市场刚需仍在 地板经销商做隐形渠道需趁早

当前，地板企业的销售渠道仍以传统经销商店面为主，但随着工程、家装、设计师等新兴渠道的出现，地板经销商若还是只守着自身的一亩三分地，还能在业绩上获得突破。当前，市场环境虽不景气，但刚需仍在，地板经销商抱怨生意不好做，往往是因为没有注重零售渠道之外隐形渠道的开发。

市场刚需仍在 地板经销商如何做好隐形渠道?（图片来源网络）

隐形渠道不可小觑

隐形渠道按采购量大小或者重要性分，有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量最大的隐形渠道，同时也是公关最难的渠道，有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有：品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有：人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似，也主要是人脉关系、返点等。除以上三种外，一些渠道如网购、团购等，也具有一些“隐形”的性质，是目前新兴的销售通路，值得商家尝试，并且未来会占据销售的显著份额。

转变观念，摒弃坐商思想

首先要求商家老板转变观念，摈弃坐商思想，将隐形渠道视为主要销售方式。在代理品牌之初，就要建立相应的隐形渠道组织架构，招聘隐形渠道开发、维护人员。老板不愿意或者不喜欢与人打交道不影响商家的组织架构和人员设立。商家老板在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。为防止隐形渠道人员不稳定，应尽量找自己信得过的人担任，这些人员应具有成熟、善于沟通、忠诚于商家等基本素质，建议可在亲朋好友中物色。

开发的关键在于设定返点

隐形渠道开发的一个关键是设定返点，包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质，等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发中，地板商家应该更清楚“只有永远的利益，没有永远的朋友”的意义，利益始终是一个连接点，没有利益，生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益，因此要结合实际制定合理的利益点，做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系，既不可对顾客“杀鸡取卵”，更不能对采购方“卸磨杀驴”。

买方市场下，地板经销商不能只是坐等顾客上门，需要主动出击，寻找新的利润增长点。未来，隐形渠道的销售量必将占据绝大部分市场需求量，谁抢先占领，谁就能获得未来市场获得一席之地。