大品牌地板商另辟蹊径促销售

近几年来，中国木地板行业的快速发展，催生了2000多家木地板生产企业。但与此同时，销售量却反而越来越少，主要原因是地板生产企业面临木材严重缺乏的问题。

地球上的木材资源本来有限，中国更是一个贫林国。我国目前实木地板原料主要来自于发展中国家的热带雨林，但随着这些国家环保意识的加强，也会与我国一样开始限制砍伐，加之前段时间印度洋海啸的影响，这将使我国的进口木材来源发生危机。另外，房地产发展已逐步进入全装修时代，对实木地板的依赖相应减少。这些因素都将使实木地板的原料和加工市场受到影响，实木地板的整体销量将会下降。

阻碍正常销售几大坎

是从什么时候开始，“恶性竞争”这个字眼进入我们的听力范围？

看看深圳的地板市场，着实热闹：岁末年初，经销商一边轰轰烈烈地“秀”自己，一边使出浑身解数抢夺客源。这时你就会明白，恶性竞争并非只和商家高呼“跳楼卖血”的价格战有关。如果说价格战玩的是明刀明枪，那么虚假广告和浮夸宣传就是杀人于无形的暗箭＊＊。所谓的欧洲招牌，优于国标几十倍的甲醛释放量……一颗颗糖衣炮弹，无非是利诱的手段，对于可怜巴巴的消费者，不是实惠，而是灾难。

据了解，深圳市场销售的木地板有好几百个品牌。但是，在众多品牌当中，一直在市场上销售的并不多，而且不少经营点几易其主，市场竞争的激烈程度可见一斑。

标价竞掀“浮夸风”

“价格战”被喻为参与市场竞争的利器，记者发现，在地板市场上，几乎所有品牌的标价都“水分”十足。在某一地板品牌专卖店，记者看到几款浮雕面的复合地板放在最显眼的位置，标价为108元/平方米。记者只是走近观看也并未还价，一位促销小姐马上表示可以打8折。在另一家店，一款标价为136/平方米的复合地板，实际上只要80元就能买到。

在一些不起眼的小店内，乱标价格的情况更加严重。在八卦岭的一家地板经销点，一款地板的标价为80元/平方米，记者与老板闲聊几句之后，老板说：“真心想买的话，35元给你。”实际售价与标价如此悬殊，着实令人瞠目结舌，无言以对。

本土品牌冒充洋货

由于欧洲国家先进的生产工艺及环保指标为不少高收入消费者所认可，市场上多数商家都打出了“洋品牌”，如“德国制造”、“德国独资”、“欧洲技术”等旗号，事实果真如此吗？据“福人”地板一位经销商透露，实际上很多产品与欧洲并无多大关系，经过大浪淘沙般筛选，现在市场上的欧洲地板已屈指可数，仅剩下KAIDL、圣狮、宏耐、瑞嘉等少数品牌。他还告诉记者，复合地板以高密度纤维板、中密度纤维板和刨花板为基材，而目前国内只有为数不多的复合地板企业自行生产基材，70%—80%依靠进口，其中绝大多数就来自欧洲。

另外，这位经销商还告诉记者，复合地板拥有“欧洲血统”并不是空穴来风，多数企业的地板生产线及加工技术也是从欧洲引进的。但商品在该地生产，地址就应标明为该地，可是一些别有用心的厂商，想尽各种办法，将明明是国内生产的地板，硬与“欧洲”拉上关系，以此误导消费者。

“抗菌”地板涉嫌炒作

市面上一款款打着“抗菌”招牌的地板不断跃入人们的视线。各种抗菌术语都被地板商派上了用场，成为推销的新热点。在深圳，不少品牌首推的款式都为“杀菌”系列，而“纳米杀菌”一词更是被广为流传。

一位“抗菌地板”经销商这样向记者介绍，“我们采用现代纳米技术材料，只有头发万分之一粗细，将本身具有较强抗菌能力的金属银离子，负载于某些纳米级无机物载体上，制成新型抗菌材料，并均匀分散、组装在复合地板表面层，以此达到杀菌和抑制微生物生产繁殖。

难道在表面涂上“纳米材料”就能抗菌吗？据业内人士介绍，目前市场上的抗菌地板，是在地板材料中加入纳米级杀菌添加剂加工制作而成的。当物质的微粒达到纳米级时，穿透能力特别强，能够轻易地穿透细胞膜，破坏细胞生命。

