家居业未来：流量共享、联合营销、股权合作

这几年，装修公司的供应链也并非纹丝不动，而是发生了一些新的变化，比如采购来源更多；品牌货的占比提高；对供应链的性价比与服务支持力度提出了更高要求。

而一些面向装企做供应链生意的平台或者材料企业，同样也在做一些调整升级，核心方向都是增加服务内容，提升服务力度，与装企建立更紧密的关系，扩大合作范围。

一方面保证产品质量与交付效率，让装修公司的客户满意，同时让装修公司能赚钱，有利润空间，另一方面，供应链企业自己也能拿到更多装企渠道的订单。

（图片来源：拍信创意，侵删）

具体来讲，装企的供应链至少出现了如下四股新力量：

1、第三方供应链平台陆续出现，比如斑马仓、中装速配、装象、小胖熊、恒腾家居企业购等，重点是给中小装企提供各种主辅材。这类公司，一端整合大量材料企业，另一端供应给装企等客户。

目前，部分家居建材供应链企业，不再局限于提供主辅材，而是增加了装企软件、云设计工具、营销推广等多种服务，力图跟装企增加合作内容，同时提升供应链板块的合作粘性。

2、部分材料企业开始升级，跟装修公司结成联盟，相互参股的情况都有；或者把装修公司发展成经销商，在供应链上提供更全面优质的支持。

比如德尔地板今年升级家装渠道运营，围绕整装企业打造护卫舰模式，形成由新组织、新交付、新产品、新赋能构成的供应链合作体系。

还有像欧派整装大家居，基本上就是把装修公司发展成经销商。

还有材料企业搭供应链平台的，再跟装企合作，比如尚品宅配的整装云，2019年底的会员有2497家，同比增长108%，既给装修提供材料包，同时还有软件、云设计工具等多种支持。

3、装修公司自己建供应链平台，不仅供应自己，也想供应其他中小有需求的客户，把供应链业务做成一项独立的业务。

还有装修公司搞OEM，也就是装修给合作材料企业下单生产，然后贴装企的品牌。

4、从互联网装修平台采购，比如像齐家网、土巴兔等，整合了一些材料，批量采购有价格优势，再卖给装修公司。以2019年为例，齐家网的供应链6300多万元，同比增长17.5%，建立主材供应链联盟，投资小胖熊进而涉足辅材供应链。

最近一段时间，我们注意到，很多材料企业在想办法提升整装渠道的供应链能力，跟各地头部装企增进合作关系，比如德尔成立了专门的整装业务部，构建护卫舰模式，为整装伙伴提供“零顾虑”交付体系。

围绕整装渠道拿出专门的运营方案，并配合高效、高性价比的产品交付，有可能带动材料企业在整装渠道开发上实现新的增长。

具体来讲，德尔地板的做法大概由四个方面构成：整装业务部；城市商服务体系；产品交付保障；全面赋能等。

1、组织保障，一个重点安排就是，独立的整装业务部，专人专职对接，并由总裁直接负责，配备了精兵强将具体跟进。

2、建立城市服务商体系，通过总部直管的模式，建立城市服务商体系，实现仓、配、装的服务能力支撑，重新构建企业、服务商、装企客户的全新三角关系。

按德尔的部署，接下来会培育一批专业的家装运营服务商，来承接服务职能。原来的零售经销商可以转型加入进来，也会在部分城市招募专门的家装运营服务商。

城市服务商，不限公司或个人，但要求聚焦家装渠道的开发、运营与服务，并具备广泛的家装圈人脉、专业的服务经验，以及一定的资金实力，能够保证本地家装渠道的运营质量。

3、产品交付保障，一个核心做法是产品思路的改变，以前很多材料企业都顺带做整装渠道，而德尔专门开了家装业务定制生产线，可以做到“品质同步国际，花色款式更同步潮流”，走高颜值、高质价比的路线。

目前已经形成了强化、多层、三层实木、全实木、进口地板等完整的产品阵容。通过完整的产品解决方案，既能满足整装公司的材料需求，留足利润空间，同时还能帮助装修公司通过高颜值、高性价比的优势吸引更多客户。

4、全面赋能，核心还是围绕供应链展开，提出了7项措施：

倒推式定价策略；专属产品60天安全备库，五大区域仓+城市仓调度；品牌联合营销专属支持费用；3D在线培训服务；家装业主服务；工人专项激励基金；多层次产品解决方案等。

以营销为例，德尔地板计划与装企展开联合推广、举行设计大赛、设计沙龙、免费升级等活动，增强引流能力，后期还将在客户流量共享上，展开探索。

据了解，仅8月以来，德尔地板与十多家龙头装修公司达成战略合作， 包括上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、业之峰、华佑装饰等。

从战略目标、组织架构、运营模式、产品规划、营销定制、数字化赋能等全流程入手，打造敏捷高效的供应链交付方案，建立新的整装渠道运营模式，这可能是头部材料企业与装修公司合作的又一主流趋势。

在涉足装企供应链业务时，材料品牌还有另一种选择，就是搭供应链平台，不光是提供自家的材料，还能整合其他品类品牌。

比如尚品宅配的HOMKOO整装云，就走的这条路，整合了多品类主辅材、定制家具和配套品，据说能涵盖装修所需的各种产品，中央厨房式仓储配送。

除了产品的供应链，尚品宅配同时还部署了其他几块跟装企相关的业务，比如整装设计系统，可以实现软硬装一体化设计，快速出图，现场改图，立体展示，而且设计时所用的产品，都能下单交付。

还有一个整装信息系统，可视化工地节点管理，塔台式中央计划调度，施工与材料精准对接。

综合德尔等头部材料品牌的动作来看，大材研究认为，面向装企的供应链布局正处于又一轮升级，整个变化是从单品类的供应，扩张到多品类的组合；同时从材料供应链，升级到材料、设计、信息化等组合式的供应链，从简单的供需合作走向深度联盟。

材料企业与装修公司的合作将更加紧密，产品不仅会更丰富，而且还可能根据装修公司的需求进行反向定制、专门进行套餐包装。

相互之间的流量共享、联合营销、股权合作等，也可能上升到核心经营战略的高度。

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（文章来源：大材研究，侵删）