渠道通路费风险 地板经销商该不该规避？

　　不知哪位名家曾预言，中国零售市场的未来几年将会掀起更疯狂的超市扩张潮和超市倒闭潮。超市的扩张带给经销商的“通路费”“进店费”等杂七杂八费用的加剧，超市的倒闭面临的又是呆帐、死帐或者被卷款出逃，血本无归的下场。面对如此局势，地板经销商又将如何设计、规划自己的生存之路，如何避开风险呢？

　　对于经销商、供应商而言，即使超市、百货、大型商场随时都预示着危险的信号，而且利字不占一撇，又为何乐此不疲挤占在这块渠道战场中呢？

　　一、 是自己产品走量主流渠道；

　　二、 能够一朝进入，“十载永逸”；

　　三、 虽然劳神伤心，却省力省事；

　　四、 环境大势所趋，无奈之举。

　　正因为对超市渠道的过分依赖，造就了经销商自身传统渠道运作的缺憾，为自己发展生存埋下了不安分的种子在里面。对于传统渠道忽视或者不够重视，甚至重视了却没有形成传统渠道的核心竞争力，这些都会给经销商将来带来不可预知的结果。经销商的损失往往就是不可能的事情发生了，自己怎么也想不到会发生这种事情，造成了无法弥补的灾难和祸害，“普马”事件就是对经销商的一个典型案例和教训。

　　在经销商的销售数据分析中，可能是XX超市销量是几十万或者数百万，而XX杂货店、社区店成交额仅仅是数千元或者几万元，根本是不值一提的销售数字，有种食之无味，弃之可惜的感觉。殊不知，一个市场自己有多少如此无所谓的小店，几千家甚至上万家，累加起来又将是个多大销售数据呢？只要经销商用心、用力的将这块市场精耕细作的打点下、扶持下、规划下、管理下，也不失为一块风水宝地，何苦将自己的重心下垂在这块建设在火山地表层内的超市渠道上呢？即使大家知道经销商不进超市是等死，进了超市是找死，但有何良策权衡控制避开超市经营的无奈呢？

　　我没有一个精确的数字分析作为例证，仅仅是一种观察、感觉，传统渠道的销售总额累加起来不会逊色大型商超渠道的销售总额多少。只是人们的目光所及之处，看到的多是形形色色的商超中能产生大规模和大批量的销售交易；而仿佛看到的街头小店、杂货店就是冷冷清清，可怜挣扎。只是为什么这些街头小店、杂货铺依然存活的有滋有味，长久不衰呢？这说明这块不起眼的市场依然有利用的价值，就看经销商如何经营运作它们了。

　　其实，最容易出偏差的商业单位往往是这两种企业。

　　一、 疯狂不可一世的所谓“大哥大”企业

　　二、 弱不禁风，被大浪淘杀的“小生辈”企业。

　　而活的最持久的反而是那种份量不怎么大，又占据着一定角色的“小老二”企业，表面上看人家在市场中苦苦箭熬。其实呢？人家在一步一趋，踏踏实实的活着。活着就是成功。所以，经销商如何避开经营风险呢？

　　一、 不要过分依赖所谓的“大哥大”超市渠道，权衡规划双方销售比重关系。

　　二、 协助、扶持、加强做好“小老二”这块渠道市场，使之销量最大化。

　　三、 把关、控制“小生辈”店铺的货款信用度（一般小店由于销售额太小，多是现款现货操作）

　　四、 开发自主渠道。例如和商超联营、加盟、合伙经营等，或者租赁柜台、展位、场地经营等，甚至在社区、校园、医院、车站等地方，利用自己品类优势组建特色专卖店等。

　　五、 经销商联盟。利用盟军的优势，加强经营的话语权，和信息流通的及时性。

　　不管怎么讲，超市渠道运作的苛刻，造成经销商的利润渺茫，风险不小；传统渠道的运作散乱，造成经销商的劳苦，力不从心。以致导致了经销无法均衡如何有效搭配超市渠道和传统渠道的关系，和有效避开不必要的经营风险。