整装盛行之下 装修公司与材料商之间如何博弈？

整装的成败与供应链密不可分，那么，装修公司与材料商之间孰强孰弱，如何选择，如何博弈？

两个趋势判断 ，相比2016年，今年的互联网家装行业有两大新的风向：

1. 2017年越来越多的家装公司开发整装产品。

在客户开发成本一定的情况下，延长产品线，不单能出售硬装套餐，也可以做全屋整装，这样做可以相对提高效率，我认为这是一个社会发展的趋势。

我们线上的产品可以有更多标准化和个性化的结合。硬装可个性化的空间非常小，软装方面会有更多的搭配，包括家具、家电等。

同时，对消费者而言，整装的效果也很好，一次布局一次考虑，统一规划与设计。

我觉得这应该是个趋势，未来几年可能会继续。

2. 有相当一部分互联网家装公司往供应链的方向发展。

这些企业的获客能力不足，后端交付、工程管理的实力不强，所以选择转型给中小家装公司供材料，充当东箭和靓家居这样供应链公司的角色。

但是，我觉得供应链不是那么好玩的，像整装公司做供应链是必须的，但是放弃家装做供应链公司很难。

第一，这涉及到很强大的供应商体系。互联网家装能否成功，关键是看管理系统和供应链，交付能力弱就代表本来供应链不强。

对于部分互联网出身的公司来说，只是靠临时招募一些人员来填补，这件事儿不是那么简单。

第二，必须有强大资金支持，做供应链的前期投入可能对于小公司无法支付。

可能是一部分公司的一个，他的一个转型，或者说是对我们来说，我们也会去做供应链，我我必须要做，所以这个公司我觉得他是可以去做的。

互联网家装给材料品牌商带来了什么？

原先家装公司很多只做半包，不涉及主材，设计师带客户去专卖店选材收取回扣的模式。套餐公司出现，使行业更加透明，互联网家装成为他的重要渠道。

原先的分销商体系从省总代到地级市的经销商，再到县级市的分销商，每级至少抽取20个点。与工厂直接合作后，少了两道环节，互联网家装行业至少带来40%的实惠，自然就积累了客户，因而这个渠道也会受到厂商的青睐。

同时，通过IT系统，互联网家装与工厂能有更加直接、准确的对接，路径更短，资金周转更加方便，工厂肯定是会更倾向于结算更诚信更科学的做法。

我们之间的关系也不仅仅是供货与拿货的关系，互联网家装渠道还能提供数据的反馈。相比经销商的模式，我们的链条更短，信息传播更加通畅。

举个例子，做整装需要判断什么是热销款，我们会和工厂分享彼此数据，共同选择出来什么是最热销的。

互联网的加入对于供应商来讲是订单效率的升级，提升了生产的有组织性，通过大数据的统计，了解消费者的喜好，大大压缩无效SKU的数量，提升自身效率，同时也节省了社会资源。

整装公司没有3到5亿的量不会被当回事

传统材料商有很多销售渠道，包括经销商、门店、工装等等，对于整装公司而言，不超过3到5个亿的话，很难有能力去整合这些材料商。

和总部签约才是真正的打造供应链，如果只是和当地的经销商合作，只能说介入供应商体系，在竞争的时候完全不是一个量级的，每多一道经销商或者分销商，成本上基本上拉开20个点左右的差距。

如果你的量不大，材料商不会真的把你当回事儿。关键是量。在今年有三五个亿还可以勉强成为材料整合上，到明年的门槛就要提到一二十亿。

当然，家装行业集中度又比较低，上海有上万家家装公司，一年泛家居行业创造一千亿的市场价值，每家家装公司能分到的量又有多大？

经销商存在的价值

经销商到目前还有它的生存空间，越小的城市里人脉关系越近，会去光顾亲戚朋友的门店，这个体系也在被互联网家装的冲击下蛮快地萎缩。但是，它也不会完全消亡，而是有自己的独特价值。

第一，家装公司的体验馆更像是样板房，展示空间有限，而经销商可以更全面地展示品牌的产品。

第二，很多服务会由经销商来做。比如我们的瓷砖配送会选用当地的经销商，因为作为第一个到达现场的主材，瓷砖对配送时间要求更高。

除了配送外，换新、售后、维修等服务商的功能都可以交给各地经销商承担。

现阶段，装修公司和经销商都可能介入售后中，依与厂家的约定而定。但是，未来还是要交由专业的团队，毕竟家装公司是材料的集成商，从事售后的集成可能不够专业。

第三，一定还有两类客户会选择从经销商那里购买：

其一，非常追求个性化风格的人，比如设计工作室；

其二，低端客户，对品牌知名度和质量的要求不一定很高。全国性的家装公司不会和各地的小品牌合作，而它们就会占领低端市场。

整装公司未来的竞争格局是什么样的？

整装公司会有全国性的也有区域性的，当然，所谓的区域绝对不仅仅一个城市，它是像华东一样的一个大的地区。就像服装品牌一样，有一线的，大众化的，个性的，甚至还有没品牌的。

我的观点是未来中端可能被全国性的，以及地区的大型整装公司所垄断，工作室面向高端客户，价格敏感型的低端客户会选择中小型的公司。

当真的出现了几家这样的大公司之后，他们之间在功能、质量上的同质化也会比较强，可能某一家更擅长某一些方面，有的擅长欧式，有的产品文化气息比较强。

整装公司的品牌化之路

对于消费升级来说，产品功能的升级很基础，最大的变化在于设计和理念的植入。

我相信17年18年这两年会有一些家装公司成长得不错了，牢牢占领消费者心智，之后慢慢形成自己的品牌。

整装公司的发展路径可能分三个阶段：

第一阶段，刚开始的时候家装公司先做套餐，不讲究品质，没有自己的品牌，借助材料商品牌的力量。

第二阶段，过了借力的时期，要去跟消费者讲装修品质。

第三阶段，我们为消费者它真正创造价值。装修大家都可以做，但是谁能带来额外的价值，能有精致服务，这时候能占领消费者心智的就是品牌了。比如，谁的设计更好，APP管理更棒，传达更独特的文化价值。

现在为止，我们还处在第一阶段，拼的是材料商的。

（来源：大家居电商）