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2020地板经销商还有没有轻松掘金的机会?

2019-11-25 13:17:37 https://www.chinafloor.cn/ 责任编辑: 张彬彬 浏览数: 手机访问 中华地板网

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如果一个地板经销商精通财务,选品没问题,有自己独特的产品标价策略和方法,门店有行之有效的拓客渠道和方法,有良好的老顾客口碑和一定数量的老顾客转介绍过来的新客,自己门店的员工稳定、团结,那么,经销商何愁与竞品竞争?何愁门店没客流?何愁门店没业绩呢?

经销商

中华地板网】经销商是家具行业的晴雨表,经销商的兴衰史就是家具行业的发展史。

2019年家具零售业销售额增速没有跑赢GDP增速,2019年1-10月份家具类商品零售额同比上一年度增速仅为5.4%。

2019年,第一季度GDP增速6.4%,第二季度增速6.2%,第三季度增速6.0%。

2019年,家具零售业增速相较于2018年而言几近腰斩。我们来看一看国家统计局公布的家具类商品销售总额前几年的增速情况:

2018年增速10.1%

2017年增速12.8%

2016年增速12.7%

2015年增速16.1%

2014年增速13.9%

这些数字明确的告诉我们:家具行业的小寒冬来了!

为什么说是小寒冬呢?

因为,无论如何家具类商品零售总额年增速仍然还有5%以上的增速。请注意总额是增长哦。

之所以在2019年大家都感觉家具零售生意难做了,是因为我们之前过的太舒服了。我们就如同温水里的青蛙,舒服惯了,一遇到点冷水,就感觉浑身不舒服。

家具经销商经历了开店时代的红利期、开场/进场(商场)时代的机会期、卖场饱和时代的迷茫阵痛期和卖场过剩时代的淘汰期四个发展周期。

01经销商开店掘金时代

你肯定听说过一店养三代的说法,可见这一店的威力有多大,一店就可以养活三代人。

家具零售业也曾是开店就赚钱的行业,在卖方主导市场的背景下,只要你敢开店,无论经营能力怎样,一般是亏不了钱的。开店做生意的关键是只要你敢开店,拼的是胆量和勇气。

红星美凯龙的创始人车建新是一名木匠,最初是靠帮人打家具为生的,一次偶然的机会他发现费时费力的打家具是挣不了几个钱的。既然家具不愁卖,我为什么还要自己打家具呢?我为什么不能进别人做好的家具来卖呢?于是乎,车建新就开始开家具店,走上了开店卖家具这条路。

中国有成千上万的人因为开店成为了百万富翁,千万富翁,甚至亿万富翁。

在相当长的一段时间内,你若想成为“有钱人”,只要你敢开店就有机会。

02经销商开/进场(商场)掘金时代

车建新就是一位最早看到开家具大卖场商机的人之一。车建新在开了自己的几百平米的红星家具城之后意识到,自己开店自己卖,即使生意再好,挣的钱也是非常有限的。如果我要是开一个更大的家具商场,生意不就做的更大了吗?如果我要是把卖场做成像麦当劳一样的连锁店,生意不就更大了吗?

车建新由自己打家具卖,到进家具卖,再到自己开家具商场让更多想卖家具的人到自己的商场里卖,自己来收租金的思路演变,开创了具有中国特色的红星美凯龙连锁发展模式。

按照车建新的说法,红星美凯龙的模式是“商场化管理、市场化运营”。

这里的商场化管理更多的是指红星美凯龙把分散的家具店、建材店、建材市场、家具市场进行优选、整合、然后集中到红星美凯龙的商场里。

这里的市场化运营更多的是指红星美凯龙给入驻红星美凯龙的商户更多的专卖店运营管理权。比如,专卖店可以自主决定自己专卖店的产品标价和售价、产品销售折扣的幅度、专卖店产品销售的价格模式(明码实价或者打折),专卖店员工的薪资考核体系等。也就是说红星美凯龙对入驻商户的管理是松散的(按照做家具、建材市场的模式运营),商户可以根据市场的变化来调整自己专卖店的方方面面。我想,这就是车建新所说的市场化运营吧。

红星美凯龙的发展模式注定了它就是一个行业整合者的角色。可以说红星美凯龙的店开到哪里,哪里的家具店、建材店就会被整合掉一大部分。红星美凯龙每到一地,几乎都会改变当地建材、家具零售业态的存在形式。

