赔本生意成就“森林大王”

    温州商人、上海安信地板有限公司董事长卢伟光也因其去年在巴西收购森林的大手笔而应邀与会并演讲。他也是惟一在会上发言的中国企业家。

    卢伟光做的是木地板生意，与巴西的原始森林早已结下了不解之缘。去年11月份，国家＊＊＊＊＊访问巴西，随团访问的企业家包括宝钢集团董事长谢企华、中国建设银行董事长张恩照等，在巴西投资了森林的卢伟光也一同随行。

    “就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。”因为卢伟光趁此机会又在巴西境内亚马逊河畔添置了8.5万公顷的原始森林。加上此前他在巴西购买的另外1.5万公顷原始森林，卢伟光在巴西已经拥有了10万公顷原始森林。卢伟光也因此被人们称之为“森林大王”。

    昨天，刚刚参加完会议回到上海的卢伟光接受了本报记者的专访。

    做生意先要互相了解

    记者（以下简称记）：据说您现在大量的木材是从巴西进口的，是这样吗？

    卢伟光（以下简称卢）：对，因为从1994年到1998年巴西木材都是通过台湾省的贸易商的转口贸易卖给我们。那个时候我们对国际贸易不懂，也没去过很多国家，所以台湾省贸易商给我作业的过程中间，在工厂我经常去车间看我自己的产品，检验采购来的产品质量好坏。有一包地板里面就有一个胶带纸上面印着巴西供应商的电话号码和传真号码，通过这一点，我也尝试着跟他们联络。

    记：您后来跟巴西的供应商之间一下就联系上，就开始跟他们合作了呢，还是也有一段磨合期？

    卢：有一段磨合期，因为巴西人的想法和我们中国人的文化传统相差十分巨大，而且他们对中国的了解很少，也不知道中国人经济条件怎么样，现在饭吃得饱不饱。你说买他们很多地板，很多木材，他们会觉得这么贵的东西，你能买得起吗。我经过和他们多次的交流，给他们介绍中国的情况，中国的经济很好，老百姓的生活水平提高很快，而且生活水平提高，最大的体现就是买房子，买房子就要装修。听了我的介绍，他们也半信半疑。

    记：为了跟巴西人做成生意，您具体都做了哪些努力？

    卢：2000年我在北京的新工厂开业的时候，就邀请巴西的供应商来参加我们的开业典礼。把他们请到中国来后，我还带他们去上海浦东，北京的长城、故宫、天安门去参观，让他们对我们的国家、我们的企业有一个更为感性的了解。

    另外，我们还必须尽量融入到他们的文化之中。比如，我现在到巴西去，一到了休闲时间或者节假日，我总会脱去西装，换上衬衫和供应商们一起晒晒太阳，下场和自己的巴西员工们踢几场球。因为，在巴西，你必须按照他们的思维方式思考，也必须按照他们的生活方式生活。

    记：您一直从巴西进口木材，后来怎么想到在那边买森林了？

    卢：我们在巴西的生意发展到一定阶段后，我就觉得应该有自己的原材料基地。森林资源虽然是可再生的，但巴西的森林绝对是稀缺资源。我们现在把森林买下来，对于我们以后的发展来说具有非常重要的战略意义。

    赔本生意同样要做

    记：现在我们都知道，您跟巴西人做生意已经很成功了。那您这整个过程中有没有一些挫折或者失败的经历呢？

    卢：当然有。可以说，我们在巴西有今天的地位，完全是因为2001年的一次赔本生意。

    那年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，商家手头现金一下子窘迫起来。不知道是巧还是不巧，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾省人。
    当时我就在犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，几乎是当时一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。

    记：这样的决定一定非常困难。

    卢：是啊，当时我只知道未来两三年中国的房地产业必然还会发展，我有机会把这笔钱赚回来。至于这笔损失需要多久才能赚回，能否全部赚回，我却没有十足的把握。但最终我还是把钱打到对方账户上。