可问题的关键在于，纳米级杀菌剂的细胞破坏是盲目性的，它同样能畅通无阻地进入人体细胞，而抗菌地板正是通过不断释放纳米粒子来实现灭菌的功效，因此对人体也存在潜在危害。专家指出，纳米粒子的释放量应该是多少才不会对人体造成伤害，目前国内根本没有一个统一的标准，连国外在这方面也是空白，因此纳米抗菌之说难免有炒作之嫌。

有竞争的市场才是有生机、有活力的市场，也只有竞争才能给消费者带来真正的实惠。但市场竞争需要有一个公平、诚信的平台，一旦这个平台产生了不该有的不公平因素，那么市场运行的效率将会大大降低。

挖掘新的营销渠道

因企业数量激增，产能急剧扩大，无论是生产领域或者是销售领域，均呈现出“僧多粥少”的局面，木地板市场售价不断下滑，在此形势下，木地板呈现出经营较难的情况，那么，该如何选择合适的销售渠道、迅速拓展市场？这是摆在大多数企业面前的课题。

营销渠道之一：与装饰公司合作

这是目前少数几个大品牌经销商较为理想的销售渠道。

装饰公司直接和业主打交道，其一言一行会对业主购买材料的行为产生直接的影响，一些业主相信装饰公司，容易接受其推荐的地板品牌，尤其是大型装饰公司其产值大部分在千万元以上，其中木地板作为主材要占据一定的份额，因而经销商能够迅速提高木地板销量。

在木地板品牌还不是很多的时期，以给回扣的形式通过笆喂?鞠蛞抵魍萍瞿镜匕澹?皇??胱笆喂?竞献鹘衔?硐氲姆绞街?弧?但是，随着地板品牌的增多和竞争的加剧，整个地板行业的利润下降，由于利益关系，装饰公司诚信度不高，容易出现压款现象，再加上胃口越来越大，所要的回扣越来越高，在质量同等的情况下，谁给的回扣高，谁就可以与装饰公司合作，一些小的公司很难承受。于是一些木地板经销商不得不逐渐放弃与装饰公司合作，而和装饰公司合作的只有少数几个大品牌的地板经销商。

随着实木地板逐渐成为市民住宅地板的首选材料，“零缺陷服务”已成为市场的迫切要求。

营销渠道之二：与房地产开发商合作

这是品牌经销商又一理想的合作渠道。

自建设部出台取缔毛坯房向精装修迅速转变，作为地面装饰主材的木地板在室内装饰装修过程中的使用越来越普遍。于是，催生了一大批有实力、重质量的木地板生产企业。这些企业有很好的经营理念，先进的生产设备，其产品质量十分过硬且售后服务也很完善、规范、到位。

目前许多好的品牌木地板企业还没有被房地产开发商发现，关键在于大部分木地板经销商尚不能主动为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息，而解决目前木地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题，需要建立一个供需双方能够相互了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台。

因此，木地板企业应该拿出一套切实可行的措施，使木地板在工程项目中的使用更安全、更放心，结合自己的经营特点，提出比较新颖的规范模式，让房地产企业在规范中受惠，让木地板企业及经销商在规范中发展，达到双赢的目的。

规范销售渠道 实现经营无缺陷

首先，提高产品的知名度，树立地板的形象，利用媒介传递商品观念等方面的信息，以促进销售或宣传形象，激起公众的消费欲望和消费行为，从而使地板品牌在公众的心目中留下良好形象，以此为房地产开发商提供畅通的产品信息。

第二，建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐，装饰协会和技术质量部门是建筑行业权威的行业协会，请他们为房地产开发项目所用木地板的选择、厂商的选择、安装服务队伍的选择进行咨询，并对开发商所选产品进行鉴定，对安装服务队伍进行监督，并对所推荐的产品质量负责，这样房地产开发商就可以放心地板质量及售后服务了。

第三，木地板售后服务非常重要，因此，木地板经销商必须拥有一支经过正规培训的安装队伍，忌在需要安装时临时招集“散兵游勇”。还要对木地板传统的安装方法进行改革，采用先进技术，做到安装规范，以保证木地板的安装质量。

惟有大打售后服务牌，才能扬已之长，既能抓住房地产开发产选购放心产品和维护产品寿命的心理，又营造出极好的市场效应，大大提升了优质品牌的市场竞争力，启动“人脉”、聚集“人气”，把人性文化应用到市场竞争方面来，已成为今后木地板市场发展的新潮流和大趋势。