地板市场营销须抓住关键 销售职能的确定需明确

　　随着地板行业的发展愈来愈成熟，在市场营销方面地板企业也需有所突破。关于营销工具和销售模式的组合，地板企业除了将其放在最大利润潜力的地区和客户，也需重视销售的努力。

　　销售职能的重新确定

　　地板企业为了提高利润，在困难时期通常都会尽量减少销售日常开支，同时把资源集中到一线的销售队伍身上。但是，销售团队利用的支持系统与以往不同，这些支持太重要了，以致于不能不分青红皂白地一律削减：它们在销售流程中发挥着战略作用，对于向最有利可图的客户提供服务以及将潜在客户转化为新客户至关重要。高管要是在广泛的成本削减行动中大大削减这种支持职能，就会面临严重损害销售队伍的效力的风险。

　　有效的成本削减

　　如果地板企业不得不将成本削减10%。如果削减一些产品专家、特定行业销售经理以及电话销售支持，可能会导致销售线索减少，和销售成功转换率下降，销量下行的幅度会比地板企业削减同样数量的销售人员或客户经理还要严重。同样地，如果精简定价和竞争对手分析团队也会导致定价决策不佳，从而降低利润水平或者将时间浪费在没有回报的销售线索上。对新合同的成功率和利润率进行分析后，销售负责人确认：留住产品专家和定价专家对于保持盈利水平至关重要。

　　也就是说，地板企业不必一定一刀切地削减日常开支，可以通过多种方式在维持业绩的同时，合理设计其销售计划。评估当前的销售覆盖模式可帮助地板企业决定何种销售以及销售支持模式对于何种类型的客户和销售状况更为有效，然后，按照需要重新平衡资源。实践中，这一方法可能需要在线处理回头客的新订购，通过电话销售代表完成基本的销售和客户管理任务，以及运用更大的响应团队来处理重大的订货议定请求。

　　分析输赢比率并作出计划

　　另一个重要步骤是，分析艰难的客户谈判中的输赢比率，同时考虑决定那些销售支持团队最为有效，以及哪些团队贡献最小因而可以削减。精简售后流程并确定适当的客户支持水平也可以降低成本。所有这些举动的一个关键是，理解客户的期望以及理解售后支持对于客户的总体体验的重要性。这种精细的方法可以帮助销售和营销高管更有信心地发现节省成本的领域，并保护对盈利做出直接贡献的员工和计划。

　　总之，按照从前老一套法则行事的地板企业也许会去追逐那些在当前引力较差的市场和细分市场，并将太多的资源投入到传统营销手段和一线销售人员上。为了避免这些代价高昂的错误，地板营销和销售高管必须以动态方式重新评估其地区、客户、广告以及销售队伍的优先次序，始终注意这一不断变化的经济状况，以共赢的营销和销售战略应对市场。