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家居经销商自救指南:生存发展12个关键问题

2020-03-19 17:47:01 https://www.chinafloor.cn/ 责任编辑: 吴昊 浏览数: 手机访问 中华地板网

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在这个非常时期,本家特别邀请了中国家具销售商联合会秘书长郭新文,上海圆美家具董事长王新刚,大显智业董事长刘学旦,三位深耕行业20年,在经销商群体中非常影响力的嘉宾,共同解答疫情下经销商生存与发展的十二个关键问题,给困境中的商户们一些指导和答案。

中华地板网】疫情之后,家具经销商怎么活下去,是家居行业共同关注的问题。

在这个非常时期,本家特别邀请了中国家具销售商联合会秘书长郭新文,上海圆美家具董事长王新刚,大显智业董事长刘学旦,三位深耕行业20年,在经销商群体中非常影响力的嘉宾,共同解答疫情下经销商生存与发展的十二个关键问题,给困境中的商户们一些指导和答案。

家居经销商

论坛嘉宾:

中国家具销售商联合会秘书长郭新文先生

上海圆美家具董事长王新刚先生

大显智业董事长刘学旦先生1

Q:复工刚开始,我们就看到多地经销商集会、游行,呼吁卖场免租让租。那么,卖场当前的租金政策和经销商的诉求之间,冲突在哪里?

郭新文秘书长:

目前开业的卖场陆续出台了一些政策,但我觉得出台的有些方面我们还值得要考虑。

第一,疫情严重没营业期间,租金到底怎么算。

比方说如果3月初开业,那二月份一个月到底算是营业了还是没营业。一些法律界人士也出来对相关法律作解读,主流认为如果政府或业主下令要求商户停业,应属于“不可抗力”,商场免租属于必须。

第二,部分卖场对经销商提出的续租要求,我觉得有些要求也有点过。

因为去年全国家具行业形势就不好。很多经销商就亏本,赚钱的比例就比较少,有些商场你再要求他交半年或者交几个月租金才可以免一个月,对于现在现金流本身就不充裕的经销商来说,我觉得是一个致命的打击。

你是让经销商去借款还是贷款?还是去高利贷,我觉得这不是帮经销商,我觉得这是害经销商。

扶持应该因人而异,有的人手里有现金,可以交几个月租金,这种情况下给一个好的优惠政策是可行的。

Q :如何看待工厂的“扶持”对策?

郭新文秘书长:

我看到很多工厂出台了一些优惠政策,比方说顾家的“全年最后一公里免费送”,喜临门给导购员三个月的底薪的政策,在大家都没收入的情况下,工厂伸出援手,帮经销商给员工的社保底薪,我觉得这些这个扶持力度非常大,也很有诚意。

但也有一些工厂出台的政策,比方说两个月或三个月之内,期货优惠10%、5%。我觉得在疫情当中难以落到实处。

比如湖北到现在还没开城,那在工厂设定的优惠期,经销商用什么提货?存放在哪里?连快递都没有,很多问题都没有办法解决。

而且到目前为止,经销商春节前该花的钱也花了,该付的账也付了,又没有收入,手里的现金流基本快花光了。这种情况下,再释放一点优惠政策让再加点库存,这样的手段都是行不通。

所以我觉得这就是没经过太多人性化考量就出的政策,虽然是有普惠的方式,但没有用心地和经销商结成真正的互帮。

我建议工厂拿出来一些切实可行的方案。

第一,要对经销商能落地的一种支持。

第二,对疫情最严重的湖北省,应该拿出来更多的诚意。

Q :诸多优扶持政策下,经销商依旧难以满意,呼吁“免租”背后他们希望得到什么样的支持?

王新刚董事长:

现在卖场给的政策基本上是免租一个月的普惠政策。

就像郭秘书长提到的,一个很重要的原因是,当下的疫情属于不可抗力造成的延误开业,我们首先应该明确,免租应该可执行合同范围之内。由于疫情造成的延误复工,它不属于免租范围,直接是不应该收取租金。我们免租应该是在我们能正常经营范围之内进行免租,这是经销商的最大的诉求之一。

同时,在一线市场、特级市场租金比较高的商户,光靠免租一个月是没法恢复元气的,他们更关心卖场针对复工做了哪些引流工作促进经销商成交。

因为开年315就是旺季,现在第1波旺季已经流失了。他们现在最需要的是订单,需要客户,恢复交易,尽快产生现金流。当然了也要靠工厂,加快恢复经销商的销售,回笼资金,商户才有现金流去付租金。

现在的优惠政策,大家只盯住免租一个月,但各个商场对营销引流的推进工作还没有见到实效,这是经销商最不愿意看到,也最无法容忍的。说实话,如果3月过去了,大家就只能靠五一了,五一过去了,上半年就过去了。

Q :租金减免解决不了长远问题,经销商想活下去应该如何去调整自己的经营方向?

