下沉市场开家居建材专卖店 如何避免被淘汰？

近两年，一些分析认为三四线城市正处于消费升级的转折点，正在向省会城市、一二线城市的消费方向看齐，但这并不是普遍现象，它有一个升级的过程，受收入等多种因素影响，而不是现在就已经全面升级了。

（图片来源网络，侵删）

在三四线城市开建材家具的品牌专卖店，还有前途吗？

这个问题的答案，要放到具体的市场环境下去分析，得出的结论也会有很大不同。

毕竟每年要死掉很多经销商，关停很多店，淘汰率是比较高的。有些厂家，每年在不停地招商，招了几年十几年，经销商还是只有百来家，开店也只有几百家，说明什么？活下来的不多。

本地开专卖店时，多方了解评估没有错，不仅了解本地、了解品牌，还得评估自己的资源与后续经营能力。在开这种专卖店之前，可以做几件事情：

一个是要调查所在城市的竞争强度，有没有大量品牌已经布局，同类门店有多少，密度有多高？有没有空白点没有同类门店？

一般来讲，你的同行越多，市场确实成熟，但要活下来，难度也更大。得看自己有没有抢单的金刚钻，自己的获客能力与渠道资源有多强。

二是你要代理的品牌，在本地有多高的认可度。本地有没有领头羊，你有没有把握把自己要代理的品牌做起来？厂家能提供怎样的支援？

三是要注意你想开什么品类的店，是否适合开品牌专卖店，适合在哪些地方开？

有些产品，开专卖店的风险很大，比如开关插座这种，很不好做。很多客户会从网上直接购买，或者小区楼下五金店也有。专门为了买开关插座，跑到一个品牌专卖店里去的情况，会越来越少。

四是认真调研你的同行，看看相关品类在本地卖得怎么样，集中在什么样的价格，一般客单价是多少，大家都是怎么卖货的，消费者主要从哪些渠道购买。把这些情况都摸清楚。

当然，你也可以不用做上面那么多事情。除非你有很强的渠道，比如跟很多工长熟，他们从你这里拿货。有开发商的资源，能够给他们供货。有装修公司的资源，也从你这里进货，那么，你的生意肯定是可以做的。

有现成资源，或者获客能力非常牛的情况下，哪怕就是一个开关插座店，也能做得风生水起。

如果你没有强势的资源，而且品牌专卖店主打零售渠道，在大多数三四线城市里，要想把这种店做起来，大材研究建议，至少还要做到三点：

一是价格不能太高，同款产品要比网上低，这种产品的价格都是透明的，大家到网上一查就知道。现在拼多多在三四线城市那么流行，一个关键原因就是便宜。

同时，也不能比同行高太多，哪怕你是主打高档次的，如果价格比同行高了几十个百分点，市场空间必然受限。毕竟大多数三四线城市的客单价相对是比较低的，你想做大众市场，必须在价格这关保持竞争优势。

除非你卖给那些不喜欢上网购买，而且本身购买力比较强的居民，走偏高端路线，情况会有一些不同，他们对价格的敏感度要小一点。

但做这种高端市场，一般人无法撬动，对资金要求较高，对营销投入要求也不低，一定要先了解本地高收入人群的数量与家居消费习惯，才能对症下药。

近两年，一些分析认为三四线城市正处于消费升级的转折点，正在向省会城市、一二线城市的消费方向看齐，但这并不是普遍现象，它有一个升级的过程，受收入等多种因素影响，而不是现在就已经全面升级了。

二是你的服务要跟上，如果做家具、地板、涂料等售后服务要求较高的产品，一定要能确保送货上门，有靠谱的工长团队提供支持，争取能做到0投诉，把口碑做起来，后面的生意就可能越来越好。

如果是一些小件产品的销售，比如开关插座、五金、灯具等，同样要有送货、安装等全套售后服务，现在很讲究这个，像天猫这种电商平台，都会配安装等服务，你在本地开店，要想办法比电商做得更好才行。

三是你的流量来源要广，不能仅仅是把店开在卖场里，就能坐地收钱了。那不现实，卖场本身的客流量也有限，能分到你店里的就更少了。有时候可能一天都没几个人到店里来。你得想办法自己多建流量来源，也就是私域流量，比如你有公众号、网店、社群、老客户兼职销售、联盟商户等等。

如果这三点你都能同时做到，成功经营品牌专卖店的可能性还是有。

这里面要注意一个问题，有些品牌没多少产品，你开几百平米的店，可能都摆不满，空荡荡的，也无法营造比较好的购物体验。

所以，可以考虑多品类经营，比如卖家具的，可以考虑引进部分家居饰品与软装；卖开关插座的，同时可以销售电工产品、照明产品、电线、浴霸等。

还有一种可能是，就是你的店里，同样一种东西非常全，别人家没有的，你也有；别人家有的，你更多。这种情况下，会有一些人到你的店里淘货。

比如你的店里，有各种各样的开关插座，东西非常非常全。大家想买什么型号的，都可以在你的店里买到，做到这份上，成功的可能性也有。

只不过，有些重资产的品类，不适合自己代理多家品牌去做，供应链太长不好处理。可以搞联盟，就是跟相关商家合作，相互陈列产品，相互引流，联单销售。

还有就是上面提到的，你的渠道资源、客户资源非常强，你就不是靠开店赚钱了。开店只是你的一个门面，一个形象展示，真正让你活下去的，是你背后的客户资源。

所以，说到底，还是自己的客户资源有多强，手上掌握了一批可靠的渠道资源，或者自己开发客户的能力很强，后续能够保证不缺客流量，那么，这店可以开。毕竟一个地区，每年需要的家居建材量都是非常可观的。

如果没有强大的客户资源，那就建议你谨慎，认真做一下市场调研，按照上面讲的，各方面情况都要了解一下。再结合自己的能力，考虑是不是要做，在什么地方开店，投入多少等等。

(文章来源：泛家居网，侵删)