地板销售终端面临的问题和对策

    中国木地板行业从上个世纪末开始起步，经过十几年的快速发展，如今在很多方面都已处在世界前列，但从产品销售终端方面来看，目前的模式还有许多需要改善的地方，大致以下几点：
    经营面积相互攀比盲目求大
    地板的消费有两个特点，一是价值高，属耐用消费品，二是专业性很强，这使得很多消费者在面对林林总总的地板时无从选择。
    店面较大直觉上让人感到实力雄厚，产品可靠放心，几百平方米的地板卖场，确实让商家们尝到了甜头。大卖场的出现象一颗定心丸，增强了那些对地板缺乏理性消费、不懂鉴别真假的老百姓们的消费信心，大卖场生意也普遍比一般门店要好做。
    当大卖场这个潘多拉魔盒被打开后，一轮经营面积的竞争开始了，几百平方米的地板店已是稀松平常，数千平方米的卖场相继出现。而当你进入某些“虚胖”的卖场时会发现，满地的地台上，其实品种也就那么几个。虽然每个品种出样都只有几平方米大小，但还是会有很多重复出样。这说明拿这么大的场地做展示并不是必要的，而是虚张声势。这在铺租相对较为低廉的二、三级城市暂时不是问题，但在一些价格竞争较烈、铺租较为昂贵的大城市，这样做的后果无疑是在自杀，个个都大的后果是谁也不显大。
    随着市场竞争的加剧，经营成本的增加直接影响到产品的价格，特别是今年，木材资源的紧缺加上政策的调整，使得地板企业犹如进入了“寒冬”。展望未来，木地板大市场、大流通的格局终将被改变，随着世界范围内禁伐呼声的不断高涨，实木地板必将成为奢侈消费品，在利润难以提高而销量日益萎缩的时候，优化成本势必成为商家首要考虑的问题。
    今年，有多个品牌退出市场或缩减营业面积也已佐证了这一点。那么，展示空间到底多大才合适呢？应该综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面进行分析，来寻求一个比较合理的大小。通过合理的安排就算是较小的空间也可以布置较多的样品，因为地板并非必须用地台来展示。虽然地板平放的展示最接近实际使用效果，但采用斜的、竖的展示方式可以大大节省展示面积，而且比较直观，整个展厅看起来也会错落有致，空间的利用会比较合理，而全部用地台的做法会令整个展厅看上去比较空荡冷清。在此商家可以参考一下欧洲的模式，他们的地板展厅都是开在居民区内或地下室等铺租较为便宜的地方，面积一般均在几十平方米，装修比较精致到位，以斜的、竖的展示为主，既节减了空间，又不失简约时尚，看后给人非常高档的感觉。
    展厅形象布置有待提高
    这几年地板企业普遍开始加强营销，第一步就是专卖店的建设。在专卖店的设计布置和VI系统的运用方面，做实木的普遍不如做强化和实木复合的。就拿各厂家都比较重视的地板市场来说，上海算是目前国内较为理性成熟的市场，各种地板都有特定的消费群体，地板行业呈现出百家争鸣、百花齐放的态势。由于铺租较高，不仅不存在“虚胖”的现象，而且狭小的空间里也十分注重店面形象布置和地板陈设。
    在某知名商场可以看到，三楼的门店装修品位普遍比二楼要高，究其原因，恐怕是因为强化木地板是舶来品，在引入产品的同时也吸收了国外对于产品的包装和展示的经验，因此起点就高。而实木复合品牌则有不少是从做强化延伸过来的，也借鉴了做强化的成功经验，因此也不会太弱。做实木的则基本都是一副“实实在在”的样子，产品的陈列风格很雷同，互相克隆的较多，显得很不够人性化，很多展架的设计都没考虑到人体工学，没有体现出对顾客应有的尊重。在VI的运用上普遍不太重视，总体上显现不出实木地板应有的珍贵内涵，给人的感觉够“土”。
    反观当今一些大的百货公司服装专柜，各个品牌从装修风格一直到产品的陈列展示都能较好地展现出自身的风格和内涵，或精致、或粗犷、或前卫、或复古，配合到地面材料、展架、灯具、灯光的运用，每一个细节都体现出设计者的巧思。因此地板行业要搞“模仿秀”不妨跨行业去搞，胆子可以大一些，不要拘泥于传统形式，把别的行业好的经验借鉴过来以为己用，来一次大的突破，这才是目前迫切需要做的事。
    导购人员专业素质不高
    对于木材和装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候购买欲的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。而目前大部分的地板终端销售人员没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”，甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的地板在装修风格中的角色和作用置之不理。于是卖地板简单地变成了卖木头，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。
    那么，如何才能把普通营业员变成顾客的美居顾问呢？经过必要的培训是必不可少的，一个合格的地板导购员首先应该具备地板和装修方面的专业知识，而且还要有对事业的热忱和耐心，在了解顾客的需求后迅速推荐合适的地板给顾客做选择，并充分阐述其理由，为顾客做好参谋，让顾客感受到专家式的服务并对品牌产生信赖感，如此这般就算没做成生意但对于品牌的宣传和提升也是大有裨益的。