共享信息平台 卖场与厂商联手开辟新渠道化解“寒冬“

　　全球金融危机造成的经济“低潮”已经让家居行业感受到丝丝寒意，而上游房地产交易市场的低迷更加重了家居行业不景气现状。11月8日，蓝景丽家联合其市场内十余家高端家居品牌举办首届“蓝景沙龙”，倡导商场内同等档次的品牌之间实现信息共享，以此开拓不同于传统的“坐迎客户上门”的第二销售渠道，化解客流日渐减少的市场“寒冬”期。这一信息共享平台的搭建，让人们看到了“寒冬”中家居卖场积极备战的姿态，也加强了同档次品牌间的交流合作，同时，让人们更深刻地认识了卖场与品牌间相互扶持、唇齿相依的合作关系。

　　卖场做东搭建“信息共享平台”

　　金融危机造成的经济“低潮”及上游房地产交易市场持续低迷，加重了家居行业的不景气现状。来自京城各家居卖场的统计数据显示，今年6月份至今，卖场销量出现了有史以来的第一次下滑，最高已达10%。如果说这一冰冷数字直接刺激的是卖场老总们的神经，那么显然最受伤害的还是卖场内的众多品牌代理商们，毕竟家居卖场在短时间内还可以以收租金为主过“旱涝保收”的日子。

　　11月8日，蓝景丽家率先冲破寒冰，在市场商户一片“哀鸣”中试图探寻一条出路——举办首届“蓝景沙龙”，建立“信息共享平台”，为卖场内品牌开辟第二销售渠道，以弥补坐迎客户上门这一传统销售渠道人流量不足的尴尬。博洛尼家居、斯林百兰家私、得高地板及墙面饰材、美生·雅素丽瓷砖、超舒适沙发、亚力山卓家具、霍曼、吉博利洁具等十余个高档品牌成为首届“蓝景沙龙”会员。

　　依照会员章程，所有参与沙龙的品牌应畅所欲言，分析当前市场现状，积极探寻发展之路，同时建立其品牌间的相互合作、相互扶持的伙伴关系。参与同一届“蓝景沙龙”的品牌档次相同、定位相似，但产品品类均有不同，因此相互间不存在绝对竞争，反倒可以起到彼此提升及为客户实现品质最优化目标。当其中某一品牌接到工程或高档家装业务时，凭借单一的产品类别肯定不能满足客户需求，与其让客户自行到市场上寻找产品而出现难以匹配及上当受骗的危险，不如为其引荐合作会员品牌，品质及效率均可得到保障。

　　作为沙龙主办者，蓝景丽家有义务使“信息共享平台”的建设日臻完善，发挥实质作用。蓝景丽家成熟的电子商务网站不仅可以为沙龙会员提供业务信息，同时，已经竣工的“4D家居设计空间”已经上线，品牌会员可将其产品录入“4D家居设计空间”，使消费者可在线观看产品及整体搭配效果图。

　　“品牌”各出奇招化解“寒冬”

　　从首届沙龙会员品牌老总们谈笑风声中可见，家居行业的“冬天”对处在家居建材产业链高端位置的品牌来说，似乎并不那么寒冷。家居行业的冬天是暂时的、可控的，美生·雅素丽老总李耕认为，美国金融危机并不能直接促使家居行业走入寒冬，直接的原因是房地产市场低迷使得楼盘交易量减少，进而促使家居建材难卖。“可以肯定地说，只要楼市利好政策一启动，家居行业的春天就不会远。”

　　李耕承认，美生·雅素丽进入市场10年以来销量在今年出现了首次下滑。在他看来，这种下滑是在理性回归范围内。“全世界的建材卖场都没有中国这么繁华，是该进入一个理性调整阶段了;对动辄以‘万个’为计量单位的建材企业，是应适时削减一下了。”

