聚焦丨地板经销商对直播渠道的三种主流认知

风风火火的直播浪潮下，一个现实的问题开始出现：经销商是不是要做直播营销？如何做直播营销？

目前来看，经销商相比较于厂家会更看重投入产出比，如果短期或中短期内不能见效，会被逐渐放弃直至按下停止键。

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在与代表性经销商持续沟通、跟踪一段时间后，我们发现有的会在终端每隔一两个月自行组织直播活动，有的更多选择联盟方式共同作战，共享客户资源；有的则做了一段时间后就暂停了，不会持续地“养”群，也不会持续投入资源“养”人。

综合来看，经销商对直播有三类不同的认知，并显现出三种不同的态度。

1、跟着厂家/商场走

面对突发的疫情危机，多数地板及家具品牌都还是处于尝试、摸索阶段，只有少数强势品牌反应更快、布局迅速，虽然正在推行全网营销、终端全员直播卖货，但还是摸着石头过河，在不断地试错、调整及优化中。

不少大品牌的代理商依然是延续传统线下生意运营的思路：听厂家/商场的话，跟着厂家商场思路走，厂家或商场指导如何做直播卖货，代理商在当地按照有多少资源，该怎么理解，就怎么做。

2、把直播作为推广工具

部分地板及家具品牌代理商会比较理性看待直播，他们更愿意把直播模式及方法定义为一种新的推广工具：

即通过抖音/快手、今日头条、网店等渠道发布品牌及产品、促销信息，但不直接通过直播卖货，也不组建独立的新媒体运营团队。

他们在当地有时依靠自有品牌及团队独立策划直播推广方法，有时联合常联系互动的多个互补性品类品牌，一起推广、发布促销信息，相比较于以往，宣传推广成本也有明显下降。

在某些品牌及区域市场，有的经销商组建了独立的新媒体团队，制定和执行每周、每天的传播计划，整体测算下来成本虽然没有增加多少，但也没有看到明显的回报及收益。

整体来说，终端还是沿用以往的联盟促销活动方法，但在流量稀缺、客户观望和直播卖货的带动和推动下，联盟促销更强化在家居方案、价格等内容的输出，弱化了促销技巧及形式的包装。

3、只做低价产品引流

经历过去两个多月厂商协同的直播卖货热潮后，还有部分地板及家具品牌和品牌代理商对直播卖货的态度趋于保守，不少销售高手表示，他们认可直播集客的方式，也愿意通过特价、爆款单品或套餐来引流，但限于两三千元价位的产品。

他们认为，直播卖货既不能呈现品牌、安装、服务等等价值，又不能短时间内化解消费者顾虑、建立强有力的信任关系，厂商的直播卖货行动，完全是费力不讨好。

直播卖货适合衣、食等低价格、快决策的快消品，但不太适合住、行等重体验、高价格的耐用品销售。

（文章来源：今日家具，侵删）