缓解厂商矛盾 地板企业有效直控终端

　　终端销售是最直接面对市场的一个平台，而对于终端的把控又要求地板企业必须拿捏得当，这样可以避免造成厂商的矛盾冲突。相对来说，直控终端是现在部分实力比较强大的地板企业所选择的终端管理模式。

　　直控终端的概念及其影响

　　所谓直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。

　　因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言，直控终端需要企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。因此，作为地板企业来说，如何做到最大的终端覆盖率、铺市率非常关键。“决胜终端”对于地板行业来说一点也不过分。

　　因此，对于地板厂家来说，最重要的事情就是要做到尽可能的占据一切可以占据的销售终端网点，做好产品的陈列、展示和宣传，这是扩大销售的最佳途径。

　　实现直控终端，还有更多的好处。只有实现了直控终端，才能把握市场信息的真实性。显而易见的事实是，从业务员直接得到的一手市场信息，比从那些中间代理商得到的信息更接近于真实、确切、可靠。

　　实现这种大面积的终端直控，来自于市场信息的真实确切可靠性更高，那么既有利于生产的执行，当然也利于销售决策的正确制定和执行。

　　实现终端直控，地板企业能够掌握更多的主动。减少了不必要的中间环节，势必能够形成更高的价格差，为实施产品价格战术，扩大了空间，增加了灵活性和机动性，提供了更多的选择余地。

　　如何实现直控制终端

　　首先是区域精耕。所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。如何实施区域精耕的呢?首先很重要的就是它是如何选择区域的。以全国各地的地板经销商为区域中心点，以一定的区域范围为作战半径，实施区域精耕。

　　除此之外，还要加强渠道的专业分工。可以有效的管理好批发商，避免地板厂商冲突，也有利于管理好价格，防止市场价格混乱。对零售终端的真正掌控权还是在厂家自己手里，避免了一些潜在的厂商冲突。同时，批发商没有产品定价权和变价权力。厂家统一安排价格促销等，市场价格不会产生混乱。

　　这种专业的分工，带来的价值也是显而易见的。首先，这样专业分工，有利于提高工作效率和执行水平，从而使地板品牌在客户终端 得到专业服务、专业售卖，无形中更增添了其价值。

　　其次，有利于公司制作不同的渠道开发策略，维护工作流程和指引，并对业务员进行系统、专业培训，从而使业务有章可循。

　　针对不同的渠道设计不同的推广方案和进行不同资源的分配投入。最重要的是，从注重零售的执行转变到注重现代渠道的执行。通过各渠道细化、人员细化、管理细化，促销细化、广告制作细化等，真正做到市场覆盖面大、迅速拓展市场、顾客接触率高、控制渠道容易、分销商竞争程度降低、促销费用节省。