中国地板制造业春秋战国：谁比谁大

    据行业协会统计，中国木地板制造企业目前约有1500—2000家，稍有规模的也在数百家，故有“500罗汉”之称。经过10余年的发展，市场发生了巨大变化，尤其是近一两年多时间，全球性木材资源紧缺，楼市政策的调控，国家对木地板行业的规范，消费者的日趋理智，行业竞争的惨烈，使之由过去各路诸侯纷争的“春秋战国”，进入到今天的已完成瓜分大比例市场份额的少数品牌企业之间的“三国演义”。品牌的价值在这场博弈中，显然占有越来越重的分量。 
　　4S店：“三低”的终结者 
　　许多消费者已经发现，在国内所有大城市（包括二级城市），几乎都有店面形象标识高度统一，展示厅面积至少在400平方米以上，基本配置统一，经营导购极其专业规范的木地板4S店。而且，此“风”由少数几家行业大品牌发端，催生了新一轮的品牌大战。作为****的升达地板，是最早在全国按4S（Sales标准化地板销售、Supply标准化配件供应、Service标准化客户服务、Source标准化客户资源）来建设营销网点的制造商。 
　　与此同时，连续多年销量居首位的圣象地板也开始从2004年下半年大搞“大店建设”。此举最大的好处亦是可以“着力提高行业门槛”。据圣象总裁翁少斌介绍，“10年前，包括圣象地板当初在北京建材经贸大厦起家，也就二十来平方米的展厅。弄个背景墙，搞个接待台，再就是布展架、摆张小桌和几把椅子，就算开张了。生意火起来后，圣象就把京店的模式拷贝至全国。当时整个行业的复制水平都很低，万把块钱甚至几千开一个店，从总部免费背几十块样品回去，同样用铁架做展架，摆上桌椅，完全是低成本复制。但当企业快速扩张上了规模之后，这种低成本复制对自己也产生了威胁。原因很简单，这一套对手也能学，也好学，最多花几万元就开店了，导致了一系列的问题———建店成本低，竞争水平低，服务水平更低，由于这几低，大终端的竞争也就空前激烈。” 
　　品牌：“模块化”凸显价值 
　　认识到这一行业弊端后，升达地板自2003年初开始4S店布局。而圣象则从2004年下半年起考虑建立圣象地板的4S营销中心，并在山东烟台和四川成都开始运作。 
　　值得注意的是，这两家国内知名的地板品牌企业对4S店的要求几乎一致，那就是4S店的位置要设在当地的建材大市场内，面积是过去店的2至3倍，其装饰布置都要达到四个要求：1、品牌展示。要体现营销理念，工厂实力以及所获荣誉等；2、卖货。向消费者提供最新和全系列的产品；3、服务。能够充分满足售前、售中和售后服务，形成产品咨询、安装、售后走访客户等；4、信息中心。行业的、家装方面的、地板流行时尚等多方位的交流平台。为什么要做4S营销中心？升达地板一位销售负责人认为：“其至少能起到三个方面的作用。一是减少走访率，过去店小，品类、花色、款式也少，有些地方业主要来看3至4次才肯签单，建营销中心后，实践证明已减少到2至3次；二是有效屏蔽了低端竞争，隔断了低档产品的通道，三四百平方米的店比他们那些三四十平方米的店大，杂牌产品迫于成本压力跟不上，无法复制，另外它的花色款式少，客户难以挑选也就不去或少去了；三是有利于把将来的网点实施集约化整合。过去升达、圣象等几家大品牌都是网眼式布局，大开连锁店，好像点越多越能快速拦截消费者，比如圣象在成都就开了20多家，北京40多家，实际上这是一种营销快速消费品的建店模式，这种多网点带来的不足是成本投入偏大。” 
　　木地板本身却是耐用消费品，它的店面首先要求的是要有足够的影响力，这种把店面建设费、经营费集中起来建设大面积、高标准4S营销中心的模式，尤其在二、三级城市很起作用，因为城市不大，你的影响力很大，大客户自然会来，有利于竞争。“我们希望从2005年开始，用这种提高行业门槛的办法，将全行业引领到一个高端竞争、精致服务的良性平台，使行业健康发展。”目前升达、圣象两大品牌都希望以“大”制胜，各自在全国的4S店皆在1500家以上。 
　　竞争：“大块头”有大智慧？ 
　　事实上，升达、圣象在行业内率先掀起的“大店建设”热潮，很快引起了行业内其他品牌的关注。仅在成都的富森·美家居，从2004年起，这股“比大小”之风，即开始愈演愈烈。圣象在富森·美家居开口就是2000平方米，但由于场地所限，只拿到1200平方米。得尔、菲林格尔等国内知名品牌，也是一再向卖场管理方要求希望扩大店面面积，而今年5月刚刚入川的行业新秀———莱茵阳光，出手就要600平方米。 
　　在成都羊西线的东门街，实木地板领域巨头之一的鸿基地板，不久前将隔壁的某银行营业厅吃掉，使店面一举放大，近日正大兴土木，抓紧内部装修。而同样位于这条街上的另一家实木地板巨头正泰地板，则想方设法在马路对面新开一家“品牌折扣店”，因地制宜地扩大地盘。显然，包括大自然、安信、富森实木地板等在内的各大品牌都不愿在市场和消费者眼中“显小气”。 
　　近10家木地板全国性品牌在成都市场的这场“大店之战”，意味着木地板行业在今年下半年争夺品牌价值的新一轮大战已然揭开了帷幕。随着今年9月销售旺季的到来，市场格局将会发生何种演变，还有待进一步关注。