    就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。

    记：那现在您回想起当初的决定，有一种怎样的感触呢？

    卢：现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。

    经商世家耳濡目染

    记：我们知道，您来自温州。这里的很多人经商都是受家庭氛围的影响，那您是不是也出身在这样的经商世家呢？

    卢：是的，我的祖父一直到爸爸这一代都是经商的，所以应该说已经有上百年的历史了。

    记：那您祖父和父亲是从事什么行业呢？

    卢：我爷爷从事布料生意，后来又从事牙科医术，我父亲是经历了很多的业务项目，有钟表，有电器，做到后面令我们自己觉得最自豪的是电子游戏机这个行业。

    记：是吗，那您是不是从小就跟他们一起做生意，而受到熏陶？

    卢：对，因为我们的环境就是商业的环境，所以我们每天放学后回到家里，耳朵里听到的都是关于经商的对话，以及一些经商中遇到的问题和体会。

    记：大概你们家的人血液里流的都是商业细胞吧？

    卢：可能有这个成分。

    记：那是不是父亲对您这个儿子从小希望能够子承父业，以后能够接过他的衣钵？

    卢：这不是我们上辈人的一种愿望，因为上辈人做了很多年的商业，他们也累积了很多的财富，所以我们从小开始到现在从来没有感觉到钱多还是少的感觉，但是因为以前在温州或者全国来说，做生意的人经济地位有了，但社会地位是没有的，因此在社会上也容易受人家欺负。

    记：为了不被人欺负，您父亲就是不希望您以后做生意？

    卢：是的。他们一直都不希望我再去经商，所以我们这个家族里面大家惟一共同的愿望就是把我培养成一个大学生。就我自己来说，去读大学是我从小开始的第一个梦想。

    改行瞄准市场空白

    记：据我们了解，您大学期间学的是船舶设计，此前也怕再经商，那后来怎么还是走上了这条路？

    卢：1988年我大学毕业后，被分到温州市船舶检验局，做一个验船师。我也成了一个国家公务员。说实在的，那时候我也觉得这是一种荣耀。

    记：但后来为什么还要改行呢？

    卢：毕业的时候，我父亲正好在做电子游戏机买卖、维修以及卡片的制作这些业务。我也利用休息时间，帮忙做些事情。

    就在这个过程中，我就感觉到在经商的过程中可以得到很多快乐的东西，而这正是我公务员工作所无法体味到的。因此我就决定改行，我要去从事一个能够发挥自己作用的工作。

    记：这样的话，您应该进入电子游戏行业才对，可后来为什么选择了地板作为您的入门行业？

    卢：这也是一个很偶然的机会，因为和我父亲做电子游戏的供应商是香港人，这个电子游戏做了10年以后利润下来了，竞争加大了，所以我们有时候说是不是可以改一个行业。

    他就从台湾省进了一些地板拿了几片给我看，说我们是不是可以做建材呢。其实我从来没有见过这种地板，只是觉得很有新鲜感，所以说我就拿着这两块板给我的一些到我这里买电子游戏卡、游戏机的客户看，咨询一下，如果你家里装修的话，会不会感兴趣。

    大家给我反映，都挺漂亮啊，很好啊。我觉得有一定的市场，会有发展前途，就怀着试试的心态，去开始一个新的属于我自己的事业。

    记：那么当时您的资金是从哪里来，是家里给的呢还是自己的积累？

    卢：因为我刚毕业又是做公务员的没多少收入，但是我家境不错，我父亲觉得因为我是做公务员，拿国家工资的，经济条件比起我的弟弟或者其他的人都要差很多，所以他也想寻找一些机会补贴给我一些钱。所以我就用父亲给我的30万块钱，开始投入这个地板生意。不过，当时的确没想到现在能够做得这么大。我想我的成功，应该是得益于比较早地介入，并把握了装修市场高速成长的好机会吧。