细节差异打造竞争力终端

     通常观点认为，在药店之间的竞争中，价格杠杆起主导作用。在这种思想的支配下，很多药店不惜畅销品种平走甚至赔本赚吆喝的排挤周边竞争对手，以期吸引人气，带动更多消费，却往往达不到预期效果。经营者百思不得其解，想不出问题到底出在哪里。
　　下面这个卖油条的真实案例，或许能给我们些许启发。

　　在笔者居住的小区附近有两家卖油条的，相距不过百米，为简单起见把他们称作A和B，AB两家口味相仿，B那边每斤比A贵两毛钱，依照价格规律，A应该比B销量大。然而事实却恰好相反，在味道一致，每斤贵两毛钱的前提下，B的摊位前每天早晨都排起长龙，A那里竟然门可罗雀。

　　B是怎么做的呢？经过笔者细心观察，发现了他们两家的三处不同。

　　一、 称油条时，A先夹上一大堆，然后一点一点往下减；B先少放一些，然后一点一点往上添。

　　二、 收钱及找零时，A直接用手，偶尔还在油渍麻花的围裙上蹭一蹭；B接钱找钱全用一个单独的竹夹子。

　　三、 油条有个附带产品生豆浆，磨豆浆时A从一只铁皮桶里向外舀水；B从一只装纯净水的桶里向外倒水。（其实里面装的不是纯净水）

　　营销人中广为流传的那句话“市场是头猪，价格是屠夫”误导了许多人，须知任何真理，都必须有它适用的前提条件。销售的函数不是简单的f（x），而是复合函数f（x，y，z……）甚至f（f（x，y，z……），a，b，c……）。

　　细节差异，指的是当顾客走进你的药店时，是否能够无时不刻的体验到温暖贴心的关怀，就像在自己家里一样舒服，而你的店员也像他们的家人一样。

　　有没有注意到，当顾客进店时，店员们连珠炮般的发问及推介让他们脸上出现了厌烦的表情，以至于无心消费夺门而逃。其实很多时候，消费者更喜欢自己选择比较，他们在这种选择的过程中体验到了学习的乐趣。

　　有没有发现，很多老年朋友趴在你的玻璃柜台globrand.com上还是看不清药盒上面写了些什么字？又不好意思麻烦你的店员拿出来看，白白错失了销售良机。为什么不在每个柜台都放置一副老花镜呢？

　　有没有体会，小孩不喜欢逛药店，吵吵嚷嚷甚至哭闹使他们的父母不得不匆匆购买，早早离去。既然如此，为什么不在药店门口安一个电动木马呢？

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　　这些看似毫不起眼，微不足道的细节，足以体现了你的店与别人境界的不同。五星级酒店的菜一定比家常菜馆做的好吃吗？未必，但是它所有的细节之处，细到每一根牙签都带包装，就足以使你愿意付出更多的钱。

　　让我们回到营销的基点——需求，在全方位了解并充分满足消费者的每一处细微需求后，你，就是赢家！