三四线地板市场如何做促销策划

　　三四线地板市场是中国最广阔的地板市场，潜力巨大，许多地板企业在开发一线地板市场的同时，也在极度关注三四线地板市场，希望能够打开这类地板市场，取得突破性的成功。

　　但是，三四线地板市场除开借用一线地板市场的成功经验外，并无其它经验可循。我们一再标榜与效仿的西方地板市场的营销原理，完全是建立在一线地板市场的基础之上，我们请来最有名的营销大师，也有可能会望“三四线地板市场”兴叹：这类地板市场太复杂了，这类地板市场与一线地板市场区别太大了，营销理论在再并不管用啊!4P的应用也不一定能取得好效果啊!

　　看来，我们在这片地板市场上，更需要我们去发掘和思索，边实践边总结，才有可能取得预期的效果。

　　当然，任何营销思想，都从需求开始研究起。三四线地板市场需求有一定的特异性，我们倒不妨从三四线地板市场的消费者他们平时的生活习惯开始研究起?这样，或许，我们的三四线地板市场营销更有章可循，我们的三四线地板市场促销活动开展会更有的放矢?

　　一、“做菜需多放酱油”—促销形式与表现要力求“上色”

　　总体来讲，三四线地板市场的消费者更喜欢一些比较颜色艳丽、油彩厚重、表现欢乐喜庆的东西，这就像煮菜一样，他们喜欢菜蔬有表现力的做法就是，多放深色酱油。这体现了三四线地板市场消费者他们的消费习惯更多地受“外表”所吸引。

　　所以，三四线地板市场的促销展示，力求醒目与号召力。这表现在促销展台要声色俱备，如现场搭台演戏，三四线消费者将这种“大型节日”式的搭台当作一种享受;促销广告要喜闻乐见，如同发生在他们身边，甚至能琅琅上口;促销形式要讲究民风民俗，极度亲近，使产品与他们之间很快没有了距离。

　　在现在很多的三四线地板市场促销活动中，我们常见的做法是：

　　1、 喧嚣锣鼓队和大篷车表演(如宝洁公司)

　　2、 醒目春联送福联络感情(如可口可乐公司)

　　3、 大幅墙体广告感召(如长虹电视)

　　4、 关心小单张广告直送到家(如三珠)

　　......

　　当然，还有很多在现实应用中取得实效的促销形式，如现场抽大奖等等。总之，形式越喜闻乐见，越声色俱备，越能吸引消费者的青睐!

　　二、“要耕田先下肥”—促销手段力求注重“实在”

　　三四线地板市场特别是三线地板市场，虽然现在也进入商品社会，商品也是琳琅满目，但总体来讲，还是不如一线地板市场这样多姿多彩。同时，他们还有可能处在需求的基本满足阶段，而并不需要太多的功能与花样，所以，购买商品时考虑的第一要素是这产品“实在”、“管用”。

　　基本目的能达到就行。有了这一条，我们的促销活动在策划过程中，就要注意能体现“实在”的本质，如告诉他们：不做大量的电视广告是为大家省钱;进行直接销售是缩减了中间费用;只提供简单并且大容量包装是为了实惠等等。

　　在现在的三四线市场促销中，促销手段主要应用表现：

　　1、 赠品多，且为日常必备品—买锅送铲、盆、碗……

　　2、 免费试用装赠送—免费品尝一小杯饮料，免费试用小包装牙膏;

　　3、 特大容量还不加价—500ML加送500ML同样产品;

　　4、 现场即刮(开)即送现金奖—一个废啤酒盖可兑＊＊钱现金;

　　5、 包装兑奖—三个包装免费换一包新的产品;

　　6、 抽大奖—只要十块钱一包，但可中摩托车。

　　......

　　当然，现在随着三四线地板市场对商品的认识的加深，他们不现只重“实在”，而越来越讲求商品的“适用性”，这样我们就更要在“实在”与“适用”中找到一个平衡点，而避免消费者将地板企业送赠品当“拿更多的钱买没用的商品”，将赠品当作“地板企业卖不出去而推销给他们的用品”等等。

　　三、“买东西就图个便宜”—消费者与业务部门都热衷的促销：“降价促销”

　　三四线地板市场的消费者，收入可能本来就不容易，所以，支出就是比一二线地板市场消费者显得计较。这样，他们会对价格更敏感些。所以，很多地板企业将促销干脆变成降价，也不失为一种办法。

　　这就显得，三四线地板市场有时促销活动比较单一，业务部门在地板市场部门制定促销计划时，也显得不太耐烦：“他们就认价格，价格低的产品，什么都好卖，根本不需要做其它促销，直接做降价促销多好?!”

　　所以，三四线地板市场促销政策，很多地板企业都是做“产品搭赠”：买十送三，买一百送四十等等。在没有竞争或者竞争还不是很激烈的时候，货物就由经销商自主地进行分销;但在竞争激烈之时，这往往走入一个死胡同，或者是死打价格战，价格越卖越低，最终质量没有保障，消费者就转向竞争对手的产品，或者是高附加值产品根本就没机会再卖进去。这种地板市场成了“鸡肋”地板市场。

　　四、“我们买东西只在赶集日”—促销时间上的“集中兵力与物力”

　　三四线地板市场很多还存在“赶集(场、墟)”的商业习惯，我们不妨把这叫做我们的“核心销售日”，而由于消费者最多的聚集，也正是做促销活动的最好时机，我们顺理成章叫它“核心促销日”。

　　在核心促销日里，促销活动就可利用最大化的资源与投入。如抽调其它不赶集区域的业务(促销)员的支持，借用公司的车辆、音响、舞台等工具和横幅、促销品、海报等资源，将一个大型促销活动开展得如火如荼，热闹翻天!

　　其实，我们并没必要一个月三十一天都做促销活动，如果我们抓好促销时间点，是能取得同样或者更大的效果的!这种核心促销日还包括：

　　1、 正常节日;

　　2、 三四线地板市场特有节假日如婚庆、升学等。

　　五、“我也喜欢名牌!”—促销先期工作，做出品牌的感觉

　　名牌是任何消费者心里最大的购买期望，其实并不是只有一二线地板市场的消费者喜欢名牌。在三四线地板市场，促销活动如果能做成品牌推广活动，这将是非常有意义的;如果能在产品促销活动之前，能先期做出品牌的效应，将是更成功的营销手段。

　　只是，在三四线地板市场里，营造品牌的途径与手段与一二线地板市场可能有不同，如三四线地板市场更倾向于电视广告效应、第一法则等等。所以，我们先期可通过品牌营造，让消费者更易于接受该产品。如：

　　1、 促销活动之前或之时进行品牌广告造势;

　　2、 “第一”、“大”、“可能是最好”、“巨资打造”等渲染;

　　3、 明星效应：著名明星XXX就是代言人，他(她)家也使用公司产品。

　　其实，品牌营造也可以是现场的。通过现场讲解、使用、答疑等等，使消费者亲眼相信产品，并且产生购买欲望，这也不失为一种有效的方法。

　　三四线地板市场促销策划，还并没受到地板企业地板市场部更大的关注，很多都是业务部门从地板市场部仓库申请点促销品，做点“买几赠几”的促销活动完事。但是，业务部门的同仁们其实在自己的区域中正在积极地、尝试性地做着具针对性的促销，无论是挂横幅、摆地摊、“产品赶集”、大队广播、村干部客情、别动队、锣鼓队、大篷车，都体现了一种创新精神。我们只要具针对性地开展各类当地消费者喜闻乐见的促销活动，就一定能吸引他们，成就三四线地板市场销售。（来源：谭长春）