海外建材与木材市场模式的比较研究

近年来，我国建材业（本文主要指装饰装修材料）与木材业（本文主要指家具和地板等木制品）发展迅猛，产量大幅度提高，品种日渐丰富，在质量和工艺上也有了很大改善，加上我国劳动力和原材料成本较低，我国建材产品进入海外市场具有突出的价格优势，因而出口贸易呈现出旺盛的局面，但存在以下问题：第一，我国买方市场已经形成且接近饱和，竞争十分激烈，海外采购商提高订货条件，压价现象严重；第二，我国出口价格与海外市场零售价格相差悬殊，比率失衡；第三，我国很多建材企业贴牌生产，没有自主品牌，不具备稳定的海外销售渠道；第四，我国很多建材企业面临反倾销调查、知识产权调查和生产标准限制等风险。这些问题使越来越多的建材企业意识到，不能仅仅依靠低廉的价格和庞大的数额进行出口贸易，要积极远赴海外建立直销中心或零售市场，遗憾的是很多建材企业缺乏海外发展经验，只是把我国销售的做法直接移植到海外，而一些海外机构推出的建材与木材市场模式的定位和规划不尽合理，有的甚至还存在较大的问题，我国建材企业若是盲目参与其中，将会承担极大的风险。

近年来，我通过出访、调研欧盟、俄罗斯、美国和加拿大等地的建材与木材市场收获了一些体会，具体阐述如下：

一、照搬海外建材与木材市场模式易陷误区

1.中式摊位租赁模式：中式摊位租赁是我国建材与木材市场普遍采取的模式，主要面对中小型建材企业或流通商。在海外，虽然这类市场也是面对中小型建材企业，但若想照搬海外经验就行不通了，因为在发达国家一个摊位的启动费用就需要一两百万元人民币甚至更多；另外对我国中小型建材企业而言，赴海外发展的人才少之又少，而要做这样一个市场恰恰需要大量人才，从海外所在地解决人才问题，不但会使成本提高，还会加大风险。

2.新开张型模式：新开张型模式主要分为新建型和改造型两种，就是将原本闲置的厂房和仓库等加以改造，成为建材与木材市场。

以上两类模式都存在一个主要问题，即没有销售渠道。西方人的消费是比较固定的，若要将一个全新的市场推荐给西方人，需要在前期投入一定时间去做销售渠道与客户的培育工作。

3.与移民等结合起来的模式：有些海外建材与木材市场打出移民牌，甚至偷税牌、资产转移牌和子女教育牌，这些都不是认真做市场的行为，这类市场由于组织方面盲目承诺过多，又易受诸多不可掌控因素的影响，最后往往会引来争议甚至法律纠纷。

忽视海外市场的自身规律，以及对海外市场的理论和实际问题研究不深，导致我国一些建材企业选择了不可取的海外市场模式，原样照搬海外市场模式使我国一些建材企业无法实现对零售价格的预期，开拓海外零售市场的目的也将无法实现；档次和经营管理上的差距使我国一些建材企业无法与经销商争夺主流零售市场，于是只得采取低价方法，最终沦为低档市场。

二、对海外零售业发展的基本分析

不论海外零售业在形式上如何演变，“以人为本”的实用经济理念以及引导生产、组织供求和衔接产需的基本功能都没有发生变化，这些也是我国建材企业到海外发展建材与木材零售业要坚持的基本原则，目前影响海外零售业的因素主要包括以下几点：

第一，成本：海外零售业由单一减少零售商生产成本过渡到降低消费者采购成本的模式，最后发展到同时兼顾减少零售商和消费者成本的连锁经营模式。

第二，效率：单位面积销售额是海外零售业评价指标中的重要一项，如果低于零售业平均数，就需要零售商通过调减营业面积减少成本提高效率；当单位面积销售额高出零售业一定比率后，就需要零售商通过扩大营业面积和增加雇员等方式提高效率。

第三，资金利用率：流动比率过高，即流动资产相对于流动负债太多，可能是存货积压，也可能是持有现金太多，或者两者兼而有之；速动比率过高，即速动资产相对于流动负债太多，说明现金持有太多；企业的存货积压，说明企业经营不善，存货可能存在问题；现金持有太多，说明企业不善理财，资金利用率过低。海外很多零售商都与银行有信用支付协议，大大提高了零售商的资金利用率。

第四，信息化和网络化：海外零售业大型企业沃尔玛总部建有一个庞大的数据中心，生产企业和供应商都可以通过这个系统查阅沃尔玛产销计划，这被西方经济学家认为是本世纪零售业的发展方向。

由此可以看出，海外零售业的本质不再是提供产品，而是提供服务，也就是以服务为中心，把握以上几个要素，通过零售市场实现商品价格的发展机制。

三、推荐几个海外建材与木材市场模式

1.与设计公司等中介结合型模式：西方国家的房屋设计公司、装饰装修设计公司拥有直接用户，掌握着行业动态，与他们达成协议后，就可以直接稳定进入最终用户，这是一种从批发向零售过渡的模式，风险很小。

2.品牌专卖模式：有些已经向西方国家出口销售的我国建材企业，可以选择在一些西方中心城市的建材与木材市场内设立专柜，利用市场销售渠道保证销量，这既能有力推动自主品牌，又能减少贸易壁垒的威胁。

3.入股参与模式：有实力的我国建材企业可以选择以一定资本金入股的方式参与海外建材与木材市场，这不仅能保证我国建材产品稳定进入市场，还能使我国建材企业获得市场带来的零售业绩分红。

4.收购模式：我国建材企业以资本收购方式购买或控股海外建材与木材市场，有两个方面必须引起重视：第一，被收购的市场最好聘用了解海外市场的当地专家经营管理；第二，被收购的市场不仅要保持住原来的用户渠道，还要满足不同层面的需要，经营其他各国建材产品。

以上4类海外市场模式各具特点，既符合我国建材企业的基本现状，又能有效解决东西方经营管理上的差异，帮助我国建材企业进入海外零售业，真正实现批零差价的转化与实现。