地板企业终端建设持续滞后的几大要点分析

　　直销专卖店经营、卖场经营和经销商代理店是地板企业最为基本的终端渠道。地板行业正在趋向成熟发展，但是就部分中小型的地板企业而言，地板终端渠道仍是表现出滞后的现象。有的地板企业甚至物色几十上百个代理商，以为可以坐等利润，但是销售额仍旧不见腾腾上升，究其原因有以下几点。

　　缺乏对消费者的心理揣摩

　　对于地板，大多数的消费者还是没有形成系统的认识，所以最基础的的感性消费还是主打因素，从这一方面来说，专卖店有效销售便是促使他们购买的有力武器。

　　对于家居产品的专卖店，消费者当然希望能够在购买中感受到家的体验，所以门店的氛围营造和销售员亲和力的培养是勾住消费者心的前提条件。这就意味着，地板企业必须加大对终端渠道建设的投入，以消费者为中心为他们带来完美的购买过程。

　　地板品牌市场认可度不高

　　对于一些中小型的地板企业，由于资金实力问题，在打开市场战略的时候，难以承担巨额的电视广告等媒介的宣传费用，于是便依靠产品质量口口宣传。这样一种龟速接近消费者，对提高地板品牌的知名度是有一定困难的。

　　当然从另一方面来说，目前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的地板品牌带来生存与发展的危机。公司的地板品牌知名度过低，从而造成消费者的不认可。

　　销售活动数量不够

　　某些地板企业或者是当地的地板经销商不擅长于对主题活动的策划，这就更加难以打开市场。在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。

　　专卖店缺乏规范管理

　　专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。大多数的地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点杂乱不堪，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都处于不满意的状态，就像浇了一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此以来，这就直接扼杀了消费者的购买欲望。地板企业想要致力于终端建设，专卖店的规范化经营还是很有必要的。

　　缺乏对销售员的专业培训

　　很多地板企业缺乏对优秀销售人才的培养，其实销售员是地板企业面向消费者的第一道关，他们是属于最前线的战士，如果前线毫无战斗力，那后面战略再如何实施都是徒然。

　　销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是地板企业的责任，因为企业没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练。面对这一方面的缺失，部分地板企业应该赶紧补救，加强对销售员的关注度，积极改善销售员的素质。