中小型地板企业完胜终端 开发经销商还需“小伎俩”

　　大的地板企业在地板行业发展的这一时期，经销商基本已经饱和状态，对于中小型地板企业来说，要扩宽市场的有效途径就是加强终端渠道建设，开发各区域经销商。对于中小型地板企业实力欠缺，有点无人问津的阶段，对于开发经销商还得使点小技巧。

　　略施恩惠 满足其需求

　　此类地板经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题，价格没问题，就等签约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐，关健时候不表态，眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠。

　　毅力交接 耐力坚持

　　缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季，一个经销商同时要接待几个厂家人员，由于商业秘密的问题，一般谈判时采取的方法多是错开进行的。

　　加强沟通密度

　　指访地板经销商的频率要高。熟话说，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够接受你个人，而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之，客户已成了朋友，自然就增加了胜算的几率。

　　以情动人法

　　这是个长线运作法，先交个朋友，隔山差五电话联络感情，节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品，给客户的小孩子送些玩具。“顺便“托办点事情，这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强，而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情，或者过度，这样就会适得其反，引起客户猜疑。

　　把账摆在台面上

　　这个方法专门对付斤斤计较，唯利是图的吝啬型客户，这些客户只认钱的，是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案，你手拿计算器，和他算利润，算空间，算得失，算性价比，算……直到算得他心花怒放为止，当然，还得抓住机会，补上“临门一脚”，要不，第二天很可能又会反约的。所以，遇到此类客户，事前要做足算帐方面的文章。