中小型地板企业如何成为有实力的“招商银行”

　　具有实力的地板企业一般在全国销售的网络渠道上都布置得妥妥当当，招商基本已处于饱和状态，而对于中小型地板企业而言，由于品牌知名度的问题使得渠道受限，在招商方面还难以吸引经销商。中小型地板企业要想牢牢抓住经销商的心还需扎实做到以下几点。

　　加强产品的吸引力

　　产品是一切的根源，再有名气的品牌也是从不知名的产品一点一滴做起来的，衡量产品是否有竞争力的根本不在于是不是品牌，而在于产品能否满足消费者独特的消费需求，因此中小企业招商的首要任务就是要让自己的产品有足够的差异化，让自己产品的独特的卖点让经销商眼前一亮，让消费者眼前一亮!

　　品牌不是一朝一夕能够建立起来的，品牌的打造是一个系统化的工程，中小企业的产品虽然没有品牌力，但要有一整套的品牌推广方案，要让经销商切实的感受到，若干年后，你的产品能够成为品牌，当然这套方案不是凭空的设想，而是在充分考虑企业现有资源的情况下一步步切实可行的推广方案。

　　科学规划渠道布局

　　因为中小企业面对的是大量的空白市场，出于生存的压力与快速构建市场网络的诱惑，只要有客户愿意打款发货，一般都不会拒绝，但事实已经证明，这样并不能给地板企业市场网络的拓展带来好的结果，很多事情是欲速则不达。由于中小企业大多实力较小，资源相当有限。

　　因此，在渠道拓展的过程中严格的遵守“聚焦”战略，即先以企业所在地的市场为大本营，将企业的现有资源充分聚焦后，在局部市场形成竞争优势，建立“革命根据地”快速做成当地有影响力的品牌，在此基础上再以“根据地”为圆心，不断扩大半径，将市场网络的圆圈逐步放大!这样才能确保开发的市场尽可能的成功!

　　设定灵活的财务核销制定

　　绝大多数情况下，企业对市场的费用投入都是由经销商先行“垫付”后期再由公司根据相关凭证给予核销，对于品牌力及信誉程度都不高的中小企业在这一点上一定要体现出灵活的特点，能简化的财务手续进来简化，该给予客户的就“痛痛快快”的给，逐步树立经销商对企业的信任感。

　　优化招商政策

　　无论是品牌愿景的描述还是地板企业发展愿景的描述，对经销商来说起到的作用只能算是让其“心动”，而真正让经销商决定和你合作的还是企业具体的招商政策。在实际的招商过程中，我们如何才能制定有吸引力的招商政策呢，笔者建议从以下几个方面入手。

　　经销商对新品的真正心里是“又爱又怕”，爱的是新品意味着新的市场机会，新的利润源，怕的是万一推广不成功，劳民伤财。因此企业前期设定的合作门槛不要太高，具体来说就是首批打款金额不要太高。这样做的好处在于，一方面让经销商感觉到投资风险不是太大，减轻其“怕”的心理恐惧，另一方面首批少量的进货也能营造出产品动销相对较快的市场态势，树立经销商的合作信心。

　　地板经销商面对感兴趣的新品，唯一担心的就是产品滞销带来资金风险，因此企业在设定招商政策时，应尽最大化的降低经销商的后顾之忧，具体的做法有：在合同中体现出大龄产品在企业规定的日期内给予调换、即期产品给予额外的促销支持，过期产品给予一定比例的补偿等等，这样做的好处不仅降低了经销商的经营风险，更重要的是让经销商感觉到企业的可靠与负责任。