层级渠道摊薄市场风险 家居企业转战二三级市场

　　庞大的内需已然成为家居行业的“避风港”。

　　当金融危机的阴影越来越沉重，二三级市场成为了中国家居行业的另一扇大门。“渠道下沉”不再是一个人的分析和一家企业的行为，而终于成为整个行业的“关键词”。

　　为了减轻市场增量的压力、为了摊薄单一市场的风险 ，家居企业纷纷开始发力二三级市场。

　　多层次渠道让曲美在金融风暴的冲击下仍保持增长

　　家居企业“渠道下沉”

　　发力二三级市场，圣象地板走在家居企业的前列。圣象集团市场部总经理王晓宇说，圣象从01年底、02年初开始大规模进入二级市场，从去年开始重视发展三、四级市场。一位曾经担任圣象销售经理的何某告诉记者，“圣象目前扁平式销售网络在国内企业中可以说做的非常好。”

　　“良好的二三级市场网络对于圣象抵御市场风险是非常有利的。” 圣象地板副总裁郭辉认为，完善的销售网络是一个企业应对严峻经济形势最重要的基础。

　　与圣象从一、二级市场“下沉”至三、四级市场不同，全友家私则是从二三级市场率先做起。据调查显示，正是得益于全友的反向渠道策略，以二三级市场为导向，制定产品及营销模式。全友从5年前一个名不经传的的小品牌如今一跃成为全国性大品牌。

　　据搜房网记者采访显示，目前很多家居企业开始把主要精力注重二、三家市场的渠道建设，尤其是在经济大环境低迷，一线市场受到巨大波及的情况下，二、三级、甚至四级市场已经成为企业提高营业收入的重要来源。

　　一级市场患上重“感冒”

　　北京某装修公司公司老板告诉记者，现在北京装修市场的日子有点低迷，报高价怕吓跑顾客，报低价又赚不到钱，对于没有品牌的公司来说，那就只能等着赔钱，一个同行最近跑到太原去开装修公司了。

　　北京建筑装饰协会会长贾中池分析认为，北京装修市场已经非常成熟了，过度的竞争让商家利润最大程度地被压缩，相形之下，二三级城市则有着巨大的市场空间，某些企业的“投机行为”可以理解。相似的情况不仅仅是家装，其实整个家居行业一级市场已经趋于饱和，大品牌卡位非常到位，竞争激烈也要远远高于二三线城市的市场。

　　此外，值得关注的是，此次全球金融危机对国内市场影响最大的是北京、上海、广州、深圳等一线城市。有数据显示，今年十月一线城市家居市场的销量同比处于整体下滑的趋势。对此，北京市场协会家居分会会长刘晨分析，一线城市房地产市场已经出现大幅下滑了，作为地产的下游，家居市场出现萎缩也在情理之内、意料之中。

　　二三级市场成增长主因

　　与一级市场的低迷相比，二三级市场则充满了向上的生机和活力。据曲美家具董事长赵瑞海介绍，今年曲美前九个月的整个销售业绩增长了30%，但增长贡献主要来源于二、三级市场。

　　赵瑞海认为，从国内市场来看，三类市场是有明显区分的。一类萎缩最厉害，二类萎缩要好于一类，三类基本没萎缩。曲美就是因为国内市场的三梯次结构比较均衡，所以有些市场掉得很厉害，但是从总量上看还是处于一个上升的趋势。

　　为了拉动内需，目前国家提出以消费为主导的“县域经济”，使市县域区域中的7亿5千万人成为拉动未来中国经济的主体力量，而这股力量就是二三级市场有待挖掘的市场空间。上海家具研究所副所长许美琪分析认为：随着城市化的进程加快，二线城市人均消费水平也将快速提高，这是一块非常具有想象的市场空间。

　　记者一位来自西北某县级城市的同事说，在家乡少数几个家具店里卖的都是本土小厂的产品，而且款式非常少，不少有能力购买品牌家具的消费者只能无奈地转向杂牌产品。二三级市场的购买能力一向遭到厂商质疑，也因此而受到“冷遇”。然而，市场的反应表明：二三级市场购买力并不落后于一级市场。

　　“我们180元一块的地板，在二三级市场卖得也很好。”圣象市场部总经理王晓宇告诉记者，圣象在二三级市场的产品结构与一线市场基本没有区别，现在圣象在一级市场和二三级市场的销量是四六开，虽然一线市场销量在下降，但是由于二三级市场远远没有达到饱和，通过不断地发掘市场空白点提升销量，总体销量应该不会受到太大影响。

　　专家观点：

　　■ 从企业的销售情况来看，在今年这样的一个环境下，销售额仍然处于增长的，基本上都是大品牌，尤其是渠道建设比较早、渠道市场层级结构比较合理的企业。中国家具协会副理事长朱长岭认为，今年销售额仍然大幅上升的企业，其渠道建设经验值得总结和学习。

　　■ “这是市场经济的必然，对于企业来说，渠道层级结构建设越完善，抵御市场风险的能力就越强。”北京市场协会家居分会秘书长刘晨认为，受金融危机影响，家居企业的二、三级渠道建设将成为企业的首要任务。