建材盛宴谁是真赢家 品牌建材营销链生变迎挑战

    核心提示：据有关统计显示，从4月底到8月底，重庆楼市交房量预计近万套，达到往年同期最高峰。无疑，今年下半年，建材业将迎来巨大商机。于是，建材商们纷纷排兵布阵，欲在这道家装盛宴中多分得一份。而这场纷争的背后，却是品牌建材营销链的悄然裂变，建材渝商们欲在销量上化蛹为蝶。
                             目标：化蛹为蝶
    争相谋变营销策略，建材商们意欲何为？
    “即将被砍掉的分销商，基本只有一个原因：业绩不好。”周癸豆解释说。他认为，大批量砍掉分销商，目的是重新招商，更好地建设健全营销网络。根据计划，嘉宝莉在主城区的直营店，将在年内从7个增至20个，为实现明年大幅提升的销售目标备战。
    罗昆华坦言，近年来，大型卖场数量急剧增加，增大建材的网点选择面。若网点增加，对销量的增长并不能起到直接作用。因此，只有通过在产品上不断推陈出新、在服务上做精做细，才是品牌常青的基础。那么，让店面扩容，让安信更多新产品得以展示，是做大市场的重要途径。
    弃直营扩加盟，名门·安力可有自己的考虑。李康平认为，不同于油漆、涂料等商品，橱柜属于非标个性化产品。橱柜在销售时，对设计和后期服务人员的依赖性很强。正因为这一特性，决定了橱柜全面发展加盟之路。这样，有利于发挥终端销售人员的主观能动性，对刺激销售起到积极作用。橱柜企业需要做的则是，对加盟店的培训、服务及新产品开发。
                          扩张：营销思变
    终端为王、渠道取胜，是建材营销战的永恒主题。近日，新一轮的建材终端营销战，相继在各大品牌建材中打响。
    昨天，嘉宝莉涂料重庆总代理公司总经理周癸豆对外透露，正在着手将现有20多个分销商（二级经销商）砍至7个。此次大刀阔斧“削藩”，是周癸豆6年经营中的首次。
    无独有偶，安信实木地板重庆总代理公司总经理罗昆华，近日做出决定：保持主城现有9个销售点数量，对店面扩容或地理调整。战略上，变网点扩张为门店升档。2年内，逐步将现有80平方米以下的小店面，全面扩容至100平方米以上。  
    正当各品牌建材在加强直营店时，名门·安力可橱柜则反其道而行之，“将主城现有的8个销售网点，年内全面改造成加盟店。”其总经理李康平，抛出这一新计划。
                         变局：分销退城
    品牌建材谋变的同时，是传统的营销链悄然生变。品牌建材巩固自营网络后，与之相依存的分销商，将何去何从？
    安信的态度非常鲜明：“主城区全部构建直营店，区县二级市场全面发展分销商。”罗昆华解释说，只有直营店，经营管理才易步调一致。而二级市场管理战线过长，只能依靠分销商。
    “不过，在分销商的选择上，取决于分销商的能力。”周癸豆说，主要是分销商的营销理念、灵活的思维和闯劲，这决定着分销商今后的业绩好坏。这点与过去迥然不同，已经走出单一强调分销商经济实力的时期。
    相反，名门·安力可更看好建材超市，认为在重庆未来建材终端销售中，建材超市将成为主导力量。李康平预测，未来3年内，我市建材超市的市场份额将占五成以上。