三份战报背后 折射出家居发展三大趋势

大材研究注意到，最近有几家公司晒出了硬核的战报，透露出了三大值得关注的趋势。

大概情况是：乡村自建房的市场热度明显提升，宝家以标准化整体交付的模式，逐渐打开局面；

材料企业的家装渠道运营，出现了新的升级，更多公司拿出了重量级的计划，比如德尔地板的护卫舰模式；

还有双十一的预售，做得好的家居企业，可能收获可观的订单，确实也有企业在预售上努力多年。

（图片来源：拍信创意，侵删）

76栋乡村别墅

第一份战报来自宝家乡墅，10月24日的时候，宝家办了一场活动，后来的战报亮出了相当漂亮的成绩，售出76栋乡村别墅，相当于1亿元的销售额。

宝家是乡村自建房领域出来的一匹黑马，从2017年开始，锁定乡村别墅市场，以标准化整体交付作为方向，用几年时间建立起比较成熟的方案，并在重点城市展开落地营销活动，已收获一定的收效。

据宝家工作人员反馈，第四届乡村建房节当天，从签到、参观建房材料，再到活动正式开始，共有80多名工作人员提供现场服务，接待到场客户，人手依然不够。不到500平米的会场，挤进了800多人。

这不是宝家第一次晒成绩单，最近两年里，宝家不时有战报公布，比如2018年双11，售出114栋乡墅。前段时间的杭州建房节上，售出62栋。

据大材研究的观察，在目前的众多乡村自建房企业里，能够如此硬核地连续晒战报，非常少。不可否认的是，能把订单量公开发布，背后自然是有一定的底气。

从经营模式来看，宝家主推标准化产品的整体交付，经过了大量订单与长时间的打磨，已经比较成熟，产品交付上可以保证比较高的效率与质量，使得整个企业具备了向前跑的基础。

再者，营销上的主动攻势，也给宝家赢得了更多乡村别墅的订单。据大材研究的观察，在当前的主流乡墅企业里， 宝家活跃度能排到前三强的位置，而且营销方式大有创新。

比如重点经营京东、天猫两大核心电商渠道，加入京东装修联盟；联手京东办了四届乡村建房节；发布中国乡村住宅技术标准白皮书；面向业主举行云茶话、直播带看房等，放到整个泛家居行来里，也属于经营动作高频的角色。

供应链上也有比以往更进步的做法，有两点值得注意，一是突出品牌材料，明确房子里会用哪些品牌，宝家的合作清单里包括西门子、飞利浦、斯米克、亚士、立邦、掌上明珠、金牌厨柜等。

另一个是拎包入住方案，不光有硬装主材，还有各种家具、软装等，业主能够一站式购齐，还能省钱、方便。

另一个备受瞩目的关注点在于，今年宝家放了大招，抛出了“入住三个月不满意包退”的服务措施，而且写进合同条款，确实让人刮目相看。

一般来讲，普通商品大多只能做到7天退换货，把时间延长到三个月，对企业既带来了压力，也是一种倒逼进步的动力。

此前， 宝家还落地了“先建房后收款”的服务策略。再加上50年售后保养、5年主体保修、多对一管家式服务等做法，可以说宝家搭起了乡墅产业的服务标准，对其他实力企业也是有参考价值的。

非常重要的是，杀手级的服务措施下，确实更能打消业主的顾虑，进而选择宝家的方案；同时还有一个积极意义在于，品牌企业赢得广泛认可、系统化服务的输出，更能激活乡村别墅市场，并带动乡村自建房产业走向规范化。

不过，乡村自建房作为一个初兴的产业，机会巨大而又充满不确定性，近年来又挤进来多种公司抢单，一时之间，泥沙俱下。

那么，宝家如何继续保持优势，能够把这个业务跑通，做起来，做成生命力旺盛的长久生意？援引宝家CEO唐雯娟的观点：坚持好发展自建房行业的法则；保持与客户之间的良性关系；真正实现所见即所得。

大材研究认为，从宝家的表现，结合远大美宅、定荣家、建工华创、别墅家等多个公司的经营情况，乡村自建房或许正迎来一轮新的热潮，以前的散打式建房大概率被逐渐替代，标准化整装交付预计成为一大主流。

宝家的整体交付，还有其他公司的重钢装配式、轻钢装配式等赛道，都有可能占到一定的市场份额。

在之前的一篇文章里，大材研究也曾解读过乡墅市场，受高净值人群持续增长、乡村房升级换代、建房意愿增加等因素的推动，乡村别墅有可能保持稳定增长的长期态势。

但这个市场很难快速爆发，它需要孵化过程，产品交付要打磨、品牌要打造、服务网点要完善，这些都非常考验企业的能力。

所以，只有那些战略定力坚如磐石，并且履约能力扎实、有资本长跑的主角们，有机会迎来市场的春天，占取更大的市场份额。

而一些竞争力不强或者本身模式存在硬伤、没有资本坚持长期探索的乡墅建设企业，结果不会好。

整装渠道升级

整装渠道的运营升级，也是一个非常主流、热门的趋势。

最近，德尔地板也晒出了战报，仅8月以来，就与十多家龙头装修公司达成战略合作，包括上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、业之峰、华佑装饰等。