随着中国房地产市场的高速发展,红星美凯龙开店扩张一路高歌猛进。可以说,曾经红星美凯龙开一家火一家,要想在红星美凯龙拿一个好的商铺位置更是难上加难。因为在多数家具经销商的认知里,只要能在红星美凯龙商场拿到好位置开个店就会赚钱。所以,经销商蜂拥而至。红星美凯龙根本不愁商铺租不出去。

红星美凯龙模式的成功,让无数人看到了商机。开家具建材商场是一个只赚不赔且超级轻松挣钱的买卖。只要一次性投资把商场开起来,靠收租金的盈利模式还是很有保障的,而且租金几乎还可以年年上涨。因为有无数的经销商想去红星美凯龙这样的卖场里开店。卖场物业方根本不愁商铺租不出去!

在中国,模仿是最为普遍的,只要看到别人干什么赚钱了,几乎一夜之间,无数的跟随者就会蜂拥而至。现在,大家可以看到,全国各地的大型家居卖场活脱脱就是一个翻版的红星美凯龙。

早期有实力的家具建材经销商效仿红星模式开了大型家具/建材商场,有的还做成了区域知名家居连锁卖场。没有实力的经销商选择进类似于红星美凯龙这样的商场里开专卖店。就这样,伴随着中国房地产市场的高速发展,一场声势浩大的开场、进场的开店掘金之路就这样高速发展着。

几年前,我曾在一场酒局上,听一位高峰时期开了超百家家具专卖店的经销商老板侃侃而谈说:那时候只要把店开起来,招两个导购员放到店里,根本不用怎么管理,闭着眼睛就能挣到钱。说真的,那时候,挣钱真的很容易,跟捡钱一样。我到处(全国各地)开店,几乎每一个店都是挣钱的!哪像现在开店这么麻烦。

可见,曾经的那个时候,在大型家居卖场里开一个店是多么好赚钱的一个生意。

这样的黄金时期持续了好几年,无论是开商场的,还是进商场开店的,都赚的盆满钵满。

03卖场饱和期,经销商开店掘金迷茫阵痛

虽然,很多家居经销商感觉生意已经很难做了,即使在红星开店,也很难保证自己盈利。但是,在红星看来,开场(商场)的机会窗口期仍在。它不仅没有停止开店的步伐,而且开店的速度越来越快。

截至2019年3月31日,红星美凯龙经营了包括81家自营商场,230家委管商场在内的364家家居建材店/产业街。截至2019年10月8日,居然之家累计开业门店达到352家。

现在,红星和居然还正进行开店竞赛。据公开资料显示,现在红星和居然已经签约还未开业的门店两家加一块大约已有600家。可以预见的未来5-8年内,这两家巨头的门店数量还将会增加一倍。

为什么这些家居卖场连锁巨头还在加快开店的步伐?难道现在,家居卖场还有较大的增长空间?现在,家居经销商已经感觉自己很难过了,如果市场上再增加一倍的家居卖场,经销商的日子岂不是会更难过?

我们来看一看2019年11月16日,中国建筑材料流通协会家居市场委员会在杭州召开的“第14届中国建材家居市场年会”论坛上,中国建筑材料流通协会重磅发布2019年《全国BHEI(中国城镇建材家居市场饱和度预警指数)数据报告》。

2019年,全国BHEI值达到178.06(位于红灯区)。全国建材家居卖场由2016年的饱和状态(2016年BHEI值为133.96,位于黄灯区),到2018年进入过饱和状态(2018年BHEI值为160.98,位于红灯区),到2019年,全国BHEI值仍在上涨,进入持续的过饱和状态。

从报告中可以看出,整个中国家居市场,从整体上看,在2016年已经处于饱和状态了,这就是为什么从2016年开始,就有家居经销商开始喊洗牌、喊寒冬来了的原因。2016年就是经商感知生意好做与不好做的分界点。

面对饱和的市场大势,经销商普遍陷入了焦虑、迷茫的状态:

到底开店卖家具的生意还能不干下去?还有没有希望?

我现在开的这个店半死不活的店是关掉,还是再等等看?

我是不是也该去做定制?

我是不是品牌选的不对?

我是不是产品选的不对?

我要不要去做样板间?

我要不要做整装?

是不是我做的产品风格有问题?

是不是我这一手产品的价格太高了?

是不是我的产品定价有问题?

加盟专业的第三方家居平台会不会好做些?

……

市场不好的时候,能想到的和想不到的问题都来了。

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