黑龙江柴河林业局木材销售“冬天不冷”

当前的木材市场受金融危机的影响，“市场低迷”、“价格下降”、“订单减少”、“持币观望”似乎成了多数企业的口头禅，但是，今年冬季柴河局的贮木厂内外却依然是车水马龙，木材实现了俏销和热销。根据总局经销局统计数字表明：截止到1月14日，柴河局销售木材36571立方米，立米售价达到1075元，销售进度位列全省森工24个林业局的第一名，木材平均售价暂列第二名。

未雨绸缪 抢占先机

金融危机在大面积波及我省森工企业之前，柴河局就预计到今冬市场下滑、价格下降的趋势。原因是，柴河局连续四年实行夏季木材产销，年年畅销高价。但在去年9月份时，夏采的2万多米木材在剩下几千米时突然感到销售不畅，普遍存在对方订单压价情况。已管理木材经销多年、擅于研究木材市场的柴河局局长王敬先对市场的微妙变化非常重视，他敏锐地感到：市场将有重大变化，要未雨绸缪，马上对市场进行全面考察，分析市场行情，预先研究对策。于是，兵分两路，一路到绥芬河、吉林森工、沈阳等地考察，另一路到北京、沈阳等地的板材、针叶材集散地和木材大市场考察。考察到市场的情况是：多数木材加工企业进货少、积压多、价格下滑，径级在18-22CM的白松由原来1400—1500元左右，下降了300多元；绥芬河口岸的木材购货量也明显下降，客商户数减少，由原来140—150户左右，减少到了不足100户。

针对市场的考察反馈信息，在广泛了解市场的基础上，柴河局马上召开会议，研究对策。对冬运生产的木材及时按照森调设计调整树材种结构，生产优质高价材、大径畅销材，加大了红松、白松等针叶树种的生产比重和曲柳、柞木、桦木等畅销材及单板材的生产数量，将不好销、降价幅度大的色木、榆木等树材种下调了1.1万米。并且抢前抓早，在2008年11月10日即开始生产下运木材，抢占市场先机。柴河局马不停蹄地对五年内的新老客户进行了回访，到牡丹江、海林、尚志、亚布力、林口、鸡西等地的木材厂家客户挨家走访，只要有电话、有联系的，就广泛联系新客户，走访老客户，和客户谈木材需求、谈价格，了解市场形势，吸引客户，使客户数量不减不降，保持在100家左右。

诚信服务 留住客户

市场竞争不仅是质量的竞争、价格的竞争，更重要的是服务的竞争。柴河局在木材管理实行商品化、超市化、规范化管理的同时在服务客户上做出“四承诺”服务。

承诺“客户就是上帝”。木材科在接待客户上，科长要亲自领着客户去看，亲自解释和了解客户需求；外来的新客户，不熟悉柴河局交通路况的，不管几点都派人到高速路口或去牡丹江接站，领着去吃早餐、安排住宿、热情接待；客户有不舒服或患病的，木材科的工作人员自己掏钱帮其买药。

承诺一站式、一条龙服务、全过程服务。即：柴河局外的客户只要是买木材交完款的就可以回家等货上门了，开调令等其他的一切手续申办一直到装车送回家完全由木材科负责帮助办理。木材客户于金山说：“原来办理的十几道手续需要两三天才能跑完，现在买木材只需要十几分钟即可。”外地的客户在柴河局购买木材不但省心、省事，而且减少了吃住行的费用，更节省了时间和金钱。

承诺商品材销售“零误差出厂”。贮木厂实行“五清两化”管理，装车、复尺、验收、核查每个环节都有专人负责把关，在等级、径级、材长、树种和材种上出现质差和量差，由稽查大队和贮木厂马上派人到客户那上门解决问题，实行“零误差出厂”。2008年四季度，这个局销售完成29899立方米，截至目前没有出现一起质差量差的投诉。

承诺各地的木材客户在柴河购买木材期间，提供良好安全的社会环境。

变危机为机遇 巧销快销卖高价

受金融危机的影响，如何保售价、保进度，使企业效益最大化？柴河局在危机中看到了机遇，在困难面前看到的是希望和光明，他们认为市场价格随市场需求波动是很正常的，随着国家拉动内需政策的出台和俄罗斯木材关税大幅增加等利好消息的影响，以及市场信心的逐步恢复，木材市场还会回暖的。为此，他们反复研究市场规律，适时调整销售策略，科学合理定价，该涨的涨，该浮动的浮动，使企业由被动变主动，牢牢掌握市场的主动权。对外，该局继续了解和掌握市场动态和客户需求，发挥经销协会的作用，兼顾周边兄弟局的行情，与同行联手形成拳头，共同应对市场的多方挑战；对内，进一步挖掘自身潜力，强化木材产销各环节的规范管理和精细管理，查找和堵塞漏洞，优化经销环境，使有限的木材资源买上了高价。

柴河局根据优质刨切材有价无货的市场实际，将枫桦刨切材价格不降反升，每立米加价200元，售价达到2300元以上，目前已生产500多立方米，仅此一项可为林业局增收10万元。

坚持竞价销售，2008年11月20日，柴河局正式对外销售木材时，我省的木材市场已经遭受到国际金融危机的冲击和影响。当时提前发出告示联系买家，拿出了1万多米木材进行竞价销售，50多木材买家进行客户登记，随机竞价参加68人，146个楞头的树材种，竞价销售共增值18万元。

在当前采伐资源状况和木材材质普遍下降，买方市场变为卖方市场的全球性金融危机下，柴河局变危机为机遇，使这个冬天呈现出的是股股暖流。