前几天，东易日盛又到德尔地板总部商谈合作。

在装修渠道的运营升级上，德尔拿出了系统化的新部署，成立专门的整装业务部，精兵强将带队，负责家装渠道的合作及后期交付服务支持。

搭建“护卫舰”模式，为整装伙伴提供“零顾虑”交付体系，由数字底盘、系统支撑、可视交付保驾护航。

为满足整装客户服务需求，德尔建立了“城市服务商体系”与“橙彩服务平台”，其中通过“橙彩”全链条大交付数字化平台建设，以供应链管理为链条完成客户资源管理。

而城市服务商体系，则是在各地发展专门的家装运营服务商，不限公司或个人，但要求聚焦家装渠道的开发、运营与服务，并具备广泛的家装圈人脉、专业的对接服务经验，以及一定的资金实力。

交付上也有新的提升，德尔提出C2F一体化交付体系，其中包括组织保障，也就是上面提到的整装业务部。生产环节也有调整，改变“顺带做”的家装渠道产品观念，而是面向家装业务定制专门的产品线。

据了解，德尔地板现有三条产品线，做到了品质同步国际，花色款式更同步潮流、满足流行的家居审美。

在这套新的家装渠道合作体系里，德尔地板跳出了传统的供应商角色，提出了赋能装企的7大法宝：

倒推式定价策略；专属产品60天安全备库，五大区域仓+城市仓调度；品牌联合营销专属支持费用；3D在线培训服务；家装业主服务；工人专项激励基金；多层次产品解决方案等。

不仅德尔地板在行动，据大材研究的观察，目前已有多家实力企业升级了整装渠道运营，比如索菲亚，2020年计划签约500家整装企业，截止2020年6月底，已签约家数达300家。今年重点打造专属产品、制度、流程和合作伙伴开发。

好莱客也在发力，比如2019年里，与89家装企达成战略合作，完成家装进驻店超过400家。

大材研究认为，从战略目标、组织架构、运营模式、产品规划、营销定制、数字化赋能等全流程入手，打造敏捷高效的交付方案，将进一步夯实整装内功，建立新的整装渠道运营模式，预计会成为泛家居行业未来几年的主流趋势。

毕竟，装修渠道的流量，依然有潜力长时间影响材料品牌的营收增长。

1.7万张椅子：网红爆款+预售

进入十月后，陆续有公司配合天猫、京东等平台，展开了双十一预售活动。

芝华仕又晒出了一份战报，成绩还不错。

具体情况是，10月21日，天猫2020年双十一预售开启，芝华仕再次参加，截至10月21日23时59分，旗下单品网红单椅1025累计售出6529张，懒人布艺客厅家具功能单椅K9780累计售出17144张，在同类单品中销量位居首位。

这款网红单椅有三种颜色可选，男女老少皆宜，可满足上网、阅读、看电视、听音乐、休憩等多种场景。

在经常做预售的家居企业里，芝华仕是比较活跃的一家，而且战报发得也比较勤，还有通稿在网上传播。

比如今年618预售，就有战报显示预定销量当日破万。布艺功能沙发周深同款50231及50177位居布艺沙发榜前三。

2019年双十一之前，也是10月21日预售，芝华仕乳胶床垫D026首日预售16926件，重点突出性价比。

时间再往回推，2018年双十一，芝华仕的战报里显示，当年主推爆款静音乳胶床垫D018，实现了2.4万多件的销量。

预售+网红爆款的打法，在泛家居行业里成了一种比较普遍的营销策略。尤其是借助双十一、618等大促节点，参加天猫、京东等平台的活动，非常普遍。

只不过，有些企业做成功了，能够组织力量引爆销量。而大部分企业，没有把事情做出成效来，结果是铩羽而归。

据大材研究的观察，近几年里，双11家居预售出了不少爆款，有些公司会集中精力去做，比如全友、林氏木业、双虎等。

另外，在小米的众筹平台上，也经常有家居产品的预售发生，以众筹的形式出现，买家先付钱，过一段时间之后才会发货，涉及多个家居品类与品牌，比如：

或许Hygge曲木摇椅，众筹价499元，获得7076人支持。

摩鱼智能迷你洗衣机，众筹价849元，获得1466人支持。

云米互联网电动晾衣架，众筹价699元，获得5000多人支持。

8H Milan智能电动床Pro众筹价4899元，已获得600多人支持。

大材研究认为，拿出高性价比的某款成熟产品，配合预售的办法，用足第三方的流量资源，集中力量打造成网红爆款，有潜力成为部分企业推广产品的标配做法。

(文章来源：大材研究，侵删)