地板招商政策难以吸引经销商 更为重要的是品牌利润

　　对于地板品牌而言，经销商的作用十分重大，地板经销商如何进行品牌的选择主要是看该品牌的盈利能力以及利润空间。经销商需要深入到市场终端，对其现有店面进行直观了解。对企业展厅和展会展馆的参观，倒在其次。

　　地板企业招商政策只是“锦上添花”

　　招商政策和盈利水平，显然后者是核心。扶持力度大的招商政策，能为经销商的加盟提供短期的利好，而要想长期地经营并且保持竞争力，产品的盈利能力才是关键。

　　政策本身就是一种短期的策略，产品才是长期盈利的关键。把招商政策当成影响决策的主要因素，那么带来的结果通常也是短期的。类似的例子也很多。某专业卖场的物业方，为了填充租户不断撤场导致的空位，决定自己出手，选定几个大品牌入驻，以维持商场的继续经营。

　　他们选定了某地板品牌，商场老总亲自到广州考察。工厂派出了高级轿车到机场接机，并安排了高规格的接待，例如专人陪该老板参观工厂，而其他的意向的客户是一窝蜂式的参观。

　　最后，在貌似气派的工厂建筑和酒精的作用下，该商场老总拍板，不仅同意了加盟，而且还将原来只打算做300平米的店面，扩大到了800平米，并做成家居概念，将该品牌并不擅长的衣柜一起上。一年左右的时间，我们听到了该品牌再次在朝阳撤场的消息，而厂家承诺的中国地板品牌中唯一厂家派驻店长的声音还回荡在空中。

　　地板企业需采用多种经销商模式

　　为了快速占领市场，一些家居品牌采用分系列多经销商的模式，而为了更快地开店，一些厂家业务员更不惜同时收取两个意向经销商的保证金，看哪个人拿到好位置，给出好条件，再从中挑选合作者。

　　比如，有的品牌采用多产品系列多经销商的市场策略，把自己的产品分为十二个系列，分别交给一个城市三个经销商分系列经营，对经营业绩不达标的经销商，立即撤销经营权，导致了多起与经销商的冲突。

　　多经销商模式，看似是给经销商带去了竞争的动力，适者生存，其实这里面隐含着不公平的因素：地板是低关注度行业，需要长期的市场推广和投入，多经销商模式意味着被替换的成本更低，长期的投入和市场培育可能一夜付诸东流。第二，即使有多个系列与其他经销商分开经营，但畅销的系列往往只有一到两个，其他系列的经销商会吃亏，成了陪玩的。