地板营销：莫谈过程，签单第一

　　前言：近期，企业连续丢掉5个大单。这些大单，都是已经持续跟踪3个月甚至1年以上时间、并且前期都“铁板钉钉”确定是我们的大单。因此，笔者感触极深，特发此文。

　　注1：企业丢掉的5个大单，不归笔者管辖，属企业另一部门负责，但是倍感痛惜!

　　注2：本文适用于部分中小型企业的营销人员。

　　做营销，永远就是两条路：要么100%，成功;要么0%，失败;没有任何“中间道路”。拿营销中最重要的签单来说吧，签定了合同，收到了款，那么我们就是100%成功;否则，我们就是0%，彻底失败。

　　很多人喜欢奢谈什么“结果很重要，但是过程更重要”;还有更多人会说，“客户本来都同意采购我们的产品了，只是因为他们老总不同意”，或者是“客户说我们的产品还有一些缺陷，所以没有选择我们的产品”，或者是“客户那边主管该项目的人员调整了”……在笔者看来，这些解释全部是“推委”、“狡辩”。

　　营销，永远都是结果说了算!

　　营销工作中，签单第一!

　　没有签单，没有回款，我们所有的辛勤、付出、工作都将没有任何意义!

　　笔者始终坚信、并推崇“签单第一”的理念。

　　首先，“签单第一”体现营销的本质和营销人的价值所在。

　　营销，说到底，就是将我们的产品和服务卖给那些需要这些产品和服务的用户，并且这些产品和服务能够满足这些用户的需求。

　　营销人只有将产品卖出去了，才能为企业赚取利润，才能为自己赢得回报，营销人的价值才能体现出来。

　　所以，在这个时候，“签单”就成为一个必然的要素;没有签单，没有回款，自然，产品就卖不出去，企业没有利润，员工个人也得不到任何回报，营销人就变成“伪营销人”。

　　惟有签单，才能真正体现营销的本质和营销人的价值所在。

　　笔者极端讨厌那些挂着“营销人”名头、却又不能实现“签单”的“伪营销人”;营销人，最终还是要看结果，“签单第一”是所有营销人工作和奋斗的最核心目标。

　　其次，签单能够激励员工斗志，鼓舞员工人心，提升员工信心。

　　一个企业，一个团队，如果隔三差五、或者是每天都有签单，那么大家的斗志都会很高昂，员工士气也会高涨，企业或团队内部很容易形成良性的力争上游、勇攀高峰的竞争势头，员工的激情和潜能都将很快被激发起来，最终企业或团队的营销业绩也会蒸蒸日上，员工与企业双赢。

　　反之，如果员工连续两三个月都不能签定一个单子，或者是整个企业或团队长期不能签定单子，那么即使我们企业的老板给予员工发再高的薪水，估计下面员工的心都不会稳定——因为大家都非常清楚，自己没有业绩，企业没有业绩，“坐吃山空”，再强大的企业也支撑不了这样的营销团队!员工的心也会“不甘”!

　　尤其是：对于咱们初创型的中小型企业来说，“签定第一个单子”、“签定前面的几个单子”是非常关键的，这就是咱们通常所说的“开门红”。

　　信心非常重要，员工的信心就来自于签单!

　　再次，签单能够让全体员工都“成长”起来，都“动”起来。

　　“实战”是最能锻炼人的场所。营销人员要想成长起来，最佳培训方式就是“实战”、“实践”、亲自“签单”。在签单过程中，营销人员会了解到各种用户的不同需求，同时也会逐步摸索、掌握行业的营销技巧，熟知洽谈合同的注意事项，学会真正的“讨价还价”，了解整个营销流程……这些营销知识，不是纸上谈兵，而是实实在在，由员工自我掌握的，也是最好的“培训知识”。

　　签单，能够让员工快速成长起来!

　　同样的，只要营销人员有了签单，那么企业的全体员工都将“动”起来。比如说，其他营销人员会有了榜样，有了动力，有了冲刺的目标;技术人员有了工作内容和工作方向，因为用户提出了具体需求;售后人员有了忙碌的事情，因为要对用户进行产品安装、培训、售后服务;行政人事等后勤部门也要忙碌起来，因为合同要存档，用户信息要登记，用户回款要盯紧……

　　有了签单，整个企业才能真正“动”起来，“活”起来!

　　笔者进入现在的企业，最初也是死气沉沉，全体员工都在忙碌，但是不知道在忙碌什么，没有任何方向感和工作动力;后面，随着一系列单子的签定，“忽如一夜春风来”，大家都“活”过来了!

　　做好一个企业，有时真的很简单!

　　第四，签定单子时，不要给用户太多考虑的时间!

　　做营销，洽谈合作，我们必须谨记一点：在这个市场上，用户可以选择的同类产品太多了!用户有太多的可替代性产品来选择!

　　签定单子时，我们绝对不能对自己“自视太高”!

　　很多中小型企业，尤其是新兴的高科技企业，总认为自己的产品非常好，技术非常先进，能够满足用户的各种需求，并且能够替用户省下大量费用，所以用户就“必须选择”自己的产品!而且，抱着这样一个观念，企业管理者就是“坐等着用户上门来求自己”，并且给予用户一个“一口价”，还自认为自己帮了用户很大的忙，用户应该“感激”自己!

　　结果如何?

　　大家不用猜就知道答案!

　　可能有很多同仁会认为这样的企业管理者“太傻了”!怎么会有这种人呢?但是笔者要告诉大家的一个真相是：

　　这样的“傻子”绝对不在少数，各个行业比比皆是!

　　所以，笔者现在的策略是：营销的事情，由营销人员自行来确定!

　　同样的，在签定单子时，笔者的原则是：能早一分钟签定单子，就必须早一分钟签定单子;绝对不给用户更多考虑的时间。否则，我们给予用户考虑的时间越多，用户可以选择的同类产品就越多，我们签单的机率就越低，包括价格会压到更低!因为现今社会，可替代性的产品实在是太多了!对于99%的用户来说，在没有正式使用产品前，他会认为所有的产品功能都相差无几，“一视同仁”!

　　签单，我们必须过好这一关!

　　最后，签单的价格，必须充分合理的考虑到分摊成本。

　　签单中，最核心的一点就是价格。在此，笔者必须强调：签单价格，必须充分合理的考虑到我们的分摊成本!

　　比如说：某制造型企业，花费20万采购了一个新模具，开发出一款新产品，首批产品总数为1000台。那么，这个新产品分摊下来的模具成本价是否要比老产品成本价贵200元/台(200000/1000=200)呢?

　　笔者认为：上述算法肯定是有很大的问题。因为这个企业采购这个模具，最终生产出来的产品总数可能将达到1万台、甚至10万台、100万台。我们最科学合理的计算方式是核算产品的分摊成本。假定该企业最终生产出来的产品总数为10万台，那么新产品分摊下来的模具成本价实际上是2元/台(20万/10万=2)。当然，企业在新产生上市时，增加的成本价可以调为8元、10元、甚至10元、20元，但是调为200元肯定是不对的，这样的产品在市场上竞争力也是相对弱势的。

　　同样的道理，拿我们的高科技企业来说，我们也不能将所有的研发费用一次性算到某个产品中去，这样会造成该产品单价奇贵，绝难销售!

　　这点同样是我们很多企业，在签单时必须慎重考虑的!

　　总之，营销是“结果导向”;签单非常关键!

　　（来源：中国营销传播网）