“签售”促销模式“三字经”

编 者 按：促销最关键的还是要有好的噱头和促销手段，接下来才是执行的问题，因为促销在终端已经被玩滥了，促到这个份上，诸多商家好像已经黔驴技穷了。

　　促销无外乎是目的、时间、地点、主题、促销模式或者说是促销手段、促销前期准备、中期控制、后期跟进、传播策略、费用预算等部分组成，这是一个完整的链条，要想让促销达到好的效果，一个链条都不能有闪失，否则势必会影响到效果。虽然都重要，但个人认为一场促销最关键的还是要有好的噱头和促销手段，接下来才是执行的问题，因为促销在终端已经被玩滥了，促到这个份上，诸多商家好像已经黔驴技穷了，变来变去无非就是打折、买赠、返现、送礼、抽奖等，因此消费者也已然对所谓的促销噱头失去了知觉。在这个时候，如果不进行促销模式的创新，如果不改变花样，根本就调不起消费者的兴趣和眼球，无法激发他们的购买欲望，那么你促销的人气就起不来，你人气没有，来看的人更少，势必签单的人更加少！

　　以下我结合相关的案例来谈下如何把玩签售促销的几个关键点，要怎么样玩才精彩？

　　签售促销模式的“简”

　　做得成功的企业促销促销噱头都非常的简单，但事实上往往最能促进销售，在建材行业，你比如圣象，最成功的模式我觉得就是被其玩到极致的“2小时签售”了，把消费者内心的“从众”、“紧迫感”、“求便宜”三种心理拿捏得恰到火候。所以每次圣象促销都能够引起轰动效应，都能够让竞争对手无从使招。圣象绝对不是“签售”促销手段的始作俑者，但绝对是把“签售”手段耍得最精彩的，就简单的两个字贯穿了圣象的整个终端促销。但一个简单的“签售”要把它玩起来玩好可也着实不易，什么人来签售最有效？老总？这些地板企业的老总们并非明星，何以具有如此大的感召力，能够形成轰动效应？因为对一般消费者而言，如果老总亲临现场，一个可以和老总面对面谈价的机会，而且想当然的认为，一定可以享受到实惠。源起与明星签名售碟售书的方式在建材家居行业算是应用到了极限。不过我在这里要说的是，不能把消费者当傻子，很多商家在签售的时候就玩起了“以假乱真”的忽悠游戏，这样对消费者是极大的不尊重，也恰恰证明了品牌诚信的缺失。

　　签售促销模式的“新”

　　可即使是签售，也不是一成不变的，比如去年圣象就开始运作的老瓦中国行，既迎合了中国人高涨的奥运热情，又在终端通过老瓦签名售板提升了销量。在各区域通过民间挑战赛这种方式选拔出成功的选手直接与老瓦对决，挑战成功的可获得现金大奖；另外在店面促销上，老瓦在现场亲自为购买圣象地板的客户签名，赠送签名球拍，当天还产生幸运者与老瓦进行友谊赛。圣象请老瓦个人感觉是非常巧妙的：第一，两者的结合是巧妙的，康树源于瑞典，而老瓦就是瑞典人，因此让老瓦作为康树的亲善大使与品牌的文化是高度契合的。第二，2008是举世瞩目的奥运年，而乒乓球作为中国的国球，瓦尔德内尔作为中国人最熟悉的奥运及世界冠军，中国人民对他有着不错的印象，通过这样的民间挑战赛事，可以吸引一大批爱好国球的消费者参与进来，同时通过这样的嫁接无疑是为圣象品牌加分的。第三、继续应用地板限时大抢购模式，只不过签售的主角发生了改变，由以前的老总变成现在的亲善大使老瓦，很好的把握了顾客的心理需求，并通过紧迫感激发顾客的消费欲望，实在的优惠、世界冠军的魅力，活动不仅为其创造了轰动的品牌效应，更创造了不菲的销量。

　　这样的促销活动，让消费者在体验的同时获得了意外的收获，而对于专卖店而言聚敛了大量的人气和销售哦，巧妙的噱头又让媒体有了资讯卖点，一石三鸟的促销模式让他们的促销活动显得非同寻常。

　　签售促销模式的“利”

　　在这里套用传播学的一句话，“让别人看起来成功比成功更重要”，在这里转换下，让消费者感觉占了便宜比实际占便宜更重要。一次成功的促销，并不是你的让利幅度有多大，而是你的促销方式让消费者感觉到自己占了很大便宜才是根本。打个简单的比方，我在买衣服的时候，有很多价格折扣低到惊人的1折，可我买的时候还是犹豫不决，为什么？我在思忖为什么卖这么便宜？是不是积压货？是不是存在瑕疵？可一些好的国内服装品牌，比如利郎、柒牌服装，他们一般不打折，逢特别时节的促销，打个8折，我都觉得捡了个大便宜，看中款式毫不犹豫的掏钱买单，后面有次碰巧我路过该品牌店的时候，比我买时要贵出上百元，那时我的第一感觉是一个字“值”，所以他们每次打特价的时候我还是会去买，不是因为他们多么的便宜，而是我心理上感觉获利了！

　　结合圣象一以贯之的签售模式而言，我给他总结了以下几点：第一，2小时，让你心理上感觉若错过了这2小时，就没有机会了，从经济学的观点来看，稀缺才让人去珍惜，稀缺才让人感觉宝贵。第二，签售让利让你感觉实在的优惠。第三，恰到好处的活动激发消费者的好奇心理，而好奇就是销售力；意外的礼品让你心理感觉“爽”，感觉自己就是获利了，也许获利的关键并不是看得见的财富，它更多的是一种无形的荣耀，而这种荣耀是从别的品牌获取不到的。

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