　　如李耕这般坦然的还有得高地板及壁材老总徐升，他表示丝毫没有受到美国金融危机的影响，“得高的生存理念就如我的人生哲学——快乐人生。只要真诚，就有快乐”。他表示，得高地板卖到600元甚至上千元一平方米不算稀奇，稀奇的就是有这样一群忠实的合作伙伴为得高买单，“因为我从来想的都是用得高最真实的产品帮客户化解危机、解决困难，而不是请客户为我化解危机。只要所有人都想着如何为客户化解危机，帮助客户渡过难关，对自己而言也就没什么危机了”。

　　也许是高端品牌在市场上的占有量本不足以称道，也许是掌舵高端品牌的老总已经受过大风大浪，他们对“冬天”无所畏惧。博洛尼装饰公司总经理陈炜表示，家居行业的衣食父母——房地产产业，如一个蓄满水的水库，向家居企业泄流两道水，一个是散单家装、一个是精装修。当散单市场不景气时，精装市场正如朝阳产业，牵引着有实力的家装企业阔步前行。“未来一线城市的新建住房有望实现全部精装修，特色产品及整体解决能力决定产品及家装企业能不能抓住精装修这道‘肥水’。”

　　同样强调以产品特色取胜的吉博利洁具公司总经理丁广茂表示，从代理美国科勒、美标到代理目前的德国高端洁具，吉博利对产品的追求日臻完美，现在吉博利代理的德国洁具具备了可自动调节高矮、减少85%坏损几率、使用时无臭味等新技术，使吉博利洁具在中国市场无人能比。“处于市场前列的产品不会遭遇冬天，我们准备扩大经营面积。”

　　锦绣公司董事长万飞燕表示：“也许在这个时候谈扩张有些不合时宜，但事实上，我们就是在这个人人喊日子冷清的阶段，又增加代理了美国一二个一线奢侈品牌。理由就是好产品不会没有市场。”

　　卖场与品牌共同迎战“拐点”

　　尽管高端品牌老总们对“寒冬”不以为意，甚至开始预言“春天不会太远了”，但持续不景气的市场现状及日渐下降的销量证明家居行业的“冬天”还将持续很久。陈炜表示，正如地产老总们经历了从直面危机到关门过冬，从等待“＊＊＊叔叔”救援到期望破灭几轮短暂的心理煎熬，最终带着甜蜜回忆坦然地应对市场变化，等待春天来临一样，家居企业也将经历一段为期甚远的考验。“各大地产商2009年的开发计划已纷纷缩减，明年春天将是家居企业最冷的冬天，家居业的拐点或将出现。”

　　虽然最痛的是产品生产企业，但最先倒下的肯定是建材卖场。超舒适沙发总经理王兰玉表示，当建材家具品牌不赚钱的时候，自然不会继续留在卖场，当一个卖场空置1/3的时候，这个卖场就没有生存意义了。“照这样的市场现状发展下去，如果卖场不变革，明年春天北京建材卖场4层以上肯定没有商户。”

　　王兰玉所指的变革首先是在租金上，今年五六月份各行业的涨价潮加速了卖场租金调整，京城知名家居卖场纷纷上调租金8%左右，“如今市场生意惨淡，如果卖场不考虑减租，商户的日子是很难过的”。其次，是服务客户模式的变革。“卖场和商户共同的客户是消费者，商户直接服务消费者，而卖场则需要监督商户，间接服务好消费者。对于许多卖场内的商户乱打广告，以各种方式误导消费者及最不能令人忍受的价格虚高，欺骗消费者的现象，如果卖场不加以处罚，最终将付出惨痛的代价。同时，商户也是卖场的客户，某些卖场与商户签订不合理合同，在法律上基本行不通，但却要求商户执行，如果不加以改进，最终也将激化矛盾。”

