抓住回头客，地板的二次销售

　　随着整个北京乃至中国家居环境的逐渐成熟，人们收收入水平的不断提高，以及对未来生活品质、舒适程度的的高度期望，整个家居市场已经从先前的实用主义慢慢的演变成了现今的新享用主义（享受+实用）。经过二十多年的发展，伴随着整个房地产市场的变化，以及改革开放后第一批真正意义上的商品房的诞生，整个市场已经进入了新一轮的更新、换代（从思想到产品）。

　　所谓二次销售，我本人认为就是对于消费者来说就是第二次购买同一品牌的产品；而对于企业来说则是第二次将产品销售给同一消费者，二者不尽相同。二次销售的重要意义不仅体现在销售额上，更体现在品牌的忠诚度和品牌持续发展的潜在动力上。因此，随着社会的不断发展，可以说，谁赢得二次销售，谁就将赢得市场，谁就将赢得消费者的心！

　　我们知道营销学上讲“维护一个老客户比争取一个新客户会用更低成本，而且更容易获得口碑和忠诚”。那么面对如此重要的二次销售，我们该注意什么问题，如何去做呢？首先，先让我们了解一下形成二次销售的几种情况：

　　一、第二次置业。在北京，由于整个房地产市场的发展和人们生活水平、收入水平的提高，更多的人希望提升自己的居住质量(还有一部分人用于投资),因此，第二次置业便成了一种趋势，而在这些二次置业中的消费者，同样面临二次装修的问题（除了少部分投资者），而先前已经购买某品牌地板的消费者，是否会继续购买某品牌地板就成了我们值得关心的问题。

　　二、第二次装修。随着八十年代家庭装修的兴起，人们家居从最初的“四白落地”到“木头包厢”，再到现在的“北欧风情”的兴起，应经走过了几个“时代”。而伴随着时代的发展，以及人们对高质量生活的追求，再次装修，甚至多次装修都已经变成一种习惯。

　　三、客户介绍形成的销售。这种二次销售的行为表现是：客户已经购买了安信品牌产品，本身没有在此购买，而介绍朋友购买安信品牌产品。这种购买行为也可以看成隐性的二次购买。

　　针对于形成二次销售的几种情况分析，通过什么样的营销方式、推广手段，才能真正的将我们的新客户变成老客户，将老客户变成忠诚客户，真正的形成二次销售呢？我认为可以通过以下几种营销方法加以实现：

　　1、VIP卡制度。通过VIP卡制度，将首次购买安信品牌产品达到一定额度（如3万元以上）的客户纳入VIP管理系统，将客户进行有效管理，保证客户二次购买的质量。另外，通过VIP管理，可以有效避免因产品质量、安装维护等问题给客户带来的负面影响，提高品牌的美誉度和客户的忠诚度。

　　2、建立定期回访制度，可以沟通产品质量、使用感受、节日问候、新品推荐、打折信息等，加强消费者沟通，将每个消费者不仅仅看作我们的潜在客户，而是我们的伙伴、顾问。让客户感受到大品牌人性化管理的尊重，让客户感受到参与企业管理的作用。

　　3、建立客户回报机制。对于老客户在此购买，给与价格和服务上的双重优惠，让客户得到的实惠看得到、摸得着。感受到作为按新老客户的尊崇、享受。比如免费送货、赠送礼品、VIP积分（可以折成现金或者享受相应折扣）。让客户真正的感受到作为按新老客户的优越感，感受到安信品牌尊重老客户的人性化服务，提升品牌认同、忠诚。

　　做好二次销售的重要意义，我想对于每一个从业人员来讲都非常清楚。如果我们把我们的意识转到认真务实的工作当中，我想我们一定能够将自己的地板品牌做得更好。我们在不断开发新市场的同时，还巩固了老市场，让我们的一次购买客户，变为终身客户，我想，该企业的地板品牌成为百年品牌，将不仅仅是一个梦想！（来源：搜狐家居吴洪涛）