王新刚董事长:

当下的2020市场,就算没有疫情,其实我们家具行业也应该到了一个洗牌,也是一个分水岭的时间了。这里的经销商有几个方向:

第一类,2019年没有赚钱的店,抓紧时间斩断。就算免租3、4个月,我认为都不应该再不正常地经营下去了,疫情后更要快刀斩乱麻。

第二类,在2019年经营得比较平稳的门店。是否能通过冷置期主动地调整经营渠道:第一,扩充经营渠道,第二调整到更好的位置上面去。卖场还是要靠位置来带流量。

第三,2019年做得还好的品牌,有很高的销售预期,很高的增长预期。这类的经销商朋友应该主动调低预期,抓住现金流,稳扎稳打。

当下是考验我们经销商的时候。是进是退,既要看之前的经营数据,也要看接下来的举动,不管是卖场免租也好,还是工厂给优惠也好,只能救了急,但是绝对救不了穷。

归纳起来——如果要壮士断腕,就不要在乎一两月的租金;如果平稳经营,就抓紧时间、调整位置、扩充渠道;如果在上升期间,抓紧时间保证现金流,调低一些目标,为我们的稳步发展应对未来更不确定因素,做好充分的准备。

Q :当前中国几千万的家具经销商群体面临最大的困境是什么?

郭新文秘书长:

我觉得现在经销商最大的困境,不同城市可能会有一定的区别。

租金较低的城市受到冲击短时间很容易过去,但高租金的城市想坚持三、五个月是很难的,这样的压力之下,经销商应该怎么去做决定,我觉得很关键。

首先经销商要做的,要把控好自己的现金流。绝不能因为疫情恐惧,就去拼一把。我个人的感觉,今年绝不是一个盲目赌翻本或者加大投资的时间,一定要躲开疫情期间才能翻本。

所以说经销商今年一定要慎重。不好的店,应该快速关掉,把优势资源用起来,把我们优秀的店面服务好,这是一个关键。

另外,我呼吁行业中更多地关注经销商,用算计的方式不行,一定是要真心的帮助。而且现在,其他地方的家具行业现在已经复工了,但湖北还没有。在这个时候我觉得全行业对湖北的经销商都应该给一个最大力度的支持,制定一个最好的政策,让湖北的经销商和湖北的这些企业快速的能翻身、能起来、振作起来。

Q :外界帮扶只能纾一时之困,经销商要健康的经营,有哪些好的建议?

王新刚董事长:

靠天靠地不如靠己。这里我就交流两个建议和三个正能量的态度。

第一个建议,回归经营的本质,从之前的扩张式的增长,回归到提高运营能力式,抓净利润,减少无效的销量增长。

一方面,迅速地做减法,减少对利润增长无关的投入,极限地降低成本。

剥离不良门店,该关就关,杜绝亏损的、没有增长的品牌,尤其是要砍掉一些没有带来利润的销量,这很重要。因为,工厂产品包括经销商的销量里有一大块是没有带来利润的。

此外,我们能压缩的运营费用还有很多。本身我们经销商是做零售的命,但现在又拼命地挤电商、工装,反而在我们的致胜法宝——提高客户服务,提高客户的体验方面降低了投入,撒了很多无效的钱。

另一方面还要做加法。加大对利润增长有效的投入。

比如我们经销商都有仓库,绝大部分经销商仓库是平摆的,如果花个几万做立体式货架,6个月就可以把货架投入省出来。原来大多数经销商是外包的物流安装服务,无法管控。如果我们在压缩人员时,把一些人员增加到服务人员里去,可以更好地提供客户服务和感受,多做一个老客户,少开发一个新客户。

第二个建议是,我们要要明确自己的定力,主动应对环境的不断变化。未来仍有更多不确定,接下来可预测的危及我们行业的因素:

一是全面精装房化;

二是国家要收编5000万建筑工人;

三是电商和工装、家装公司对我们市场份额更大的蚕食。

面对疫情之外的危机,但我们现在的应对措施太少。

所以,如果我们打算做零售了,加快转型,做非标、做软装,继续保证我们零售的高毛利。如果我们已经公司化了,可以展开多渠道销售了,抓紧时间对家装、对工装、对一些线上引流的渠道布局。

Q : 经销商应该以怎样的态度面对当前困境?

