品牌家装公司主动出击 进小区与游击队抢客户

　　编者按：

　　受国际金融危机及国内房地产市场的影响，家居行业在高速增长了近十年之后，首度步入调整的“冬期”。但从摸底市场来看，购房、装修的刚性需求依然存在，而一些品牌企业通过一系列的自身调整之后，也实现了逆市增长，过上了“暖冬“。

　　为此，搜房网家天下从近期开始策划、推出“中国家居暖冬之旅”系列报道，一方面旨在以媒体的视角来给读者呈现一个真实的市场现况，另一方面也是通过对优秀企业的报道，能给行业带来一些“过冬”的思路和启发。

　　品牌家装公司主动出击 进小区与游击队抢客户

　　“冬天来了”这句话对于今年的家装行业来说包含的意义更多一些，一来是家装市场进入了淡季，二是金融风暴与房地产市场低迷带来的影响让家装行业整体陷入了低迷态势。市场越来越小，“余粮”越来越少。生存在“拐点”的品牌家装公司，尤其是高端家装公司都发起了主动出击，走进小区与装修游击队和小装修公司抢生意。“战地”的转移也让品牌家装公司走向从“贵族”到“平民”的蜕变。对此，小区业主们却是褒贬不一，而家装公司进驻小区的道路也是坎坷重重。

　　品牌家装公司向小区全面进攻

　　每当一个新小区或新楼盘交钥匙的时候，许多装修队和小装修公司就会提前驻扎在附近，开始拉客户。受金融风暴的影响，家装市场也在萎缩。记者发现，为了争夺所剩不多的“余粮”，那些不高高坐在卖场和体验馆的品牌家装公司也开始向小区扎堆。当“阵地前移”的品牌家装公司越来越多的时候，就连高端品牌家装公司也禁不住放下身段走到业主身边。

　　在华侨城、北京洋房、华纺易城等新楼盘，你也会看到博洛尼和东易日盛这样一直走在家装行业前沿的高端品牌家装公司的身影。科宝博洛尼相关负责人表示，公司非常注重小区营销，旗下三个品牌，已经开始分别针对不同消费群体开展了小区营销。钛马赫主要是以别墅为主，博洛尼的目标是进驻均价2万元左右的楼盘小区。刚刚“风生水起”的科宝则计划接触从今年11月到明年收房所有小区。另据东易日盛北京公司总经理王云介绍，东易日盛也已经开始走进小区，并且在做高端别墅小区的同时也会营销下行，主动到联排别墅、Townhouse这样的平民别墅去寻找客户。

　　同时，记者也发现，品牌家装公司除了对商品房小区和楼盘争夺激烈以外，一齐将目光瞄准了逐渐增多的两限房、经济适用房等政策房小区。在南城某两限房小区记者就发现了小区周边底商里已经被品牌家装公司占去了半壁江山，实创、龙发、亚光亚等品牌家装公司的看店班车以及宣传册、招牌装修等都非常惹眼。在其中散落着一些不知名的小装修公司，其中一位小老板告诉记者，大家装公司来了以后确实抢了不少生意，“原来基本一个楼层都是我们来装，现在也就是做其中一两户。”

　　营销策略回归理性有利“取暖”

　　“现在市场里面已经没有客户了，我们只能把‘阵地’前移了。”实创公司董事长孙威说，“对于不明朗的未来家装市场小区的销售将会看到品牌家装公司的战火纷飞。”据业内人士统计，仅12月有35小区要交钥匙。这样一块现成的“大蛋糕”在“饿”了两个多月的家装公司眼里无疑是顿“大餐”。记者通过对博洛尼、东易日盛、实创、亚光亚、业之峰、天盛嘉森等主流家装公司的采访了解到，小区的销售份额目前已经占到了家装市场份额的50%左右。

　　正如亚光亚营销总监王可所言：“市场份额在缩小的时候，企业的份额就要扩大才能保证利润的增长。如果盘子变小了，企业在缩小自己的体量，那么市场就会越来越小的。”家装行业的重点市场正在转移，而谁能够在这个时候“跳出来”谁就能够活下去。不过“合理分配资金很重要”，如果不能保证可能也会面临一定的风险。

　　对于品牌家装公司进小区的做法，中装协家装委秘书长张仁表示赞许。张仁分析说，金融危机是暂时的，房地产是国民经济支柱产业，房屋需求是刚性的。国家也投资9千万做康居工程，开发两限房、经适房等将促进行业的发展。消费者的观望心态与房地产商坚持不降价这样的相持阶段也是暂时的。目前作为家装公司来讲，应该转变经济增长方式，调整营销策略，主动出击，开发市场，挖掘市场潜力。现在家装公司进小区，走近消费者正是其营销策略的回归理性。

　　“地头蛇”挡路业主褒贬不一

　　对于品牌家装公司主动上门服务的姿态与行动，作为“上帝”的消费者能否买账呢?记者也走访了部分消费者，家住东区国际的张小姐认为，品牌家装公司如果能够走近消费者会让业主省去很多周折，而且品牌家装公司更有保障，如果十几个业主选择同一家公司还能享受到优惠折扣很实惠。但同时也有消费者对高端家装公司的高价表示了质疑，“我们小区的业主都不是有钱人，花十几万装房子很不现实。”孙女士说，她买的是两限房，小区里也有高端家装公司，但是价格实在难以接受。

　　对此，实创装饰公司董事长孙威表示，进小区第一是要看市场定位，小区的业主跟我们的客户群是否吻合;第二是看已经发钥匙和签约的客户比例，如果提前签约的客户较多，那么说明潜在客户群很大，装修公司一定会进驻该小区的。科宝营销经理李倩认为，品牌家装公司不轻易降价是为了保证品质，如果降价空间大，说明其利润空间也很大。

　　谈到进小区，许多装饰公司表示，有市场但是也有难处。做了多年小区营销的实创公司董事长孙威则爆出了“猛料”，小区里面常有“地头蛇”在挡路。“‘沙霸’、‘砖霸’、‘搬运霸’这样的现象很普遍。”孙威说，“遇到这样的情况家装公司也很无奈。”

　　尽管有难处，更多的是对家装公司有利的方面。孙威说，“集中做小区最大的优势是可以统筹，总体的管理费用上会有比较大的节约。从送货环节到对工地的监管也是很有保障。”中装协家装委秘书长张仁表示，建设部已经出台规定，“开工要申请，过程要监督，竣工要验收。”由于现在市场上有些萎靡不振，马路游击队越来越多了。品牌家装公司进小区减少中间渠道，直接面对消费者，成本节约也会给消费者带来实惠，同时，企业会生存的更好。