家装20强集结 装修行业迎来新变局

材料企业与家装公司的合作，早就是一种非常普遍的现象。

不过，近两年的形势发生了新的变化，双方的合作层次再次升级。与头部家装公司达成战略合作，结成联盟，或者将装修公司发展成经销商，共同开发本地市场，成了部分知名品牌的选择。

观察发现，一些上市家居企业的财报里，已明确提出家装渠道的开发计划，制定了数百家装企的签约目标。

在家装公司集结的峰会论坛上，材料企业的身影变得忙碌起来，比如最近的T20家装峰会上，德尔地板等知名品牌颇受关注。

家装峰会上的材料巨头们

时间回到一周前，颇有影响力的第四届住宅装饰装修行业T20峰会在苏州举行，作为中国建筑装饰协会指导、中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办的活动，在装修行业比较有号召力。

2017年第一届开始，每年都有大量头部装企到场。

承办方也都是知名装企，比如首届的山水装饰集团，第二届的东易日盛，第三届的名雕装饰，与这次的红蚂蚁装饰集团。明年的计划已公开，移师杭州，由圣都装饰、铭品装饰及南鸿装饰联合承办。

2019年发生的一个变化是，增加了家装产业供需链大会，今年已是第二届，由装企与优质部品企业组成演讲阵营，进行分享，对接合作.

比如今年就有不少龙头企业参加，既有德尔地板、千年舟这样的知名材料品牌，也有方太、箭牌、恒洁、喜尔康等厨卫电器公司。

其中，不少企业董事长与总经理到场分享，比如德尔地板总裁姚红鹏、金螳螂董事长倪林、聚通装饰董事长徐国俭、红蚂蚁装饰集团董事长李荣、方太集团副总裁陈浩、箭牌家居集团副总经理卢金晖等。

(图片来源：大材研究，侵删)

从今年的情况看，虽说家居装修行业受到的冲击比较大，但也有大量装企与材料企业依然表现不俗，全力以赴破解困局。一些新的经营方式浮出水面，比如家装数字化建设、装企精细化管理、新获客渠道的探索、供需链打造等。

(图片来源：大材研究，侵删)

在这次的T20家装峰会上，有一家知名材料企业备受关注，就是德尔地板。

作为参会单位及首席支持单位，德尔总裁姚红鹏以“构建新交付，适应新场景”为主题发表演讲，分享了赋能家装企业的众多探索，力图在深耕家装市场多年的经验积累基础上，促进企业间的交流与合作，集智集力共同突破当下行业发展瓶颈，为家装行业注入新动能。

据了解，德尔地板今年全力提升家装渠道的合作力度，仅8月以来，就与十多家龙头装修公司达成战略合作，包括上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家等。

并且这一轮布局，目标很明确，计划在家装渠道做到营收上亿的规模。

德尔地板为家装业务晒出硬功夫

此次亮相T20家装峰会的背后，则是德尔地板与头部装修公司多年合作的经验积累，以及练就的一身“硬功夫”。

(图片来源：大材研究，侵删)

具体来讲，德尔地板炼就了怎样的硬功夫？通过姚红鹏的详细解读，我们得到了如下关键信息。

下述这些优势，也是吸引知名装企与德尔结成战略合作关系的重要原因：

1、战略上的重视

一项计划要想成功，零散的进攻往往难成气候。而上升到战略高度，那就意味着拥有了成功的开始。

这次全力部署家装渠道，德尔就将其放到了战略高度，深度布局整装市场，尤其是疫情发生后，利用上半年的窗口期，加快布局的进度。

之所以说是放到战略高度，有几点体现，一是姚红鹏对该计划高度重视，最近跟龙头家装企业建立战略合作的现场，他基本上是亲自出面洽谈与签约。

二是定的目标很明确，年营收上亿，预计合作的龙头装企有可能向100家以上看齐。

三是成立了专门的整装业务部，精兵强将带队，负责家装渠道的合作及后期交付服务支持。

在发力整装渠道方面，德尔地板总裁姚红鹏有独到的考量。因为业务场景已发生变化，流量来源改变，必须找到新的动力，才能让企业再上台阶，所以德尔业务模式也必须变革。

一个普遍现象是，家装渠道成为非常重要的流量入口，而整装又是家装渠道里最容易出量的模式。

面临这样的市场环境，德尔需要紧抓机遇，全力以赴运营整装渠道。从战略上重视，对后续的战术落地更有帮助。

2、“护卫舰”模式

姚红鹏认为，目前市场正向着复杂多变的方向发展，未来存在多重不确定性，面临多重场景变迁与转型，总的来讲，将有三条赛道出现：由单一通路向三大通路转型、品牌制造商向系统服务商转型、流程节点驱动向数字化驱动转型。

