渠道客户常见的“阴暗”心理

　　对渠道客户所讲的阴暗，并非特指经销商某些见不得人的市场伎俩，而是说明经销商在与品牌厂商合作过程中变现出来的“逐利”心理，常见的种类有：

　　之一：追求优惠的心理。

　　中国人含蓄，没有经销商明目张胆地说明自己要优惠，他们总是通过巧妙的信息或问题来表达这个信号，比如某一天，一位平时对你爱理不理的经销商非常热情的招呼你，或者，客户说，近期有个具有不错潜力的终端门店要开业，这表示，经销商可能有求于你或者是希望得到你的支持;有时候，经销商在你面前老说现在生意难做，事实上，你的产品在市场上还是主导产品，在经销商的产品结构中，也是主推产品，这种情况是个危险信号，它说明两种可能：一是经销商想要促销，二是你的竞品在和这个客户接触，并给了些你所没给的承诺;你送货，客户明明可以下10件，但只进了5件，什么意思?--- 要点优惠呗!在KA卖场，你原来有利的位置被竞品抢占了---不要着急，也别吵，是你长时间没来服务，跟踪不到位，肯定是竞品给了经销商更多的好处。。。。。。。。。。。。

　　客户追求无止境的满足，当然也无法永远满足，业务员怎么办?

　　1)要有充足的心理准备，并想好托辞，或者承诺一定时间内兑现。

　　2)给优惠要讲究技巧，多次，少給，给时，结合市场实际和目标给，甚至可以借机要求增量。

　　3)认真关注竞品动向，尤其在终端关注竞品的销售情况、库存、广告促销的动态。

　　4)相信客户的话，但一定要自己去调查。

　　之二：跳毛病的心理。

　　说你价格高、没名气、没促销、质量差，或者服务跟不上，等等，不一而足，客户总能挑出毛病来。这是很多客户应对供应商的策略，即在心理上打击你，只有彻底打击你，夺得主位上的优势，经销商才会动摇你的信心并争取你的让步。沃尔玛和家乐福此类卖场最擅此道，一般的供应商登门拜访，没有两、三次，你是见不到人的，等第四次见了，也仅仅几分钟时间，况且你得到的不是鼓励，而是极度的批评，其目的很简单--要条件，你让步。

　　面对这样非做不可的终端，业务员一定要坦然，谦虚，别去反驳采购人员的无谓指责，要耐心礼貌地、客观地评价自己的产品和竞品，坚持合作的必要性和利他性，诱导对方采购人员认识自身产品的优劣势，谈判时，要委婉，强调销售跟进的及时、质量、促销等能促进销售的措施。

　　之三：独家销售心理。

　　面对激烈竞争的市场，经销商和终端都想独家销售，因为独家可以控制价格和利润，谁不想要?如果供应商是找区域代理，或者是分渠道经营，客户的要求非常合理，供应商或品牌厂家也应坚持区域保护原则，但是，对于一个成熟的品牌或者是非分销模式而言，让一家独大，是众多品牌厂家得不偿失的行为;面对此种经销商，应本着对自身品牌和经销商切实负责任的做法，说明蛮目垄断市场的危险性和风险，而且建议经销商有选择地做市场和下货，带局部市场成熟、内部运作娴熟后，逐步扩大市场份额和销售范围。（来源：刘志强）