　　不管卖场和品牌谁最痛，谁抗打击能力最强，毫无疑问，当家居市场生意不景气之时，卖场和品牌是唇亡齿寒，少了任何一个，其他都将难以生存。只有共同努力，以积极的姿态奋斗，才能化解“寒冬”。“蓝景沙龙”为建材家具品牌们提供一个互通信息、交流合作的“信息共享平台”，以缓解寒冬期市场客流不足的压力。蓝景丽家总经理尹勃表示，与其品牌各自为政、分散找客户，不如强强联合、捆绑营销高效整合资源，实现错位经营，增强各企业的市场竞争力。只有不景气的行业，没有不景气的企业，尹勃相信，在蓝景丽家的积极推动下，“信息共享平台”将推动旗下联盟品牌度过寒冬，迎来春天。

　　专家观点

　　卖场要发挥服务产业优势

　　北京市建筑装饰协会会长 贾中池

　　家居卖场是第三服务产业，竞争优势源于其提供高水平服务的能力。首先，是对消费者的服务，保证供应给消费者的是高品质的产品和优质的配套服务;其次，是对市场商户的服务，通过合理、有效的管理办法，为商户创造最大的收益。这是卖场生存的基础。同时，家居卖场应不断提高自身的管理经营水平，与国际化接轨，实现高水平经营和高效盈利。传统的提供场地、收取租金的经营模式将逐渐落伍，如何提高单位面积产出，实现卖场主导经营，做真正的流通商场，是未来家居卖场的主要经营模式。

　　市场谷底之后将迎来波峰

　　北京市场协会家居分会秘书长 刘晨

　　中国经济没有受到美国金融危机的重创。出口只是出现增幅下降并未出现负增长;“巨大的分母”使中国内需潜力十足;投资热情只待政府出台新一轮政策刺激。因此，我们没有理由认为，家居行业的冬天会很久。目前，只是市场波动趋向谷底，但谷底之后将迎来波峰，在消费者消费潜力十足，只是在持币观望的利好前提下，我们要相信，下一个春天一定异常灿烂。市场经济会发挥“无形的手”的调控作用，家居卖场内商户不用悲观和妄言，当销售收入趋向于流通成本之际，天平自会向收益一方倾斜。

　　闲话家居：学会过“平常日子”

　　吴厚斌

　　冬天真的来了!

　　这不仅是意味着日渐低下的气温和开始刺骨的寒风，更是人们对消费的犹豫和对未来的怀疑。家居卖场里，周末的促销不再是人头攒动;品牌专卖店内，一掷千金的富人忽然斤斤计较起来;企业内部会上，一个个应对危机的建议尚未成形又被否决……

　　生意不好做、销量下滑、计划没法做，凡此种种，成为曾经慷慨激昂的老板们最近的话题，好不容易见个面，倒出的不是辉煌的发展蓝图，而是艰难的满腹苦水。连北京最牛的家居品牌人、博洛尼老总蔡明都发出这样的感叹：“现在我们不想别的，就想怎么能够活下去。”

　　“冬天已经到来，春天还会远吗?”这句传诵了不知多少年的名言似乎在这个冬天里并不能点燃人们的希望之火。今年的冬天已经到来，可明年的春天会在哪里呢?大自然的春天会如期展现出春暖花开的秀美景色，但那时经济可能是更加严峻的寒冬。在这个漫长的等待过程中，可能很多人就“冻死”了。

　　瑞嘉、圣象等地板企业正在大城市收缩战线，转战二三级市场;居然之家、红星美凯龙悄然放慢了扩张的步伐;百安居被迫关掉了多家以前硬扛着的亏损店面;安信伟光、博洛尼无限期地推迟了上市时间。一个声音在警示着企业家们：“活下去，只有活下去，才有希望!”在国家一轮又一轮的利好政策刺激下，中国经济或许不会糟到哪里去，但前几年家居需求如日中天之时那种“过蜜月”式的日子可能短期内不会再来，伴随各个企业的将是很长时间的“平常日子”。

　　“平常日子”如何活下去?如何活得好?所有企业都面临一场大考。