针对三种趋势，德尔已有应对之策，那就是“护卫舰”模式。在T20家装峰会上，“护卫舰”模式首次亮相，它的核心是为整装伙伴提供专业化“零顾虑”交付体系。

援引德尔地板的说法是，将以更大的决心和勇气推动变革、设计先行，以能力重构打头阵；由专业团队提供组织保障运作，形成总部营销化、区域服务化的矩阵组织。

高效交付、环保出色的产品体系，是“护卫舰”模式里的关键保障。

身为无醛添加实木复合地板发明者，德尔带动地板行业进入无醛时代。同时，无醛芯强化复合地板国内生产规模第一，加上生产工艺、运营效率等环节的优化，进而实现成本领先，充分保障产品的极优性价比。

同时，德尔地板丰富的产品资源，能够满足多元化客户的需求，一站式服务带来高效交付，完成城市落地最后一公里，帮助装修公司建立交付的竞争优势。而这一切，将由数字底盘、系统支撑、可视交付保驾护航。

(图片来源：大材研究，侵删)

为满足整装客户服务需求，德尔建立了“城市服务商体系”与“橙彩服务平台”，其中通过“橙彩”全链条大交付数字化平台建设，以供应链管理为链条完成客户资源管理。

德尔地板认为，只有以客户为中心，打造全链条大交付数字化平台，建立物、款、人、进度、风控多维度的、端到端全业务流数字化管理，才能够真正契合新型消费者的产品需求，打造符合家装客户多渠道、个性化、社群化消费特点的平台。

3、新交付

在产品供应的效率与品质上，德尔地板提出了“新交付”的方案，面向家装客户，构筑“省心放心悦心”的C2F一体化交付体系。

前面提到的组织保障，也是新交付实现的条件之一。据了解，德尔地板旗下独立的整装业务部，一项核心职责就是保证交付，由专人专职对接来实现高效沟通与服务。

生产环节也有对应的调整，以满足新交付的需求。具体做法是，改变“顺带做”的家装渠道产品观念，而是面向家装业务定制专门的产品线。

据了解，德尔地板现有三条产品线做到了品质同步国际，花色款式更同步潮流、满足流行的家居审美。

在营销上，为家装渠道提供定制化营销方案，解决装修公司以往存在的产品和销售合作顾虑。

(图片来源：大材研究，侵删)

除此之外，为了更适应家装业务高频无缝对接的服务特点，德尔还通过总部直连直管的模式，培育一批运营服务商，并实施数字化管理，实现从订单、资金、物流到服务的全链条畅通，降低装企和材料商之间的沟通成本，提升服务效率。

4、新赋能：7大法宝

材料企业与装企的传统合作机制里，材料商也更多是扮演供应商的角色，把需要的产品发给装企，并提供后续服务就行了。但在新的合作形势下，纯粹的供应商角色，相对缺乏竞争优势。

另一个值得注意的现象是，当前家装市场已从机会驱动型转变为客户价值驱动型，内潜式增长影响企业的未来前景。

换句说话，就是要构建以客户为中心的价值创造增长体系，借助数字化工具，提升精细化管理的水平，为企业创造第二增长曲线。

(图片来源：大材研究，侵删)

为破解上述问题，并增强装企合作密切度、实现更高层次的共赢，德尔地板亮出了7大法宝，包括：

倒推式定价策略；专属产品60天安全备库，五大区域仓+城市仓调度；品牌联合营销专属支持费用；3D在线培训服务；家装业主服务；工人专项激励基金；多层次产品解决方案等。

分析认为，作为知名的上市公司，德尔地板7套差异化的政策落地，在解决产品交付、利润空间、客户口碑、获客等问题上，对装修公司确实大有帮助。

更何况，德尔地板此次出手整装渠道，是从组织架构、运营模式、产品规划、营销定制、数字化赋等全流程入手，打造敏捷高效交付方案，将进一步夯实整装内功，为未来更大规模的合作打下坚实基础，成为整装供应链上的一支劲旅。

新的市场环境下，装修企业如何达到内潜式增长？哪些营销方式将主导未来的竞争？如何破局后疫情时期的客流困境？如何建立更具优势的供应链？又如何打造家装企业的数字化新基建，进一步提升运营效率、优化成本？

这些都是摆在装修公司面前的现实问题，联手知名的材料企业一起破解，将增加胜算的可能。

(文章来源：大材研究，侵删)