王新刚董事长:

现在我们上海的经销商有三个正能量态度:

第一种态度:深挖洞、广积粮、抓培训、做服务。

投入大部分人员到老客户家去做维护,导购员没事干天天抓培训,有大把时间,抓培训抓服务。疫情结束了这就是企业的核心竞争力。

第二种态度,经济信心首先要对政府要有信心。

今年的中国经济在政府强力拉动下,还会大幅的反弹,迎来一个爆发式增长。我们有没有准备做好迎接的爆发式增长。

第三种是一个上升趋势的经销商,他们借用了巴菲特一句话,别人恐惧时候,他很贪婪,别人贪婪的时候,他很恐惧。

现在有很多人在谈什么?不谈免租、谈好位置,很好的品牌在继续代理,同样把一些差的位置,差的品牌,抓紧时间淘汰。

在投入不增加、费用不增加前提下,优化品类、优化位置,还有在挖人才、挖导购人员、挖销售人员,在今年的投入不再增加一分钱情况下,要把团队把代理品牌把自己的码头优化好。

Q :经过疫情,一部分的用户回到互联网上,那么门店经营模式应该如何升级,来获取更多的客源?

刘学旦董事长:

过去三年以来,整个行业的风口它在发生变化,疫情只不过把本来存在的矛盾放大了。一个是单品类的风口已经过去了,另一个就是大家居发展浪潮。经销商要顺应大家居发展方向,就会面临着很多的挑战:

第1个挑战是多变的经营。

第2个挑战是多品的经营。

第3个挑战是多渠道的经营。

第4个挑战是多业务的组合。

第5个挑战是新营销。

线上宣传推广方式,就是一个新营销的方法。但疫情带来的变化改变不了我们整个生产经营的客观的规律。经销商可以从5个方面进行终端经营模式的调整。

第一、产品要集成化。

未来终端店面卖产品,一定是要从产品到解决方案,从单品到多品,避免我们的路会越走越窄。

第二、客户粉丝化。

让用户为你的朋友,从爱好到价值观形成共鸣,成为品牌的粉丝。

第三、圈层化营销。

通过这种小型的圈层化的活动,比如主题的酒会,专业的论坛,爱好俱乐部、主题的沙龙,私下的互动,形成稳固的发散的客户群体。

第四、共生型的联盟。

弥补我们在服务客户过程当中不足的地方。比方说旧房翻新,就可以通过建材方、装修公司、家居公司的服务联盟,一把连地去解决用户的客观需求。

第五、平台化运营。

经销商作为资源整合方,可以跟优秀的设计师,互联网专业工具,第三方服务公司形成一个平台化的运营模式,然后他们给我们各种各样的支持。

Q :经销商在产品集成领域如何做好营销和服务的创新?

刘学旦董事长:

一是有个很重要的概念,就是细分市场的概念,你可以做一些高级定制,比方说实木定制,不锈钢的定制,健康环保的定制,让细分的人群就发生了一些变化。

行业里面一个观点,你在地级以上的城市或者是百强,你把某一个渠道的模式打透了,你都可能做到5万以上,但现在绝大部分经销商经常都做不到,说明我们在终端营销模式上是极度匮乏的。

怎么样做设计师,怎么样做老客户?这些模式说出来大家都知道,但你真正做好了吗?所以重要的不是我们要讲什么,而是我们做了什么?我们未来终端要在比较擅长的营销模式上认认真真的去做好、做到位。

二是一定要学习,要敞开怀抱去拥抱这种未来的发展,拥抱变化,然后把自己特色性的东西做到一种极致就可以了。

Q :客流匮乏是经销商面临的最大的问题,这次疫情中,我们能感受到大的卖场都在拥抱电商、直播,那从经销商的角度,加大力度在网络这方面的投入有必要吗?或者说有效吗?

刘学旦董事长:

我认为它的效果是有一定的局限性的。

网络直播本质上讲的就是一种导流方式, 一个方面我们有技术,另一方面我们没有别的办法。所以这个阶段去做线上直播是可行的,未来这种方式也会越来越普及,但它不是一个最根本的解决问题的方法。像欧派、尚品宅配、慕斯这些大企业做了很多的动作,包括大型的工厂直购、线上直播,居然之家做了一千场的店面直播,红星美凯龙搭建了一个直播学习平台,从报告的数据看,这些新模式看上去在短期内取得了很好的效果。但这些变化往往是大品牌完成的,对大量的中小品牌来说,你要在短期之内一下子对接这种新的直播模式有各种困难。对中小经销商而言,我们面临的可能是资金问题,团队问题,产品问题,更多的是一些基础的问题。这些问题不解决,想靠线上的模式来解决大问题是不现实的。所以我认为线上直播的手段是有限的,有局限性的。这种方式一定会越来越普及,但是我们的根本的问题不在这里。

Q :一个行业的朋友留言说,他预测在三五年之内工厂关一半,二房东几乎没有,代理商会淘汰一大半。未来属于生产型的工厂、懂得整合优质产品的经销商,未来会不会真的如他所言呢?

