地板厂家如何协助经销商管好分销商

　　品牌地板厂家如真要让自己的产品畅销，并永保稳定的忠诚，应郑重对待经销商和经销商下线分销商，一级经销商其实是产品流通商，真正的分销还是在经销商渠道中的二级分销商，所以，除了要管理好一级经销商外，还要协助或直接管理好二级分销商。

　　那么，如何管理好二级分销商且避免有“过河拆桥”的嫌疑呢?重点是站在经销商的角度，帮助经销商经营好众多分销网络，以下建议是从经销商的角度，予以分析，并提出相关建议，期望对经销商或地板厂家有所帮助。

　　一、普遍撒网，重点培养

　　对于刚代理或经销某款产品的经销商而言，此款产品到底如何下货?下到那些网点?又该制定什么样的分销政策?经销商也许并不清楚，有些经销商通过或人情、或政策、或强压的方式进行铺货，这是一种不太负责的贸易行为，也是对自己的网络没有信心的缘故;在次前提下，地板厂家营销人员就应该明白，自己该协助做点什么了!合格的营销人员或者品牌地板厂家，首先会走访市场，进行分销网点考察和分销摸底，尤其是零散型、规模小的终端点，甚至是进行地毯式扫街，待经过初步洽谈，开始针对性地下货，对销售状态良好且运营正常的分销点，直接给予产品，占据有利陈列位置和陈列排面。

　　如果是快消品，下货一周左右，基本可以看出分销网点的销售能力，一月下来，便可判断出所有分销网点的销售预估，并可确定和进行重点分销点的培养，也能确定分销网点的初步等级;此时，地板厂家业务人员，一可判断此分销商的年度销售能力和目标，二可制定针对性的区域营销政策，三可对经销商采取督促和鼓励。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有两种含义，一指经销商本身的一对多，二是指分销商本身的一对多，即经销商一家面对多家分销商，也有可能是一家面对多家直供，而分销商，尤其是二、三线市场的分销商，同样面临一对多的问题。针对此种情况，品牌地板厂家协助经销商的关键有两个：

　　1)建立1+X 分销营销体系，完善所有进出货制度，批销的，有批销制度，直供的有直供制度，在出价折让、零售返点、批销扣率等方面必须明确具体金额或数字，而在区域保护上，一样界定明确，批销的范围和选点、直供的网络和区域，都应有相应的表格来管理。

　　2)是否允许X+Y的模式出现?这里所说的Y是种横向网点发展制度，一般情况下，许多地板厂家，或者是名牌地板厂家都不允许X+Y的市场格局，这不仅仅视为窜货，而且极易造成价格战，没有区域保护，但是，很多新生品牌，在自身营销能力无法普及时，便也挣只眼闭只眼了;当然，如果X+Y的模式，是纵向市场发展，那么，地板厂家的营销政策就更要详尽和细化，在布局市场结构时，就得考虑营销队伍的规模，以及区域销售中心机构的设立和配置了。

　　三、主导或协助主导分销商的产品结构和供应。

　　按2：8法则和常规经营惯性，在分销商所有的产品组成中，能带来80%利润的，可能也只有20%，许多分销商可能连20%也没有，充其量就三五款，其余的产品只能产生微薄的毛利，真正走价、保持盈利的就这几款，因此，这里就要解决好两个问题了，一是地板厂家品牌要成为分销商每天赢利的核心产品，二是协助并指导分销商做好经销产品的结构调整和商品管理。

　　许多分销商(连锁除外)都是坐商，不会对市场信息敏感，也不会无缘无故去帮助品牌地板厂家做市场调查，更不会进行商品管理和销售统计，因此，他们只求产品全、多，而很少考虑主要利润的真正来源，如果经销商或者品牌地板厂家能够在此方面予以协助，无形之中增加了分销商的稳定性，也等于控制了分销商的销售走向。另外就是，通过协助经营政策，适当限制分销商对竞品的选择和销售，扩大自身产品的销售力度，即便做不到“唯一”，也应该做到“首推”。

　　四、利益是永恒的市场助推器。

　　同样的道理，分销商能够掌控好自己的核心网点，也是靠利益驱动，利益驱动有两个出处，第一，品牌地板厂家的利益政策要能够及时的、准确的、能周期性的贯彻到位，到真正的终端网点。第二是，分销商也应适当提高对下属Y网点的利益补偿和助推。

　　五、经销商应借助地板厂家影响分销商。

　　市场中，经常出现分销商不买经销商的帐，原因很简单，分销商的数量很有限，但经销商(中间流通商)和同类竞品却很多，许多分销商是众多经销商的核心网点，因此，对许多因掺有个人感情成分而结盟的分销商，可能只认A经销商，但不会理会主动上门的B经销商，针对这种情况，B经销商完全可以借助地板厂家的力量来感化或加强合作，甚至，在招商政策、销售优惠、网点服务上，做出让步，获得分销商的心理认同和地位尊重。

　　六、让合格的分销商获得市场形象、地位、实力的提升。

　　这里所指的提升含有很多具体内容，比如说：地板厂家可以设立对优秀分销商的奖励，有物质的，有精神的，也可以组织分销商进行旅游观光、去地板厂家考察开会，也可以对分销商的营业员设立销售单项奖、和组织培训学习，等等，这些措施作用不少，至少给予分销商心理暗示：地板厂家有实力、有能力，有长期合作共赢的长期打算。自然地，分销商就会在同类产品中，做销售上的倾斜，以获得更大的利益。（来源：中国总裁培训网）