安吉独辟蹊径 颠覆传统的地板开店模式

    日前，记者在走访市场时发现一个非常“另类”的地板店，他们“不卖产品卖概念，不做买卖做意境”，着实有点新鲜。

    进去一看发现更多新鲜事：70多平方米的店里看不到一般地板店的大面积地台展示和产品墙，出现在记者眼前的是一个个设计精美带灯箱广告的形象展示柜，休闲惬意的“竹文化空间”有一种逛累了在竹林里坐下来歇歇脚的意境。琳琅满目的竹工艺品更是抓人眼球，让许多计划装修新居的消费者恨不得一口气全买下来。

    记者了解到，这原来是浙江春水竹地板在全国开的连锁专卖店之一，这个来自“＊＊＊＊竹都”浙江安吉的品牌为何独辟蹊径，颠覆传统的地板开店模式？

    带着好奇，记者采访了浙江春水地板有限公司的于春水总经理。于总经理说：“其实我们做竹地板已经8年有余，以前只做出口，虽然产品质量好，在美国、德国、英国、法国等国家卖得非常好，深受国外消费者的好评，但毕竟是为国外的大牌贴牌，没有自己的品牌总是心中挥不去的痛。”

    “去年开始，我们下定决心要在国内打开市场，要让国人也用上优质的产品。经国外朋友介绍，公司聘请了英国福克斯管理咨询机构在华的分公司福克斯（杭州）管理咨询有限公司为我们进行全面的管理升级和品牌策划。要用消费者最想要的方式来卖竹地板，颠覆传统的坐地叫卖的老形式，给消费者提供高品位的生活品质，提供最生动最人性化的好产品。”他还透露：“接下来公司将全面升级现有的品牌营销战略。”

    好店面能诱发“消费冲动”

    随后，记者采访了福克斯管理咨询机构的柏教授，他说，该设计的核心价值是为春水地板公司找到了一个魂——确立了“春水竹地板”的品牌定位。此方案具有三个大突破：

    一是从消费者使用功能维度颠覆了传统的地板分类标准，改为按使用功能来分类的方法，包括儿童房地板、书房地板、户外地板、地暖地板、木纹地板等几个功能系列；

    二是用差异化品牌定价原理，颠覆了原有的工艺成本+材料成本+利润的定价原则，凸现了品牌的价值，也保证了春水的经销商有更多的利润空间；

    三是从消费者的购买心理和人性化角度出发，设计专卖店，使消费者逛逛有兴趣，看看有好感，最后能心动。

    比如“竹文化空间”，就是将安吉大竹海、竹桌椅、竹楼梯、竹地板等融为一体，在“润物细无声”中给消费者传达竹文化的丰富内涵，使人产生“文化共鸣”。文化这类东西其实很难用语言来表述，通过3D的空间来传达就能起到意想不到的效果。这也是设计极具人性化的一大特点。许多消费者买地板会逛很多店，而竹海意境区也是给消费者特意准备的休息区。

    “嫦娥工程”助力经销商

    好的店面设计是开好店的必要硬件条件，但配套的管理、陈列、促销等软件条件更重要。对此，于总经理说：只有厂家和经销商共赢才是双方的出路，没有厂家的支持，经销商就不可能做大做好；没有经销商的生意兴隆也没有厂家的财源滚滚；所以公司推出了“经销商嫦娥工程”，厂家是“北京飞控中心”，经销商就是“嫦娥卫星”，飞控中心除了要设计好卫星，更要日夜守护，精确导航。

    只有这样，科学数据才能源源不断传回地球。具体来说，对经销商的服务主要有以下几方面：

    1.提供前期选址建议、全套店面装修及形象设计、具体装修安装指导等；

    2.整套开店促销计划、开业大礼包、及阶段促销策划；

    3.为经销商提供产品知识培训、陈列与促销培训、服务礼仪培训和不定期的管理和营销培训；

    4.定期区域市场推广指导、活动及广告投放策划、工程业务推广支持和重点项目特别支持政策。

    春水竹地板公司的于总经理说，公司所做的一切就是要让经销商赚钱，让经销商对自己所代理的品牌充满信心。