德尔：房地产精装+整装渠道 助推业绩新一轮增长

近几年来，尤其是2019年以来，家居建材企业还能保持高增长的，大多来自于工程渠道的丰收。

部分大型公司，尤其是上市企业，比如德尔未来、江山欧派、金牌厨柜、欧普照明、蒙娜丽莎陶瓷等，早年就有布局，持续扩大跟房企500强们的合作关系，每年仅工程采购就能带来少则几亿、多则数十亿的营收。

从趋势来看，成品住宅政策的落地提速，全装修交付比例的提高，毫无疑问，优质开发商的抢夺战将打得更激烈。

另外，伴随各地收紧全装修住宅的标准，知名材料品牌提供的成熟产品包更能赢房企的认可。毕竟知名品牌才能赢得业主的青睐，才有助于品质保障与房子的销售。

（图片来源：拍信创意，侵删）

票选第1

中国房地产业协会、中国房地产测评中心有一个500强房企的供应商首选品牌测评，涉及建筑设计、地板、防水材料、系统窗、橱柜、卫浴洁具、建筑陶瓷、涂料等多个品类。

我们注意到，各个品类里，能够长期入围首选率前10强的公司，70%以上都是颇具知名度的龙头企业或者上市公司。

以地板行业为例，近五年来，虽说名次各有变化，但榜上有名的主要还是德尔、大自然、圣象、书香门地、生活家、北美枫情等知名企业。

其中德尔地板属于一个比较典型的案例，该公司在房地产精准市场上的快速增长，印证了一点：那就是知名品牌+高效交付+高性价比产品的组合模式，对开发商来讲是非常有吸引力的。

最近一次引人关注的事件是，10月30日，由乐居财经主办，中国房地产业协会、全国工商联家具装饰业商会共同指导的“发现产品力价值—2020中国房企信赖家居十大品牌评选”票选收官。

本次网络投票历时8天，截至10月30日24时，累计获得有效投票2261633票，十大类榜单网络投票冠军企业中，德尔地板拿下了地板榜的榜首席位。

票选排名上升到了头把交椅的位置，表明德尔在房地产工程渠道的份额或许又有提升。

年初的时候，中国房地产业协会、上海易居房地产研究院中国房地产测评中心联合发布2020年房企500强首选供应商榜单，在其中的地板品类里，德尔排在前五强之列。

放到更长的时间来看，最近三年里，德尔地板在房地产工程领域的份额保持稳步上升，背后自然离不开德尔强有力的品牌背书，帮助房企提升楼盘的品位；高性价比产品，让房企减少采购成本；高效的交付，确保全装修进度。

连续几年保持榜单位次的上升，德尔地板在房地产精装市场付出了怎样的努力，又有哪些具体的布局？

从战略、成本领先入手

时间倒推到8月26日，上海2020（第三届）乐居财经年度论坛上，德尔地板地面材料产业总裁姚红鹏就提到过，面对地产配套上升势头猛的新局势，德尔的应对策略是以零售为主向地产配套着力。

据奥维云网的统计，木地板这种硬装部品的精装配置率，已接近100%。精装房渗透率的提升，会直接拉动标配产品市场规模的增长。

事实上，德尔很早就抓住了这个变化趋势，全力构建了比较成熟的工程渠道。据姚红鹏透露，截止2019年，德尔与前十强地产商中的6家达成战略合作。再到2020年6月，与前百强中的67家建立战略合作；德尔今年上半年签约量比去年同期增长37%，一季度增长接近50%。

放到地板行业里，这份成绩单是相当漂亮。德尔下一轮的增长，大概率会受益于工程渠道的放量。

姚红鹏预判，对材料商来说，未来5年里，与房企建立合作将更加重要。而德尔地板已经建立起优势，重点是为房企提供高性价比的、符合当前审美趋势的产品，并且配合快速高质量的交付，帮助房企提升楼盘的品质，又能节省成本。

那么，又如何为房企提供高性价比产品？按照姚红鹏的分享，可以从战略布局、成本领先两个维度加以分析：

首先是战略。

由企业的一把手研判渠道的变化，进而布局渠道战略，德尔很早就与房企合作，三年前把工程渠道作为战略考量，明确了具体的规划，让执行层名正言顺地推动。

To C围绕价格，To B是集采、成批采购，关键是成本领先，总的来说就是要求：品牌不错、性价比又好。于是，德尔就致力于成本领先。

成本领先怎么实现？

前提是明确高性价比并不是“价格最低”，而是“合理最低”。

在这个基础上，第一考虑材料的保障，供应商采购要确定材料品类、采购量、年度筹划、付款条件，采购过程讲求时间、质量和成本，供应商不能输在起跑线上。德尔在东北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供应。

第二是精益制造，每个环节都改进工艺，升级制造水平，包括节能、机器换人等。德尔今年在机器换人上投入约3700多万，同样一个单位的产能，只需要过去的60%就能做到。

在节约能耗上，德尔的产学研项目用太阳能自己发电，基本上比买电便宜一半，把生产过程中可以节省的成本降下去。

第三是精益管理。以周转为例，怎样在客户需要的时候紧急供应、快速周转？还有地板安装的损耗问题、物流成本的问题怎么解决？

这就要靠数字化，德尔从2010年开始做精装修探索，至今已有10年时间，在数字化管理上持续提升，用数字化提升效率、优化成本。

从签约、样品制作、样板房、安装服务、交付到维修保养，过程很长，为此，德尔迅速应变，为数字化转型做全方位准备，致力于构筑让精装需求消费者“放心、省心、悦心”的交付体系。

援引姚红鹏的安排，今后一段时间内，德尔将通过全链条大交付数字化平台建设，以供应链管理为链条，以客户为中心，打造全链条大交付数字化平台，建立物、款、人、进度、风控多维度的端到端全业务流数字化管理，搭建符合整装客户多渠道、个性化、社群化消费特点的平台。

我们注意到，在全力推动工程渠道的同时，德尔今年在整装板块也有持续动作，近两月跟上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、业之峰、华佑装饰等十多家头部装修公司签订战略合作协议。

一手抓房地产精装，一手抓整装渠道，两者很可能形成合力，进而支撑起德尔地板的新一轮增长可能。据大材研究的观察，部分工程渠道做得比较强的家居建材企业，正在全力拓宽家装公司渠道的竞争优势。而一些装修公司，手中也握有精装楼盘的订单。

在开发房地产大宗业务时，我们注意到一个现象，虽说B端业务能够做大规模优势，提供增长点，但家居企业的竞争关键还是离不开C端，通过零售建立起强大的品牌力及成熟的生产优势，影响消费者，同时更能影响房企的选择。

据不完全统计，70%以上的装修材料品类里，零售端拥有较高知名度的企业，同样获得了更高的房企首选品牌率。

比如橱柜里的金牌、皮阿诺、欧派、海尔等；定制家居里的欧派、索菲亚、金牌等；建筑陶瓷里的马可波罗、蒙娜丽莎、欧神诺、东鹏等；卫浴洁具里的科勒、美标、箭牌、TOTO等；照明灯具里的欧普、雷士、飞利浦等。

而德尔作为地板零售与家装市场的一大主力，在现有品牌力的加持下，凭借高性价比的产品、高效的交付等基础，确实有机会在工程渠道拿下更多市场份额。

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（文章来源：大材研究，侵删）