横在厂商关系间的六道坎 地板企业需要跨过去

关于地板经销商和厂家的关系，有人说是鱼水关系，有人说是恋爱关系，也有人说是哥们关系，这些都有一定道理，但这种密切关系中也存在不少问题。俗话说，“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，没有利润、没有经济基础，再好的关系也是没法维护的。目前来看，影响厂商关系主要有六大原因，这六道砍，地板企业跨过去才能实现共赢。

横在厂商关系间的六道坎 地板企业需要跨过去（图片来源网络）

1、追求利润最大化

在地板企业经营的过程中，追求利益的最大化一直以来都是大家恪守的一条经营准则，但其实这样的心态在处理厂商关系时有点要不得。在厂家追求利润最大化时，承受风险的一方必然是经销商，一旦经销商承受不住经营过程中的风险和压力，就必然会面临失败，这样的结局对于厂家而言其实是舍大利而逐小利。

目前很多地板企业都推出了合伙人制度，其实是希望将更多优势的资源集合到一起，然后通过大家共同的努力来完成更高的目标，而在这个体制内的人，每一个人都代表了一个利益体，如何平衡各利益体之间的关系，并非是企业的最大利润，而是每个人相对满意的利润，即适度的利润，同样也适用于与企业风雨同舟的代理商。

2、强制压货成常态

压货、做库存一直以来都是地板经销商在零售市场打拼时比较重的负担，很多地板经销商不能轻装前行，就是因为压货太多。有经销商抱怨，这些年下来，自己看似挣了不少钱，但实际算下来，发现就是满满一仓库货，为了要更好的把货销出去，只能更多的投入展厅建设，做好销售的配套，一直这样循环往复。特别是在一些重要的时间节点，比如春节、传统的促销季等都会成为厂家强制压货的高峰期，压货占据大量的现金流，也会束缚代理商去做更多的品牌推广。

3、区域保护成摆设

某经销商想要做品牌代理时，通常地板厂家都会承诺会做好他这个区域的品牌保护，为代理商争取更多的利益，但往往在利益真的产生时，这样的约定却也化为了泡影。比如经销商区域有个较大的工程项目要启动了，需要大面积地板铺贴，工程商直接找到厂家对接，而厂家考虑到大工地需要很多资料和服务，小代理商也完成不了，干脆就直接接过来做了，也不曾想到这是某个代理商的区域，需要对他的利益进行保护。

4、招之即安的心态

对于地板厂家而言，招聘区域代理是目前终端最常用的一种经营模式，但是很多地板厂家在招到代理后却没有精心维护，认为只要找到帮他出货的人就可以，从来没有想过要主动帮助代理商做策划，建团队，打造一个更优的销售队伍。而很多代理商一开始都没有专业的团队去推动品牌更快的占领市场，也很希望能得到厂家的帮助，在两者的诉求没有完全匹配后，结局就会可想而知。

5、品牌定位不清晰

品牌的定位看似是地板厂家该考虑的问题，但却是影响经销商寻找目标群体的依据。经销商代理的品牌如果定位不清晰，就会让产品面对的人群也不清晰，表现在店面和产品上就会更加混乱，即使有人进店也不知道该买哪个类别的产品。特别是在产品同质化严重的建材市场，经销商能否留住一个消费者不仅仅要靠过硬的销售技巧，还需要有让人能第一时间就能记住的品牌形象。

6、求大不求稳的作风

工匠精神也是今年的一个热词，对于地板行业的生产企业而言，也应当拥有，很多人在进行上游的生产时，从来就是抱着你有、他有、我也要用的心态，完全不顾考虑自己的实际情况，特别是不顾经销商的一些想法。比如，推出一些新的产品之前从来不会征集经销商的意见，也不向他们打听市场的接受度，只是一味的闭门造车，想当然什么样的产品会受到欢迎，但实际推出市场后，并不能得到经销商买单，反而因为发展理念的差异而让厂商关系恶化。

地板市场竞争日趋白热化，如何进一步扩展自身品牌在市场上的占有率，已成为摆在各大地板企业面前的重要问题。而要解决这一问题，首先就得正确处理好企业与经销商之间的关系。所谓不作死就不会死，以上六大问题，地板企业还需多多注意。