终端消费的突破口——消费意识

　　信息时代中如何引导新消费意识，成为当今营销领域的重点关注对象，在各行业展开大规模的服务举措与实施动作时，消费者的消费意识如何，成为最终达成交易的拦路虎，培养消费者的消费意识，建立标准化的消费意识培养体系，成为目前服务营销的重要立足点，如何撬动消费者的“消费意识”，建立健全可持续发展的服务模式，将是提高终端效益的最重要环节之一。

　　“消费意识”新解释

　　意识消费时代的到来，已经把“教育消费”与“引导消费”概念大大提升了，也就是服务营销经过市场的全面检验，最终落实到需要消费者购买时，需要对消费的潜在意识加以迅速消化，并产生销售动力，而原先的教育与引导需要花费较长的时间，大部分的消费行为产生终止，并在教育与引导的过程中容易出现不同类别产品的恶性竞争，不利于市场的健康发展，由此，消费领域的转变与消费者消费意识的进步，促使对消费潜力的再度深入研究，在2010年起，消费意识的转变如何，将是这个消费时代转变的标志性转折年。

　　“消费意识”中包括服务营销的消费意识动态以及消费目标的转化，消费意识动态是一个基本的需求，是一个大的需求，不是必须要消费的那种意识，包括家庭需要与未来需求，而消费意识领域的具体表现在心理状态的犹豫，比如观望与流露出来的兴趣，由此开发消费意识作为这个目标的新重点与突出部位。消费目标的转化，也就是我们在大量流失的消费群体中发现并截流我们的目标消费对象，如何转化我们的消费目标，将结合消费意识的培养与动态分析，逐步走向完整的消费链条。

　　终端意识前移

　　在这里要强调一个的就是终端意识前移的问题，很多时候我们对于终端消费的懊恼，源于对终端消费的毫无把握，企业把终端消费看作是对产品销售的前沿，注重了对销售人员产品销售技巧的培养，而没有加入消费者意识领域的整体协调，结果往往说的多买的少，流失大量消费群体而处于深深责备当中。所以要强调对消费终端意识的前移，就是要强化对意识消费领域的事先准备，是否处于终端领域的完全准备当中。

　　建立标准化的消费意识培养体系

　　企业建设标准化的消费意识培养体系，仍然是当前的重要工作，个个体的业务人员去整体转化，会比较吃力，也不利于达到我们的目标价值，因此，建立标准化的运作体系是关键，重点在于标准化的可执行性与可复制性。

　　1、基础信息的数据库建设：目前企业的数据库建设已经不能满足日常销售的进一步提升，依靠老数据毕竟不是完全能够扩大消费的唯一办法，那么作为销售领域中重要的消费者数据库建设，如何革新将是非常重要的开发价值链条之一。基础信息的数据库建设需要增加我们对数据的“活性”，原来的消费数据包括的基本姓名、性别、地址、年龄、职业、需求信息、家庭基本状况、收入来源等等以外，需要重点对于消费信息来源时候的心理处理记录，比如心理担忧、价值导向、合作优势(要将消费自己产品的消费者看作是一个合作伙伴)、周围评判、职业稳定度、难点分析、可执行优势、相关组织依靠、思想成熟度等等的系统化开发，这个开发目标可以是认识的个体，也可以是要开发的社区与团体组织，作为数据采集的重要衍生与补充。

　　2、消费环境的动态分析库：建设这样一个消费环境动态数据库也非常必要了，尤其是目标消费人员是最终消费意识开发的基本保证，只有对象明确，才谈开发价值，那么动态环境在开发里面隐藏几个重要的消费时间，对产品的储备与时效具有积极的意义，也对终端的目标完成度有个根本的依据。

　　3、储备阶段性消费指南战略战术：消费者意识的确认不是随即的抽样调查，而需要企业对整体推广战略与战术的安排，从消费指南的角度出发进行规划，而不是企业的营销战略与战术。消费指南的战略与战术安排，着重在对有效数据采集的一种安排，战略上要思考产品在长久升级换代与品牌推广的应用上，产品的系列化执行上与专业维护保养、售后服务上的结合，重点在于拥有可发展的群体性消费等值目标上，而战术的安排可以在不同时段内对消费需求的一种体现，比如大量的活动、大量海报、人为的竞争炒作、刺激性的经营(包括慈善与公益性)，对于消费指南的意义在于激发消费欲望、激发消费意识的冲动性、从而为意识消费开展积极的攻关，创造终端的迅速走量。

　　4、收集消费更新目标价值：更新目标价值的核心就是促进再消费，那么核心就在于对产品的重复性与不断的升级版本处理，包括捆绑销售、搭售、票据销售、节假日销售等，更新在于推出产品的合理性，不能强迫消费意识的转型，要自动转化，因此在价值调整上要考虑一个周期性、考虑价格与市场导向、考虑传媒的信息披露与自身广告的推动作用上，不断收集消费的目标更新，同样对于竞争对手的核心分析与对策处理，可接受的风险评估与作用上，积极探索对于新生价值趋向的意义与作用。

　　5、管理与服务并举的消费新组织结构：我们讲任何的消费都处于一种组织结构之下，很少有企业对消费者安排自己的组织考量之内，实际上我们目前的消费行为，完全需要将消费者纳入我们自身的组织构架之内，这样才能最终完成我们的消费行为，从意识的衍生上可以获取更多的价值情报。那么如何组织这样一个消费结构处于企业自身之下，重要的是组建一个可以控制的消费网络图，实际上消费是一个个体，只要留下信息就可以成为组织的一个，把组织系统化、完整化、并有效应用，就是一个组织结构的完善，而处于企业组织下的消费者，除了购买产品以外，需要不断进行维护与提供帮助，也就是说需要掏钱支付费用的，无论是礼品或者赠送，都是这样组织状态下的一个依据，把常规的VIP行为转化成为组织构架下的一种消费意识的传播以及更新。这里的组织更多的是一种义务，不需要权利与义务的平等，最终落实的是一个营销模式的转化。

　　成效与长效的措施分析

　　消费意识领域的发展必将成为下一个阶段消费的重要领地，通过对近几年大部分企业的跟踪用途了解，终端意识成为最后决定销售业绩的关键，那么从时效性与长效性来看，企业要想推进整体品牌与服务，必须要建立可持续的发展模式，而模式的好坏与赢利能力最开始的就是终端的触角是否完整，是否具备可长期的发展，并占有这个区域或者市场。

　　目前我们所看到的大部分是在做一些基本的销售服务，而基本的销售服务不具备长效，尤其是目前这样的消费环境下，扩大基本稳定的消费是企业立足的第一要务，长效的投入测算在整体营销里面是增加部分的人力资源费用与产品的附加值减少，并不是整体效益结构的转化与减少，因此，建立长效的消费意识储备与开发是个明智的选择。

　　未来的消费价值趋向

　　观察我们处于的目前消费行为，我们在传达一种新的消费趋势与服务的同时，是对一种消费模式的总结，考虑到未来消费结构的不完全性，消费意识的快速培养是非常必要的，服务是一种行为，消费意识培养是服务的一个表现，成长型企业更需要完善这样的消费结构，并有实质性的进展，产生积极的效果。（来源：中金在线）