地板企业做大的可复制模式

地板行业是个多竞争的市场，许多中小地板企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，那么，一个产品内销的中小地板企业要做大，应该具备何种条件呢?它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：

项目的可复制性

任何一家地板企业的诞生总是以一个或多个产品为项目进行经营的，地板企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先?用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力?产品或服务是否具有相对庞大的消费群体?加盟所需的资金投入是否让许多人都能沉受?加盟商的利润空间是否高于同行?产品供应链是否有足够的保障?加盟商的经营风险能否降到低于同行?产品销售是否不受区域差别的限制或厂家能够解决这种差异?在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求?一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。

区域的可复制性

“区域的可复制性”是一个屡屡被地板企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营地板企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让地板企业品牌产生强大的影响力。许多中小地板企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营地板企业中是极为常见的。

销售的可复制性

“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营地板企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多地板企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。

出现这种问题的根源在于地板企业的销售方法过于强调“技巧”，一些地板企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、地板企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维;培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。

管理的可复制

管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小地板企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营地板企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。

从上述五个要素来看，中小地板企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小地板企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。