地板行业网络广告中的“大小S”

文/关保明

　　广告界有句名言:科学的广告术是依照心理学法则的。心理学主张对消费者的购买行为进行研究，了解消费者的行为，才有可能以广告为载体去拦截他们，让他们在合适的时间关注到自己产品，并产生购买行为。一种传统的消费者行为模型是AIDMA 法则：  ATTENTION-INTEREST-DESIER-MEMORRY-ACTION，在互联网时代，另一种消费者行为模型是AISAS（ATTENTION-INTEREST-SEARCH-ACTION-SHARE），这个模型成为网络广告投放不可忽略的理论依据。

　　业内尤其重视两个S，百度、谷歌等搜索引擎的使用普遍率很容易让人联想到搜索的重要性，搜索改变生活。另一个S就是分享，网络这个便捷、低成本的平台已成为售后评价及分享的主要平台，而这些分享，将可能成为下一个消费者购买我们产品时搜索的对象。

　　你可能不能完整地说出AISAS理论，但是所投放的广告或许正在遵循它，比如搜索引擎广告的投放，比如论坛、社区网络口碑的营造，比如网上商城上售后评价体系的建立，如淘宝好评，都遵循AISAS理论。而了解了这一理论，会让你的广告投放更加清晰和系统化。

　　从头开始看起，先是ATTENTION、和INTREST，如果要在网络上引起注意并让消费者产生兴趣，那就要在潜在消费者经常泡的网站上去投放广告，于是我们考虑地板的潜在消费者会经常出现在什么网站，在这些网站他们或许不是直接地为找地板而来，而是有其他的原因。地板是个低关注率和高关注度的产品，所以我们的广告投放一定要精准，我们面向的群体要是近期有购买需求的人。近期有购买需求的人，常见的有刚买房子的人、正在装修其他建材的人，这些人又最有可能是要结婚的人，于是，我们又可以到婚庆消费网站上去投放地板的广告。

　　再就是SEARCH环节，消费者利用搜索引擎又会搜哪些词，我们要投放哪些关键词的广告，各个词的目的是什么，哪些词做自然的优化排名，哪些做竞价广告，有没有必要做百度的品牌专区广告？ 关于搜索引擎营销的应用，笔者以后会以专文详细介绍。另外，搜索并不仅限于搜索引擎，搜索、参考、比较无处不在，搜索引擎是搜索最集中和直接的平台。

　　再就是ACTION环节，如果利用网络去做ACTION，就是在网上开辟支付通道，实现在线售卖，这在服装、3C行业特别普遍，相信这也将是地板行业的趋势之一。如果网络团购的线下成单率够高，我们可以把网上团购也作为ACTION环节的一大方法。

　　最后是SHARE环节，第一，我们要拓宽这样的分享平台，第二，我们要重视和引导消费者的评论。因为现在地板品牌走渠道分销，厂家很少直接面对消费者，所以容易忽视消费者的反馈，也难以获得直接的反馈信息，而网络是获得反馈的一大来源。

　　一般而言，在A 和I环节投网络广告主要是做知名度，而分享阶段侧重做口碑和美誉度， SEARCH和ACTION 是直接做销量，最重要的是搜索和分享两大环节，因为在这两个环节，互联网具有传统渠道不可比拟的优势，笔者把他们叫做网络广告中的大小S。

　　以上文章代表作者个人观点，仅供参考。