。

　　消费者新需求产生

　　例如以前地板主要在卖场以及各大经销商的门店出售，现在一些地板产品也开始改变传统渠道销售，而转向网络销售平台。这些变化，使得经销商需要对现有渠道进行调整。

　　以上因素使得经销商需要从单一走向复合，但值得注意的是，复合不是一个简单的叠加，更不是多多益善，进行全渠道操作，而是要根据自己的情况进行有机地组合，优化渠道配置。

　　实现对渠道的有机组合，需要从产品、市场情况、经销商自身资源、渠道选择等多方面进行考虑，可以说，这个过程也是经销商从小到强的一个转变过程，是一个新的跨越。 产品是渠道的“血液”，这就要求产品和渠道有个匹配度，在一定程度上，是经销商的产品组合决定了渠道组合。