郭新文秘书长:

我觉得淘汰是必然的。但淘汰的速度不一定那么快,比例也不一定那么大,国家的经济没有糟糕到这样的地步。另外,城镇化的推进和疫情之后的国家动作,降准这5500亿的投放都会拉动经济,估计在半年之后会显现出来,对家具建材行业也会显现出来。

刘学旦董事长:

我觉得应当从三个纬度来看这个事。从卖场来说,现在趋势越来越强,有些地方性卖场正在被淘汰,其实过去已经在发生。从厂家来说,现在肯定是向更大的厂家越来越集中,品牌越来越集中。从经销商来看,或者从经销商从业人员来看的话,我觉得总量还是在发展,泛家居家居建材是有6%左右的增长。所以从业人员还是在这行业做事,只是做的事情不同了。如果从行业从业者角度看,我认为这个行业是个好行业,只是你需要学习而已。

王新刚董事长:

我认为工厂、经销商和卖场方,它们的淘汰速度是不一样的。

首先是工厂方。

工厂的数量取决于它品类的多少。现在虽然有很多白热化品类的工厂的淘汰率加快,但还有很多新兴品类在补充这些品类的淘汰。包括我们很多的软装、饰品类,这些都补充了淘汰的品类。

同时,工厂的淘汰率取决于他品类里头部企业的增速。比如我们可能认为沙发类别里的工厂淘汰率会加大,但是套房家具里,由于品类的复杂和新项目的增加,淘汰率会降低。因为沙发品类里的头部企业增速都很快。

第二是经销商方。中国有5亿城市人口,而且还在继续城市化,未来有七八亿人要到城市中来,这些人的家居需求是很庞大的。

而且中国有将近3000个县城,将近280多个地级市,发达城市有40多个,这个城市的容量取决于经销商的数量,短时间内难以减少,有淘汰就有出场,前仆后继。

第三,我认为淘汰率高的反而是卖场。卖场的兼并升级会加速,接下来全国的连锁卖场还会加大对地方卖场的兼并收购。

而且,我不认同有大规模的腰斩式淘汰率,短时间内市场有社会主义特色的政治、经济学。

Q :现在各家的余粮都不多了,包括经销商,包括卖场,也包括工厂,我们应该注重开源还是节流?我们如何进退取舍?

王新刚董事长:

开源节流取决于每个公司的经营报表。你的对利润增长无效的投入,如果很多费用很多就应该节流。如果你对你的利润增长还有很多潜力,还有很多渠道没有挖掘,那就需要开源。所以开源节流取决于企业的经营数据。

论坛精彩语录

未营业期,不应该谈收费或者是免租。

扶持应该因人而异。

今年绝不是一个盲目赌翻本的时间,对经销商来说,今年一定要慎重。

有些商场要求交半年或者几个月租金才可以免一个月,对于现在现金流本身就不参与的经销商来说,你让他去借款还是贷款?还是怎么样去去高利贷,我觉得这是一种伤害。

没经过太多人性化考量就出的政策,虽有普惠的方式,但没有和经销商结成真正的互帮。

——郭新文

2020市场就算没有疫情,家具行业也应该到了一个分水岭的时间了。

不管是卖场免租也好,还是工厂给优惠也好,只能救了急,但是绝对救不了穷。

不确定的永远是环境,只有自己是确定的。

一方面,要迅速地做减法,减少对利润增长无关的投入;另一方面还要做加法,加大对利润增长有效的投入。

工厂的淘汰率取决于他品类里头部企业的增速。未来淘汰率高的是卖场。

——王新刚

疫情带来的变化改变不了我们整个生产经营的客观的规律。经销商要敞开怀抱去拥抱未来的发展变化,把自己特色性的东西做到一种极致。对中小经销商而言,我们面临的可能是资金问题,团队问题,产品问题,更多的是一些基础的问题。线上直播的手段是有局限性的。这种方式一定会越来越普及,但是我们的根本的问题不在这里。从行业从业者角度看,我认为这个行业是个好行业,只是你需要学习而已。——刘学旦

(文章来源:泛家居网,侵删)

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