低价战略催强本土超市

　　从2001年的横空出世，到2009年的十店规模，以瓷砖销售起家的靓家居建材超市成为广州建材业界的一个传奇。从厂家专供到买断经营，从5折促销到名牌1折，低价策略始终是横贯靓家居8年历史的主线，便宜实惠也成为其在消费者眼中根深蒂固的亲民形象。

　　低价战略一：规模采购买断经营

　　产品的推陈出新拉动着市场的增长，而价格的下跌更能催动消费者的购买行动。2001年开张的靓家居建材超市深谙此道。

　　"相比于可以侃价的传统摊位制建材市场而言，价格调整的不随意性曾一度成为建材超市销售增长的瓶颈。"靓家居建材超市副总经理郑巍然表示，相比于成熟国际超市的"天天低价"，靓家居也有自己独特的低价策略：在丰富产品链和加强规模采购的同时，更致力于与产品供应商建立紧密的供销关系；此外，以工程价买进、以零售价卖出，也成为靓家居实现低价销售和价格机动性的筹码。同时，靓家居的议价销售与定价相结合的机动价格模式，甚至能为单一消费者争取期望值之内的最佳价格方案，这些都较为适合讲究实在的广州消费者的口味。

　　2004年，靓家居曾对东鹏陶瓷品牌部分型号产品进行了一次性2万多平方米的规模采购和买断经营，随后进行的大规模促销创下单日销量千万的佳绩。此举对于在洋超市进军广州后，稳固靓家居自身市场份额起到很大的作用。对此，郑巍然介绍说，靓家居与东鹏的合作模式，就是通过买断经营或者规模采购，一次性将采购价格压低，保证价格竞争力，而且推出的散订散退售后服务更加让消费者放心。

　　低价战略二：推出品牌销量排行榜

　　2005～2006年，围绕着"更便宜，更满意"的核心服务理念，靓家居先后推出了"十大瓷砖品牌性价比擂台赛"、"十大木地板品牌销量排行榜"和"十大卫浴品牌销量排行榜"，让旗下的瓷砖、木地板和洁具供应商展开内部竞争，不仅提升了不同品牌的性价比，更让消费者得到了价格实惠。

　　靓家居负责人介绍说，通过对本地市场和消费群体进行研究后发现，消费者装修选购材料时，一般会根据房屋是毛坯房还是精装修房，再去看瓷砖和木地板，比较哪一种商品更适合自己，然后选购卫浴产品来配套，这三大产品的互动性很大，所以靓家居推出"排行榜"，组织大量名牌商品，以高性价比和低价一步到位回馈消费者，使消费者能买到物超所值的商品，场内商家也因为"排行榜"产品销量节节上升。靓家居的这种互惠的做法大受欢迎。

　　低价战略三：以瓷砖名牌折扣店创新

　　时至2008年，在厂价直销、规模采购的降价举措已经屡见不鲜时，靓家居适时引入了时尚界畅行多年的"out-lets"的营销模式，将多个品牌的断季断码产品实行1至3折特价。去年10月起，"东鹏陶瓷品牌折扣店"在靓家居的10间分店同时试水。就像消费者在服饰品牌折扣店以远低于市场价格买到lv、gucci、chanel等高端时尚品牌产品一样，在陶瓷品牌折扣店，消费者可以用低至一折的价格，购买到东鹏等品牌的陶瓷产品。陶瓷品牌折扣店货源主要来自三个方面:一是大宗交易之后的断码产品，二是研发试验时的非主流新品，三是断码的主流成熟新品。

　　后记从最初的买断经营到后来的内部竞争再到最近的名牌折扣，靓家居在低价营销的道路上，主动性和创新性越来越强，而诸多举措更让其便宜实惠的亲民形象得到巩固和提升。