战略的高度决定营销的力度

　　

　　战略是什么？

　　不谋万世者,不足谋一时（长远性）

　　不谋全局者,不足谋一域（全局性）

　　战略定位就是，做与同行不同的事，或者是用不同的方式做相同的事。

　　持久的战略需要取舍，有所不为才能有所为。

　　营销是什么？

　　营销，就是找到需求满足它。

　　营销的基础是对人心、人性的洞察

　　体验顾客的体验，感受顾客的感受

　　顾客需求是多样化的。

　　形形色色的顾客需求是从哪冒出来的？顾客需求的根子是什么？

　　自卑产生需求

　　需求源自匮乏。

　　饿了想吃，渴了要喝，这是生理需求。

　　人是高级动物，除了生理需求，还有精神需求。

　　精神需求源于精神匮乏，核心就是自卑情结。

　　国王问阿凡提：现有金钱和美德，你要哪个？阿凡提：金钱！国王笑：我选美德。阿凡提说：那是自然，缺啥要啥！

　　穷山沟出来的女孩最想一嫁脱贫；富家千金往往喜欢寒门子弟。

　　袖珍女孩偏好彪形大汉；胖子喜欢骨感美人。

　　职场新贵以“劳力士”炫人；李嘉诚戴的是旧“上海”表。

　　所谓旅游，就是城里人下乡，乡下人进城。

　　童年铸就癖好

　　童年是一张白纸，涂一笔，就很难抹掉。因此，许多人一生的喜好、兴趣、审美，与童年有很大关系。

　　童年的记忆是深刻的，童年的体验多数跟愉快是挂钩的，善用这一点，颇能取悦顾客。

　　譬如茶楼的怀旧风格，几张老照片，发黄的旧报纸，挂幅＊＊＊（泽东）像更佳。这在年轻人可能没感觉，但在六十年代生人，绝对有种《昔日重来》的温暖。

　　文化决定习性

　　穿不穿衣服，事关文明；穿什么衣服，事关文化。因为文化不同，才有五彩缤纷的民族服饰。

　　文化不同，消费习性也不同。

　　中国民族众多，区域文化差异很大，每个城市都有自己的文化特性，所在城市的家居卖场必须顺应当地消费者习性、融入当地文化，才能赢得市场。

　　我们卖什么？

　　卖感觉

　　人是感性的动物。

　　别看人有思想，其实还是感性动物。

　　比如买东西，并非出于理性思考，大多源自一时冲动。

　　而且消费可多可少。

　　即便思考，也未必理性。因为思维和行动是由许多莫名的情感和隐秘的欲望决定的，身不由己。就像在峡谷里戏水，以为自己在游泳，实际是被急流冲下去的。

　　所以，人类一思考，上帝就发笑。

　　再比如谈恋爱，年轻人爱说“有感觉才来电”。感觉这东西就不是理性说得清的。

　　说白了，商品好不叫好，顾客感觉好才是真的好；男人好未必招人爱，让女人心跳才受青睐。

　　卖愉快的购物体验

　　快乐的东西就容易上瘾：吸烟舒服，有烟瘾；上网愉快，有网瘾；赌博刺激，有赌瘾……一个男人如果让女人心理上或生理上很舒服，女人也会对他上瘾，离了他心里空落落的，浑身不自在。

　　做商场，不外乎卖“愉快”二字：停车方便，让顾客愉快；环境幽雅，让顾客愉快；商品丰富，让顾客愉快；价格适中，让顾客愉快；导购专业，让顾客愉快；厕所干净，让顾客愉快；送货及时，让顾客愉快；售后回访，让顾客愉快……

　　愉快了就有瘾了，有瘾了就忠诚了，忠诚顾客就是这么来的。

　　深化顾客的购物体验

　　品牌卖场的生存往往依赖于巧妙地使顾客产生一种感情的联系，能引起顾客共鸣。

　　如果你能捕捉到顾客的想象空间，能就能与之建立一种联系。

　　不断创新方式与顾客接触，让顾客的购物体验持续得到丰富和深化。

　　卖包装：商业空间构建

　　品牌建材家居卖场，好比是卖高档化妆品瓶子。

　　好的包装令化妆品增值；好的卖场令家居商品增值。

　　卖场的布展方式、商业空间、形象广告，对家居商品都是重要的包装（广告是真空包装）。

　　商业企业，设计就是科技，升级就是创新。

　　卖生活方式

　　未来的家居商场，绝不仅仅是家具建材买卖关系的发生地，它是人们日常生活圈的延伸，是生活素养教育的殿堂。

　　中国人深受儒家礼文化的熏陶，偏重面子，家具、装修不光是给自己用，同时还要给别人看。

　　中国消费者崇洋媚外，喜欢洋气。

　　看看现有知名家具、建材品牌的名字就知道了。

　　整合时尚品牌、热销品牌、导向性品牌；多引进工厂品牌的旗舰店，吸引高端人群。

　　通过为消费者提供品质优良的贯穿家居生活的成套及相关系列的产品，高水准的服务，风格化的购物环境，独具个性的家居设计等，用时尚、新潮、艺术引导消费者追求理想生活方式、实现享受生活的梦想。

　　卖口碑

　　现在是眼球经济时代：信息泛滥，平庸就被淹没，平庸就是死亡！

　　人们往往关注——

　　不寻常的事物

　　大胆新奇的事物

　　引人注目的事物

　　人们喜欢谈论有趣、好玩和新鲜的东西

　　人们之所以谈论这些事物，乃是因为自身想成为别人关注、感兴趣的焦点。

　　对建材家居卖场而言，口碑效应尤为显著。

　　卖场必须广泛团结设计师、家装公司；团结老顾客，让顾客家里成为卖场的第二展厅。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的传播

　　口碑营销的关键，在于必须让大家有个能谈论的好故事。

　　卖服务

　　体贴顾客就是商业的根本；服务就是最好的营销。

　　每个人都是一个宇宙，需要彻底的尊重。

　　每一次跟人打交道，都是一次口碑的传播。

　　对品牌卖场而言，现在是“物美”时代，而不是“ 价廉时代”。星级商场必须提供星级服务。

　　超越顾客的期望

　　不光履行承诺，而且愿意给予额外的，做一些超出普通范围的、预料之外的、超出职责的事情。给顾客惊喜，让顾客感动！

　　不能只抓售后服务，必须做好售前、售中服务。

　　速度制胜：连锁战略

　　韦尔奇：如果你速度不是很快，而且不能适应变化，你将很脆弱。

　　行动就是生存，而快速行动就能很好地生存。

　　所有公司运营所考虑的问题都是一致的，即以什么方式带来更高性价比的商品和服务。

　　连锁，就是把技能变成流程，把经验书面化，快速复制成功。

　　当前，中国建材家居市场正处在新的历史转折点，惟有不断创新升级，市场才能健康、持续地发展。

　　适逢中国崛起的千载良机，我们这代人能做什么？我们完全有能力和实力把中国变成世界建材家居品牌的大国、强国！（来源：红星老任的博客）